УРОК 2. ВЫБОР ОФФЕРА.
Может я кого-то удивлю, но идеального оффера не существует.
Так же как не существует четкого алгоритма, по которому можно найти оффер, который будет нести тебе бабки. В этом уроке я расскажу, как максимально систематизировать этот этап, чтобы результаты были более-менее предсказуемы.
(ФОТО)
Какую цель мы преследуем на этапе выбора оффера?
Наша цель найти оффер, который будет иметь хороший апрув и мало треша
Апрув-процент подтвержденного количества заявок. Треш-процент не валидных заявок.
Это позволит нам выкупать трафик по большей цене при этом все равно оставаясь в плюсе, а если цена будет не большой, то это пзволить увелисть ROI.
И еще...
Всегда помни нет таких офферов, которые нельзя было бы продать в инсте или ФБ. Тебе оффер может казаться полным гавном, но если по показателям он хороший, то он вполне может выстрелить.
Причины плохого апрува и треша:
- Плохой колл-центр (КЦ).
Размещая рекламу на ФБ, ты ведешь пользователей на сайт, на котором они оставляют свой номер телефона, чтобы купить товар (заявки).
Колл-центр отвечает за обзон твоих заявок. Он дейсвтует в интересах рекламодателя, который имеет товар. И так как с единицы проданного товара он зарабатывает копейки, то перед ним стоит задача продать как можно больше единиц товара одному лиду (заявке).
Происходит это следующим образом: Человеку оставившему заявку звонит сотрудник колл-центра, уточняет оставлял ли он заявку и после подтверждения этого факта начинается аппсел.
Апсел, это когда человеку предлагаются сопуствующие товары или большее количество товара.
Если человек оставил заявку на средство для похудения, ему говорят:
"Вы конечно можете взять одну коробку, но особого эффекты вы не почувствуете, нужно брать 3-4, тогда после этого курса у вас будут ощутимые результаты" и далее человека начинают раскручивать на покупку большей партии. Некоторые просто отказываются и покупают одну единицу, а некоторые думают "3-4 пачки будут стоить около 3000р, а от одной не будет эффекта, тогда зачем мне это надо?" и отказываются.
Рекламодатель от этого ничего не теряет. Наоборот, ему не выгодно отпралять одну заявку, потому что в случае того, если он отправит одну коробку, то в случае, если человек ее выкупит, он поимеет с нее 100-300 рублей, а если нет, то рекл. понесет расходы в размере 600р за доставку товара покупателю и отправку ее обратно.
- Старый оффер, по которому люди уже оставляли заявки.
Раньше я считал, что отжатых офферов не бывает. Теперь беру свои слова обратно.
Я считаю, что оффер живет сезон, потом его отжимают по всем гео, которые доступны и если ты попытаешься зайти с ним в арбитраж, то это плохая идея. Все кому можно было показать рекламу этого оффера уже ее видели, возможно даже заказывали, а возможно получили совсем не то, что заказывали из-за не добросовестных реклов.
Поэтому, когда льешь на старый оффер, у тебя появляется куча треша, в основном это происходт потому, что заявки считаются дублями. То есть, Если ты запросишь у ПП почему они так помечены, то ПП ответит, что человек с данными контактными данными уже оставлял заявку.
То есть, по-сути если ты показал рекламу человеку, который когда-то оставлял заявку по данному офферу, но захотел заказть еще, то ПП сочтет ее не валидной и тупо отправит в треш, хоть это не мешает ей обзовнить человека и закрыть на продажу.
ВНИМАНИЕ!
Вывод, который ты прочитал выше сделан исключительно из практики. А 90% случае происходит ситуация, которая описана выше, но у меня нет подтверждений тому факту, что рекл. отправляет все лиды, которые когда-либо оставляли заявку в треш. Возможно есть какой-то период в рамках которого повторный лид считается не валидным. В любом случае, это не отменяет того факта, что с такими офферами работать не стоит.
Как понять, что оффер отжат?
Нет какого-то алгоритма по выявлению таких офферов. Это приходит с опытом: Когда ты видишь, что оффер очень долго находится в топе партнерки, то скорее всего он уже отжат и по нему будут проблемы, которые описаны выше.
Но так как опыта у тебя пока еще нет, то остается одно-протестить. Нужно слить трафик, получить хотя бы 5-10 заявок и потом дождаться что с ними будет, глянуть апрув и треш, тогда станет ясно.
