Окна

Вот небольшое тестовое задание.

Представь, что ты уже РМ - и к тебе попадает вполне реальный запрос от клиента. Звучит так.

Обращение клиента:

У нас есть сайт https://vst.ua/

Мы производители окон, завод под Киевом. Более 10 лет работаем на рынке. В основном работаем через дилеров, то есть не строим прямые продажи окон для конечного потребителя.

Сейчас решили выходить к конечному потребителю. Задача удвоить наши продажи, а в дальнейшем увеличить в 4 раза.

Наверно нам нужно сделать новый сайт? Что вы нам посоветуете?

Распиши пожалуйста свои действия, пошагово и подробно.

Например, звоню клиенту и уточняю какого цвета у него оконные рамы (это шуточный пример, чтобы понять что я хочу подробный план действий).

После расписанного плана действий, у тебя наверняка должно вырисоваться какое-то предложение.

Подготовь его мне. В любом удобном для тебя виде. Главное чтобы мне как клиенту из этого предложения было понятно, что ты предлагаешь, было понятно ценность твоего предложения и как его купить. И что я получу как клиент на выходе.

Все понятно?

Для меня это тестовое призвано показать структурность и глубину твоего подхода, и способ подачи информации. Что очеееееень важно для Проджект менеджера.

Скажи пожалуйста - сможешь ли такое сделать? Все ли понятно? И сколько времени потребуется?

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Исходя из информации, что мы имеем, не совсем понятно работала ли компания полноценно на конечного потребителя или нет.

Первый шаг это телефонный звонок с целью познакомится с клиентом. Что бы он еще раз описал свою проблему. Нужно понять действительно ли для клиента будет эффективно и выгодно выходить на данный рынок, возможно просто нужно подкорректировать его стратегию для достижения цели.

Сначала нужно понять кто перед нами, собственник, маркетолог, партнер. От этого будет понятно кто будет принимать решение и как лучше подать информацию клиенту, как с ним говорить (проф термины, акценты). После переходим к первому телефонному звонку. Перед началом нужно познакомится, создать дружественную атмосферу (атмосферу доверия) и перейти к конструктиву.

Вопросы будут следующего характера и рассчитаны на более четкое понимание целесообразности выхода на этот рынок:

Сколько в месяц они получают заявок от корп. клиентов;
Сколько заявок поступает (и поступает ли) от конечный потребителей;
Какая у них чистая прибыль с каждого их эти каналов;
Почему они решили выйти на новый рынок;
Что они имеют ввиду увеличить продажи в два раза (все продажи, или именно от конечного потребителя);
Почему следующий этап это увеличение прибыли в 4 раза, как скоро они планируют на него выйти, есть ли у них ресурсы поддерживать такой объем заказов;
Есть ли у них соответствующие специалисты, которые готовы обслуживать новых клиентов;
Достаточно ли этих специалистов будет при стабильном потоке заказов;
Настроены ли у них конверсии, ip телефония, цели, и считают ли они аналитику;
Работают ли их конкуренты в данной нише с конечными клиентами и с корпоративными, составляют ли они конкуренцию, если да, то в чем именно (качество, сервис, гарантия, и тд);
Какие принципиальные различия между конечным и корпоративным клиентом в поведении, производстве окон, обслуживании;
Можно ли использовать весь их ассортимент (окон) для конечного клиента, разнятся ли сроки работы и на сколько;
Будет ли обрабатывать заказы тот же менеджер или для этого будет организован другой отдел;
Какие у них конкурентные преимущества, есть ли уникальные характеристики товара, подходы к работе;

Если причина выхода на новый рынок обоснована, то следующим моим шагом будет общение с командой на предмет аналогичных кейсов. Если были, то какие пути решения они предпринимали и можно ли их использовать в данном случае, если же нет - переходим к след. пункту.

Предположим что клиент просто решил попробовать и не имеет четкого плана по реализации его амбиций, тогда необходимо разработать план действий, проанализировать рынок, понять на сколько занята их ниша и на чем можно сделать акцент что бы быть востребованным.

Предположим что у клиента есть преимущество в скорости работы (есть свое производство) и не стандартные решения (размеры габариты) готовых изделий. Выделяем из всего массива услуг это направление и начинаем его прорабатывать. Сначала ответим на вопрос кому необходимы такие услуги, выделяем сегмент и рисуем портрет конечного потребителя с помощью знаний от нашего заказчика (назначаем личную встречу), информации в отрытом доступе и опыта команды.

На данном этапе нам нужно презентовать наши идеи и пути решения заказчику и понять хочет ли он наладить работу только в розницу и все, либо им нужно постоянное сотрудничество (рекламная поддержка, пиар, разработка и поддержка воронки продаж, сайта и тд). От этого будет зависеть конечное предложение и соответственно цена. Так же важно разобраться и утвердить план и зону ответственности, объемы работы.

Допустим на совещании с командой мы решили что уникальные формы окон будут востребованы в частных и новых многоквартирных домах, тк в них есть возможность установки таких окон и конечный потребитель исходя из стоимости работ, может себе это позволить. Предположим что у клиента уже был такой позитивный опыт работы и его маржа была достаточной что бы развивать это направление, соответственно имеет смысл разделить сайт на корпоративный и розничный. Это мы поняли из ответов на следующий вопросы:

Вы говорили что у Вас был опыт работы с конечным потребителем, какие услуги были чаще оказаны клиентам;
Если это монтаж окон, то какого именно типа;
Какой была маржа, могут ли они производить достаточное количество не стандартных окон что бы удовлетворить спрос и какой он (спрос) должен быть, что бы покрыть все издержки и получать стабильную прибыль;

Все это применимо к ситуации, если производство нестандартных окон будет реальным конкурентным преимуществом и спрос будет не удовлетворен. (Предположим, что ближайшие конкуренты технологически проигрывают нашему заказчику и время на производство уходит больше).

У нас общение складывается идеально и мы приходим к решению что нам нужно разработать отдельный сайт, в котором будет только одна категория окон и фурнитура к ним. У клиента достаточно возможностей что бы обеспечить обработку заказов и достаточно производительных мощностей, что бы покрыть спрос, который мы заранее подсчитали. Следующим этапом будет обсуждение функционала сайта, его наполнения и главное - концепция.

Какие категории окон должны быть размещены на этом сайте;
Будет ли дополнительные сопровождающие товары, фурнитура, и прочее;
Какие основные акценты будут использоваться в разработке сайта;
На сколько гибким может быть заказ, какие возможности для кастомизации окон могут быть;

тут дальше идея про инструмент который встроен в лендинг для подбора и кастомизации окон и расчета бюджета. Идея сделать простой сайт где самый обычный человек за 10 минут сможет подобрать окно и сделать заказ.
как-то так

Окна

Report Page