Переговоры без поражения. Гарвардский метод
Гарвардский метод ведения переговоров был разработан Роджером Фишером, Вильямом Юри и Брюсом Паттоном в 1981 году. Его часто называют подходом «выигать-выиграть» или win-win. Вот уже 30 лет его проходят в университетах и бизнес-школах и спрашивают на собеседованиях в крупных компаниях.
Несколько цитат из их книги «Переговоры без поражения. Гарвардский метод».
«В разумном соглашении учитываются интересы всех сторон, а конфликты интересов разрешаются справедливо. Разумное соглашение долговечно и принимает во внимание интересы общества».
«Чтобы не выглядеть зацикленным на одной идее, выработайте привычку всякий раз предлагать хотя бы два варианта решения. Включайте в переговоры и то, с чем вы очевидно несогласны».
«Независимые стандарты в оценке справедливости предложения помогут вам получить, что вы заслуживаете, и защитят от обмана».
«Любой вопрос преподносите как поле для совместного поиска объективных критериев».
Но что такое интересы общества? Что значит «справедливо» и «долговечно»? Откуда берутся независимые стандарты и объективные критерии?
Авторы предполагают, что на все эти вопросы есть однозначный ответ.
Мне гораздо ближе позиция Кемпа: мои желания и интересы законны; не существует справедливой цены и объективных критериев.
Джим Кемп противопоставляет свой подход подходу «выиграть-выиграть». Даже название книги «Сначала скажите „нет“» подчёркивает это противопоставление и неприятие компромисса.
Обратимся к толковому словарю Ожегова: компромисс — это соглашение на основе взаимных уступок. Другими словами, соглашаясь на компромисс, вы ухудшаете собственное первоначальное предложение и вынуждаете уступать клиента. Компромисс — это не когда всем становится хорошо, а когда всем — плохо.
Система, основанная на компромиссе, подталкивает ради заключения соглашения уступать с первых минут. Главной целью оказывается сам факт сделки, желание услышать «да», а не стремление разобраться в задаче и найти лучшее решение. Простой пример — продавцы, которые предлагают покупателю скидку прямо с порога.
Часто о компромиссах говорят те, кто не собирается на них идти. Например, крупные компании с громкими именами. Вот их типичный аргумент в переговорах: «Если вы хотите, чтобы мы подписали этот контракт, вы должны пойти на компромисс и уменьшить цену». Вас вынуждают уступить, не предлагая ничего взамен. Видимо, такие компании считают, что они уже сделали одолжение, согласившись работать с вами, а не с вашими конкурентами.
Я бы посоветовал прежде, чем идти на компромисс или даже одностороннюю уступку, задать себе вопросы: «Что будет, если я откажу? Чем мне это грозит? Чем поможет? Чего я не знаю о задаче и о клиенте? Как я могу узнать?»
Не бойтесь, если клиент сначала вам откажет. Это позволит вам спросить: «почему?» и узнать дополнительные факты, а после этого сформулировать новое предложение с учётом появившейся информации, а не слепо ухудшать свой первоначальный вариант, даже не понимая причин.
Идите на компромисс, только если исчерпали все возможности сформулировать предложение, не требующее уступок.