Что спасает отжатые офферы?
Отжатые офферы существуют, но нет отжатых вертикалей. По большому счету, вся товарка решает проблемы, которые есть у людей постоянно: грибок, похудение, маленький пиструн и так далее. Поэтому категория товаров не может вымереть, а вот конкретный товар-вполне.
Нельзя 10 лет толкать один и тот же товар не делая ребрендинга или не обновляя ленды и подходы.
Но этот вопрос решаем. Достаточно сменить упаковку/название/формфактор, как оффер сразу оживает. Обычно этим занимается ПП, выпуская несколько раз в сезон новые средства от суставов или маленького писюна, но можно заниматься этим и самостоятельно.
- Шейв на стороне рекламодателя или ПП
Шейв-это ситация, когда рекламодатель или партнерская програма хотят "срезать" твои лиды. Простым языком, они обзванивают твою заявку, получают согласие на покупку от клиента, но помечают данную заявку как отклоненую (якобы клиент отказался от покупки), либо отправляют ее в треш, в основном по причине дубля или по причине "клиент не оставлял заявку"
Напрмер, я слышал подобную историю об М-1. Человек решил проверить, не обманывают ли его. Он оставил заявку по свой реферальной ссылке, согласился на покупку, но в статистике ПП этот лид отобразился как отклоненный.
- Порционные офферы
Сейчас сущесвтуют одно-рублевые, 99-рублейвые, 147-рублевые офферы.
На них выплаты достаточно большие, в районе 800р. Соблазнительно?
Но не смотря на выплату, их брать не стоит (по крайней мере в начале).
Вся фишка в том, что когда клиент оставляет заявку, ему звонят и говорят, что товар можно купить по 99р, НО ТОЛЬКО если он возьмет комплект/курс (в общем несколько товаров сразу). А в этом наборе первый товар будет стоить как обычно, то есть 990р и 99р за второй. А иногда продают и больше товаров.
Если при обычном апселе и стандартном оффере, человек может отказаться от апселов и купить товар по заявленной цене, то на порционных офферах, в случае отказа человек сможет купить этот товар не по 1,99,147 рублей, а по цене 990р.
Естественно человек отказывается, так как он расчитывал купить это средство по копеечной цене.
В общем, тут маленький процент апрува, вы можете налить 10 заявок, из них подтвердятся 1-2 или вообще 0. На начальных этапах, лучше не трогать эту категорию.
- Хитрожопый рекламодатель
И небольшая уловка, на которую идут некоторые рекламодатели. Так как в ПП апрув считается по проценту подтвержденых заявок от общего числа ВАЛИДНЫХ заявок, то треш при подсчете не учитывается.
Поэтому рекламодатель отправляет лиды в статистике не в отклоненные, а в треш. Тем самым поднимая по статистике процент апрува.
Выбор оффера.
Теперь, после того, как ты понял чего нужно опасаться и из-за чего может проседать апрув, мы систематизируем процесс поиска оффера, чтобы отметать совсем херовые.
Полную картину дадут только тесты, но мы может предотвратить такие моменты как бан рекламного аккаунта из-за неправлиьно выбранного оффера, а так же выбрать такой оффер, который позволит, сливая трафик с достаточно большой ценой лида, оставаться в плюсе.
Разделим процесс поиска оффера на три этапа:
- Предварительный отбор офферов.
- Проверка на соответсвие правилам рекламной деятельности.
- Окончательный выбор оффера .
После каждого этапа вы будете отсеивать часть выбранных офферов и по итогу оставите только лидеров.
ЭТАП 1. Предварительный отбор офферов.
На этом этапе, мы отберем несколько офферов по первичным критериям.
Небольшое введение. При выборе по критериям, которые я дам вам ниже, я обычно выбираю не из всех офферов, а только из тех, которые в топе (в ПП обычно есть раздел "ТОП офферов"). С вероятностью 80% офферы пойдут хорошо, если они не сильно заезженные.
НО! Если вы будете лить на товары, которые не в топах, это не значит, что у вас не получится, наоборот, результат может быть даже кратно лучше.
Так вот, о способах отбора офферов... я использую всего два из них, но вам дам больше:
Теперь о некоторых критериях по которым мы будем выбирать:
1.Спросите у менеджера.
Когда вы зарегалась в партнерке, к вам приставляют менеджера, этот человек ваш лучший друг.
