«Переговоры без компромиссов» — главные идеи книги Криса Восса

Почему «нет» — лучший ответ? Как убедительно вести переговоры? Рассказываем о самой боевой, применимой на практике и лучшей книге по переговорам.

Книга Криса Восса «Переговоры без компромиссов» — главный бестселлер 2017 года, посвящённый переговорам. Эта книга представляет собой тот редкий случай, когда читатели и критики практически единогласны в положительных оценках, о чем свидетельствуют очень высокие рейтинги книги на сайтах Amazon и GoodReads.

В своей книге бывший агент ФБР и специалист по переговорам о спасении заложников Крис Восс разоблачает множество мифов о том, что помогает добиваться в переговорах успеха. Но его книга не только для тех, кто профессионально занимается переговорами. Её идеи полезно знать всем — ведь, как справедливо замечает автор, вся наша жизнь — это переговоры.

Что поможет успешно вести переговоры? Расскажем о нескольких идеях из книги.

Лучшие переговорщики понимают, что задача переговоров не выиграть битву аргументов, а собрать как можно больше информации об оппоненте

Автор советует направлять все своё внимание на другого человека и активно его слушать. Этим вы создадите у второй стороны ощущение безопасности, и поймёте её истинные потребности.

Не важно, что вы говорите очень правильные вещи, если вы говорите это так, что оскорбляете вторую сторону. Серьезная ошибка — проявлять спешку. Люди хорошо чувствуют, что вторая сторона спешит. Это говорит им о том, что их не слышат. Проявляя спешку, вы теряете доверие, которое так трудно завоевать.

Наш мозг умеет не только понимать слова и поступки других людей, но их чувства и намерения и их смысл. Когда человек излучает тепло, одобрение и принятие это способствует успешному проведению переговоров. Отвечать симпатией на симпатию — естественный рефлекс человека, и понимание этого во многом становится залогом успешных переговоров. Именно поэтому один из наиболее сильных инструментов переговоров — ваш голос.

Автор выделяет три вида голоса, подходящих для переговоров:

• голос ночного FM-диджея.
• позитивный голос.
• уверенный и настойчивый голос.

Вопреки распространённому мнению, автор советует редко использовать настойчивый, самоуверенный тон, так как демонстрирование своей доминантности не помогает достигать успеха. Гораздо вероятнее, что вы добьётесь успеха при помощи позитивного тона.

Используйте в переговорах технику маркировки чувств

Лэйбелинг или маркировка чувств — это способ проверки чьих-то эмоций через их признание. Это когда вы называете чью-то предполагаемую эмоцию, чтобы показать, что вы понимаете, что чувствует вторая сторона, говоря: «Кажется, вы…», «Это звучит так, будто вы…», «Похоже…».

Эта техника особенно эффективна в напряженных ситуациях. Извлекая и называя негативные эмоции второй стороны, вы помогаете ей снизить уровень страха.

Хорошие переговорщики используют маркировку, чтобы рассеять, разрядить глубинные негативные эмоции и укрепить положительные. Маркировка эффективна против гнева — эмоции, которая хоть и дает чувство уверенности, но которая в то же время редко когда помогает правильно действовать.

Исследования показывают, что лучший способ борьбы с негативом — это наблюдать за ним, не реагируя и не судя. Затем сознательно обозначьте каждое негативное чувство и замените его положительным, проявите сочувствие и только затем предлагайте разумное решение.

Не пытайтесь добиться от другой стороны согласия любой ценой. Успех переговоров часто определяется словом «нет»

Многие техники продаж рассчитаны на то, чтобы добиться от покупателя «да» во что бы то ни стало. Вспомните, когда вам звонили с каким-то предложением, пытаясь навязать ненужный товар и не давая вам вставить слово. Этот способ заставляет покупателя сопротивляться и обороняться. Продавец всячески старается не дать покупателю сказать «нет». Но даже если он добьётся от вас «да», это вовсе не будет означать то, что вы у него купите. Скорее всего, если вы и согласитесь, то только для того, чтобы он от вас отвязался.

На самом деле, как объясняет автор, «нет» для переговоров представляет намного большую ценность, чем наспех полученное формальное согласие. «Нет» — это ворота к более глубокому согласию. Это то, что дает сторонам время для регулирования и пересмотра условий, для достижения наилучшего решения.

Почему стоит прочитать книгу

Книга Криса Восса — настоящий прорыв в литературе по переговорам, она логична, в ней минимум повторов и пережевывания идей, она содержит описание реальных примеров, к сожалению, зачастую очень грустных, и все техники проверены автором на практике. Материал книги очень насыщенный, каждая глава содержит описание действенных методик для достижения успеха в переговорах, и в целом книга вполне способна заменить подавляющее большинство других книг о переговорах и общении.

Если вы считаете, что читать деловую литературу нет смысла, так как в ней обычно пишут о том, что всем и так хорошо известно, эта книга, скорее всего, убедит вас в обратном. Крис Восс поделился с читателями своим богатым опытом и разоблачил множество стереотипов о том, что нужно делать, чтобы добиться успеха. Его идеи часто контринтуитивны и вы вряд ли придёте к ним, просто размышляя о том, что нужно делать.

Тем не менее книга Криса Восса — не легкое, а очень напряженное чтение, требующее внимания, сосредоточенности и желания применять техники на практике.

Источник

Самый большой архив полезных материалов в Телеграм: t.me/business_ru