Переговоры

Методика переговоров.

Не существует универсальных методик ведения переговоров от начала и до конца сделки. Сколько продавцов, столько методик и тактик.
Есть конечно шаблонные схемы или так называемые "скелеты- каркасы" на которые вы уже сами одеваете свою тактику.
Продажники часто проходят тренинги для повышения своего мастерства.
Но даже после тренинга не у всех и не всегда получается провести переговоры на должном уровне. И причина этого не в продавце, а в клиенте.
Вы когда нибудь задумывались сколько продавцов в день видит клиент? Десятки, каждый день! И каждый продажник отрабатывает на клиенте свою тактику. В итоге клиент учавствует каждый день несколько раз в разных ролевых играх с разными участниками. Как вы думате, у кого больше опыта и знаний в продажах и ведении переговоров?
Вы проходите тренинг один раз в полгода ( в лучшем случае), а клиент несколько раз в день. По этому, если вы думаете, что именно вы обладаете супер методикой ведения переговоров, то это уже будет вашим проигрышем.
Никогда не недооценивайте противника.

Сценарии переговоров.

В начале встречи у вас всегда есть возможность выбрать возможный сценарий переговоров. Как правило есть три возможных сценария:

• силовой
• деловой
• манипулятивный

Самый верный сценарий для продажника это естественно деловой. Но вам нужно быть готовым, что клиент (практически всегда на начальном этапе) будет играть по двум сценариям одновременно силовому и манипулятивному.
Установления сценария происходит через несколько минут после начала разговора. И если вы начнете играть роль в сценарии клиента, то поменять ее в дальнейшем будет очень не просто.
Чтобы играть свою роль в своем сценарии и заставить клиента играть по вашему сценарию вам нужно не быть:

-жертвой ( тот на ком можно выместить злобу и неудовлетворенность),
-представителем компании, который как попугай повторяет только стандартные фразы и тычет презентер.

Вам нужно выступить в качестве делового партнера.
Нужно быть профессионалом, который хорошо знает свой продукт.
Нужно стать для клиента другом с которым можно поболтать по душам.
Но для того, чтобы удержать клиента в рамках вашего сценария вам нужно быть достаточно стрессоустойчивым.
По тому как продажник будет действовать в условиях стресса, клиент может сделать выводы о вас как о будущем партнере.
Фактически клиенты создавая разные нестандартные ситуации, "фильтруют" продажников. И продавцу важно уверенно себя чувствовать, не прогибаться и не проявлять агрессию.

Совет :
Если вы столкнулись с таким клиентом манипулятором важно помнить, что все эти проявления не более чем игра, цель которой не унизить вас, а оценить ваши способности и профессионализм.
Если вы будете воспринимать все с этой точки зрения, то реагировать на манипуляции и провокации вы будете гораздо спокойней.

Перейти на канал- MYB_AP