Почему?
Вы, в любое время, можете написать ему, и он решит ваш вопрос: с выплатой, с оффером, да с чем угодно.
В общем, берете и пишет своему менеджеру:
«Здравствуйте! Не подскажете какие офферы сейчас хорошо идут?»
В течение 15 минут, вам уже скинут подборку с самыми сочными вариантами. Открываете, смотрите что вас там заинтересует.
НО! Учитывай, что ПП является заинтересованным лицом и совет менеджера не является стопроцентной гарантией того, что оффер круто зайдет, но добавить их в список для тестов определенно стоит.
2. Мониторинг офферов.
Просто берем и открываем все офферы, которые нам только показались интересными. И заносим их в табличку, которую я дал ниже в ДЗ.
3.Статистика.
В каждой ПП можно посмотреть статистику по офферу. Не стоит брать ее за чистую монету, но для понимания общей картины учитывать можно.
В партнерке мы можем посмотреть такие метрики по офферу как:
Выплата-сумма, которую тебе заплатят за подтвержденный лид.
Средний апрув-средний процент подтвержденного количества заявок.
EPC-заработок с клика. То есть берутся все деньги, которые заработал вебмастер и делятся на количество кликов и получается показатель earn per click (epc)
Пол и возраст ЦА- возрастная вилка (от 18 до 35 например) и пол который наиболее часто покупает данный товар.
CR-конверсия из клика в покупку. То есть какой процент людей перешедших на сайт оставляют заявку.
Устройства с которых покупают- телефон или компьютер (процентное соотношение)
В партнерке все это выглядит примерно так:
Но как я писал выше не стоит сильно доверять этим показателям.
Почему?
Потому что эта статистика сборная солянка из показателей всех вебов, которые работают с данным оффером. Беда в том, что у каждого веба свой подход и свой источник. Например если человек льет с контекста, то он может целенаправлен искать данное средство.
Рассмотрим два случая:
Первый: Человек гуглит "Black Latte," а арбитражник настроил рекламу в AdWords (сервис контекстной, поисковой рекламы от гугла) по этому ключу и показал ее клиенту.
Второй: Человек когда-то с кем-то разговаривал на тему похудения и из-за этого Facebook решил показать ему рекламу Black Latte.
ВНИМАНИЕ ВОПРОС:
В каком случае вероятность совершения покупки выше?
Ну я думаю каждому ясно, что во втором, потому что человек целенаправленно искал данный товар, следовательно и статистические показатели в ПП у него будут лучше.
ПОЭТОМУ:
Основная метрики, которая нас интересует-это выплата. На нее ориентируемся в первую очередь, а потом уже на все остальные показатели, так как они достаточно субъективны. Но не бери офферы, возможная выплата на которых ниже 500р.
Все эти показатели по каждому офферу также заносим в табличку.
4.Как будешь давить на боль.
Об этом более подробно мы поговорим в уроке про создание креативов, а сейчас просто коротко выпиши идею, с которой ты будешь продавать продукт.
Что-то вроде этого: Оффер "Магнитная щетка для мытья окон". Суть в том, что с ее помощью, можно помыть окно не вылазяя на улицу. Поэтому в подходе мы скажем о статистке, по которой 100000 женщин ежегодно вываливаются из окна при мытье окон, покажем как нашей щеткой это можно делать безопасно и скажем, что она стоит всего 990р
Вектор, я думаю, понятен. Свою идею заносим в соответствующую графу в табличке.
ЭТАП 2. Проверка на соответсвие правилам рекламной деятельности.
Тебе нужно знать, что офферы бывают белые, серые и черные. Цвет оффера зависит от того, нарушает ли он правила рекламной деятельности и если нарушает то на сколько сильно.
Для этого изучи сами правила рекламной деятельности:
https://ru-ru.facebook.com/policies/ads
Белые офферы. Это офферы, которые ничего не нарушают и запросто пройдут модерацию и будут беспроблемно крутиться. К ним относятся всякие чудо-щетки, швабры, средства для мытья окон, полировки машин и так далее. В общем все то, что можно пощупать и не нужно принимать во внутрь. Это никак не должно быть связано с внешним видом или какими-то физическими особенностями человека.
Серые офферы. Это те, которые вроде бы можно рекламировать, но ФБ скорее всего по прошествии времени вас забанит. Сюда относятся мази и крема от варикоза, для суставов, средства от паразитов и так далее.
