Переговоры

Переговоры. Решение краткосрочных проблем

Первый и основной постулат пе­реговоров гласит: «Слушайте не перебивая». Люди болт­ливы и, если в разговоре их не останавливать, могут выдавать лишнюю информацию. Когда ваш оппонент гово­рит, пропускать мимо ушей то, с чем вы не согласны, - большая ошибка. Фиксируйте всё, что говорит собеседник. Можно делать пометки в блокноте. Всегда доставайте записную книжку на деловых переговорах, на собесе­дованиях о принятии на работу, при обсуждении рабочих вопросов с начальством. Власть предержащие любят, ко­гда их условия и указания записывают.

В длительном монологе люди раскрывают свои сек­реты, хотят они того или нет. Позвольте собеседнику раскрыться, выслушайте его, а сами постарайтесь читать между строк, следить за его мимикой, жестами и оговор­ками. Вся эта информация пригодится вам в дальнейшем, вы сможете использовать её в своих целях.

Из этого правила вытекает ещё одно - негласное. Выдавайте как можно меньше информации о себе. Боль­ше молчите, действуйте по намеченному плану. Если вы будете слишком много говорить, тем самым вы дадите в руки оппоненту массу козырей. А главный из них - вре­мя. Чем больше мы болтаем, тем меньше времени у нас остаётся на анализ обстановки.

Второй постулат: задавайте правильные вопросы. Вовремя заданный вопрос позволит вам направить бесе­ду в нужное русло. Когда вы задаёте вопросы, это делает вас Хозяином, а отвечающего - Гостем. В этом случае вы заранее принимаете сильную позицию, отводя собеседнику слабую.

Даже если переговоры происходят на чужой территории, с помощью правильных вопросов и активного слу­шания вы почувствуете себя хозяином положения и будете управлять беседой. Вы будете спрашивать, а оппонент отвечать, вы будете молчать - собеседник начнёт выдвигать предложения. Это очень важный момент, когда именно вы окажетесь в активной позиции, вам будет предложен выбор.

На данном этапе переговоров, когда Гость предлагает, а Хозяин выбирает, последний может установить собственную систему ценностей в этом конкретном диалоге. Сделать это очень просто благодаря правильно сформулированной фразе. Если ваша цель - унизить собеседника, выбить его из седла, укажите на его полную несостоятельность. Вы всё выслушали и решили, что собеседник глуп и предложение его неосновательно. Скажите: «Вы - всерьёз уверены, что все эти меры подействуют?», или «Вы правда думаете, ваши планы осуществятся?», «Вы считаете себя умнее всех?». Если ваша цель - возвысить оппонента, польстить ему, соглашайтесь с ним, скажите: «Да, то, что вы предлагаете, действительно уникально, вы можете собой гордиться».

Когда вы установите свою систему ценностей, где именно вы решаете, что верно, а что нет, вы получите власть над собеседником. В этот момент надо особенно внимательно следить за ситуацией и вовремя сделать собеседнику предложение, от которого он не сможет отказаться. Так как находиться в ситуации униженного гостя никому не нравится, ваш оппонент с радостью примет предложение, которое хоть сколько-нибудь соответствует его ожиданиям. Предлагайте конкретный план действий, который можно осуществить в ближайшее время.

Следующий постулат таков: поставьте собеседника перед неизвестностью. Если он не принимает простое и быстрое решение, предложенное вами как выход из ситуации, необходимо обрисовать ему неопределённое и туманное будущее, которое ждёт его в случае отказа. Напустите немного загадочности и скажите: «Я не знаю, как высшее руководство отреагирует на ваше решение» или «Мне не­ известно, как будут складываться обстоятельства в этом случае, последствия непредсказуемы»... И уходите, оставляя человека одного в зоне неизвестности.

В этом случае происходит следующее: человек в воображении сам нарисует страшные картины, которые грядут вслед за его отказом. Вам не надо угрожать, просто зароните в душу вашего противника семена страха, и они вскоре прорастут. В следующий раз уже вы сами будете ставить условия, и они, скорее всего, будут приняты безоговорочно.

Сложные переговоры

Если хотите научиться блестяще проводить переговоры, вам не следует избегать их. Любая тренировка принесёт плоды, опыт - сын ошибок трудных, как сказал классик.

В сложных переговорах старайтесь тянуть время. Лучше, когда такие переговоры проходят в несколько этапов со значительными задержками между ними. Кстати, подобный метод часто используют адвокаты, постоянно откладывая слушания дела. Время работает против ваших соперников. Манипуляторы ждут быстрых результатов, не давая противоположной стороне собрать силы и подготовиться к переговорам. Ваша задача - обеспечить себе временной запас, чтобы собрать как можно больше информации о ваших оппонентах, продумать стратегию и найти людей, которые помогут вам в ведении экстремальных переговоров. Ведь, как говорится, одна голова хорошо, а две лучше. Кстати! – ещё одно негласное правило: приходите на переговоры в составе на одного человека больше, чем вторая сторона.

Заключение

Прежде чем начинать любые переговоры в вашей жизни, единственной и неповторимой, спросите себя: «А нужны ли мне эти переговоры?»

Иногда переговоры лучше отложить. Если вы чувствуете инстинктивное сопротивление, скорее всего, это интуиция даёт понять, что для переговоров время и место выбраны неудачно. Иногда и собеседника мы выбираем неправильно. На некоторых людей и время тратить не стоит.

На переговорах мы не только хотим быть услышанными, но и стараемся услышать собеседника. Переговоры - это ещё и шанс рассмотреть проблему, из-за которой начинается разговор, с разных сторон, узнать ещё одну точку зрения.

И последнее: никогда не следует торопиться с принятием окончательного решения. Жизнь - переменчива. Удачи всем, кто решился на переговоры!