Данные средства по сути не нарушают правила рекламной деятельности ФБ, но так как в большинстве подходов в крео используются фотки червей, либо гнилые суставы, либо изображения до/после, либо просто части тела крупным планом, то по прошествии времени на вашем объявлении скапливаются жалобы и ФБ банит вашу рекламную компанию за шок контент, изображения до/после или акцент на физических особенностях человека.
Черные офферы. Офферы, которые прямо запрещены правилами рекламной деятельности ФБ. Сюда относятся товары для взрослых (увеличители пиписьки, увеличители грудей, мази для сужения влагалища и все что связано с адалт контентом), гемблинг, беттинг, наркотики, опросы и прочее наебалово.
Ну и как ты уже наверное знаешь, чем чернее вертикаль, тем больше там бабок. К сожалению это так. НО не гонись за прибылью на данном этапе. Наша цель на данный момент-это научиться работать с рекламным кабинетом, разобраться в механике и просто в совершенстве освоить инструмент, чтобы для тебе не было особой разницы на что лить. Ну и конечно если ты сейчас решишь залить черную товарку, то тебя ждет бан рекламного аккаунта, а после этого начнется гемор.
Поэтому сейчас ты выбираешь только белые офферы и тестим таких 3-4 штуки. Можно взять немного сероватые, но по этому вопросу кидай конкретный оффер в личку и там уже обсудим.
P.S. Так же запрещено брать реплики (подделки) известных брендов типа Rolex, UGG и так далее
ЭТАП 3. Окончательный выбор оффера.
После того, как вы прикинули и составили небольшой список офферов, переходим к окончательному выбору.
Сразу признаюсь, сам я так не делаю, мне достаточно первого этапа. Я смотрю что оффер в топах, смотрю где хорошая выплата, прикидываю крео и сразу начинаю лить.
Но для вас я решил придумать бальную систему для оценки офферов, чтобы выявлять самые сочные, исходя из статистики.
За каждый показатель, мы присваивеаем определенное количество баллов. Максимальный балл будет равен количеству офферов, которые ты занес в таблицу.
То есть если офферов в таблице 6, то и максимальный балл 6, если 10, то 10 и так далее.
Если среди всех офферов, у какого-то самая высокая: выплата/апрув/EPC/CR ,то присваиваем ему максимальный балл, оффер показатель у которого идет следующий по величине, ставим на балл ниже. Если показатели одинаковы, то ставим равный балл. Если показателя нет-ставим прочерк.
За наличие придуманного подхода ставим 2 балла.
Оттенок записываем для своего удобства, чтобы откинуть те, которые запрещены правилами рекламной деятельности.
В конце суммируем все набранные баллы и выявляем офферы от лучшего к худшему.
+БОНУС. Поиск понравившегося оффера:
Бывает так, что вы лазили по интернету и наткнулись на рекламу какой-нибудь летающей ложки на колесиках с ретина-дисплеем и 4к камерой. Заинтересовались. Товар реально крутой и вам захотелось на него слить траф.
Ну или противоположная ситуация, вы нашли связку на оффер, но в ПП с которой вы работали его отключили и вам нужно найти альтернативу.
И чтобы узнать в какой партнерке есть этот оффер, нужно вбить его название в одном из сервисов ниже, оба бесплатные:
Только прежде чем лить, хорошенько "пробейте" партнерку, об этом я писал в первом уроке.
ДЗ:
Твоим домашним заданием будет заполнить эту таблицу: https://cloud.mail.ru/public/4Jat/2fjgVoUQB
В часть "Показатели" ты должен занести статистику из ПП, а в часть "Место по каждому параметру" баллы за выигранный "раунд".
По пунктам, что тебе нужно сделать:
1.Выписать все офферы, которые понравились, и те, которые посоветовал менеджер, в таблицу. Помни, что мы не берем порционные офферы.
2.Заполнить статистику по каждому из них, а так же заполнить графу "подход".
3.Отнести оффер, к определенному оттенку, руководствуясь правилами рекламной деятельности или моим советом и записать его в таблицу.
4.Расставить баллы, как объяснял в 3-м этапе.
После того, как вы заполнили таблицу, кидаете ее мне в личку на проверку, чтобы я где-то подкорректировал и проверил на ошибки (в основном в оттенке оффера).