«Один застройщик потратил на наш сервис чуть больше 50 тысяч рублей и продал 13 квартир»
Больше кейсов на https://t.me/trillionАвтор статьи: Никита Евдокимов
Интервью создателей веб-виджета для бесплатной доставки клиентов на такси CallToVisit о механике продукта, выручке и будущем таргетированной рекламы.
5 декабря издание «Коммерсантъ» сообщило о том, что бывший глава интернет-подразделения «Газпром-медиа» Владимир Марголин, акционер YouDo Николай Шестаков и бывший сотрудник компании Weborama Сергей Алумов запустили сервис CallToVisit.
Он позволяет установить на сайт виджет, с помощью которого посетители могут бесплатно вызвать такси с сайта и доехать до точки продаж. Основные клиенты компании — автодилеры, застройщики и медицинские организации.
В интервью VC Алумов и Шестаков рассказали о механике сервиса, о планах по развитию и первых результатах работы.
Как возникла идея сервиса?
Сергей Алумов: Раньше я работал в компании Weborama. Она работает с данными интернет-пользователей (DMP). С ее помощью рекламодатели точнее таргетируют рекламу.
Чтобы увидеть первые результаты, им требовалось потратить много денег и времени. Мне хотелось, чтобы клиент мог получить пользу здесь и сейчас.
В начале 2017 года я ушел в отпуск на 30 дней, и в одну из январских ночей мне в голову пришла идея — что если сделать такси-виджет? С его помощью бренд мог бы установить на сайт кнопку «Заказать такси», а посетитель — бесплатно отправиться в точку продаж.
Есть виджет обратных звонков, когда человек может быстро связаться по телефону, есть онлайн-чаты, но почему бы не сделать инструмент, который свяжет онлайн и офлайн и позволит компаниям получить пользу здесь и сейчас? Меня словно ударило током, и я начал действовать.
Что именно вы делали?
Я понимал, что мне нужно заключить партнерство с сервисами такси. Написал в Wheely и Gett. А еще — личное письмо в Facebook генеральному директору «Яндекс.Такси» Тиграну Худавердяну. В то время я никого не знал в этих компаниях.
Но мне все ответили и мы договорились о встречах. Wheely и Gett мне не подошли. У Wheely автомобили для бизнес-элит, а мне было нужно доступное такси с высокой скоростью подачи.
У Gett вся разработка в Израиле, и мне было бы сложно оперативно решать вопросы по подключению их API. Поэтому в итоге я выбрал «Яндекс.Такси» — они подходили по параметрам.
Когда я впервые приехал в офис «Яндекс.Такси», чтобы презентовать проект, меня очень тепло встретили. Собралась мини-делегация, ребятам понравился сервис. Когда отношения только начинаются, ты интуитивно понимаешь, с кем нужно сотрудничать.
Потом я привлек одного близкого друга — он тоже занимается данными и считается одним из главных экспертов в России. Мы нашли разработчика и за два-три месяца создали первую версию продукта.
Расскажите подробнее, как устроена платформа.
В системе есть четыре элемента. Первый — посетитель сайта бренда. Второй — бренд. Третий — наш сервис CallToVisit. Четвертый элемент — агрегатор такси.
На сайте пользователь видит желтую кнопку с «шашечками». Когда он нажимает на нее, открывается форма. Ему нужно ввести номер телефона, указать адрес, при необходимости выбрать удобное время поездки и подтвердить заказ.
Бренд может выбирать, заказывать такси автоматически или с премодерацией — чтобы отсеять лишние лиды.
Если все проходит успешно, в CRM-системе бренда формируется заявка с информацией о лиде — номер телефона и время, через которое примерно приедет человек. Также в течение 10 секунд пользователю приходит сообщение от «Яндекс.Такси» с информацией об автомобиле, водителе и номере машины.
Пока клиент едет в офис продаж, менеджер может связаться с ним: провести презентацию или узнать о потребностях. Например, если виджет установил застройщик, менеджер может поинтересоваться, если ли у клиента дети, что ему важно при покупке квартиры, хочет ли он однокомнатную или двухкомнатную квартиру, будет ли покупать в ипотеку и так далее.
Это позволяет не терять время, а сразу сделать выгодное предложение, когда клиент прибудет на место.
С помощью виджета мы отсеиваем аудиторию и выбираем наиболее лояльных пользователей, у которых действительно есть потребность, они хотят совершить покупку и готовы подъехать в офис.
Кроме того, наш виджет — это не только сервис лояльности и конверсии, но также дополнительный инструмент для сбора номеров и других пользовательских данных.
Какие данные вы собираете?
Николай Шестаков: Например, через какой канал пришел пользователь. Для рекламодателей важно, какой рекламный источник ему привез лид. Мы можем анализировать источники трафика, с которого была совершена конверсия: Facebook, сервисы Mail.ru, Google.
Сергей Алумов: Кроме того, локация, откуда он приезжает. Например, бренд может обратить внимание, что к нему часто приезжают из определенного бизнес-центра, и разместить там рекламу.
Кроме того, у многих брендов есть задача связать офлайн с онлайном. Например, у Mail.Ru Group есть система анализа больших данных: в торговых точках устанавливается специальное устройство, которое собирает MAC-адреса посетителей (похожую систему разрабатывает оператор Wi-Fi-сетей «Максима Телеком» — VC)
У нас есть офлайн-данные — номер телефона, — а поскольку виджет стоит на сайте, мы можем просматривать cookie-файлы пользователей.
Что именно это дает брендам?
Обогащает данные CRM. Есть пользователь, а вокруг него зацепки: номер телефона, электронная почта, cookie. Чем их больше, тем больше релевантных рекламных предложений ему можно сделать.
Зная, какая аудитория приезжает через виджет, можно таргетировать рекламу на look-alike-аудиторию?
Николай Шестаков: В том числе.
Сергей Алумов: Насколько я знаю, cookie «живут» в среднем 30 дней. Чтобы сделать таргетирование по look-alike, нужна большая выборка. Если у бренда действительно много поездок, запросов и трафика, то да, look-alike можно собрать хороший. Если трафик маленький, то собрать большую выборку не получится.
Когда именно у вас появился первый клиент и кто это был?
В марте-апреле 2017 года — это был стриптиз-клуб Артема Овечкина (Овечкину принадлежат клубы Virgins и Burlesque. Предприниматель создалэффективную систему интернет-маркетинга и ретаргетинга посетителей — vc.ru). Это очень интересная сфера, и интеграция с такси здесь уместна как никогда.
Дальше мы собрали результаты, получили обратную связь. Мы видели баги, поначалу их было очень много. К лету мы доработали платформу и поняли, что ее можно продавать другим клиентам.
Главным критерием для нас был спрос. Мы увидели, что люди действительно хотят пользоваться сервисом.
Как вы отбирали клиентов?
Есть несколько критериев. У клиента должны быть сайт, офис продаж, трафик и чек от 5-10 тысяч рублей на покупку или услугу. Для себя мы выделили интересные вертикали, в которые нужно зайти в первую очередь: застройщики, медицинские центры, автосалоны автодилеры, банки и бутики.
Сотрудничаем с такими застройщиками как ONLY, PSN Group, ПИК, МИЦ. Еще с автодилером «Рольф» и «Совкомбанком». Прежде чем мы начали масштабировать продукт, у нас был виджет и около 15 клиентов. Затем мы привлекли инвестиции. Сейчас — более 50 клиентов.
Какую сумму?
Николай Шестаков: Мы не готовы разглашать. Скажу, что речь идет о нескольких сотнях тысяч долларов. Инвесторами выступили я и мой друг. Я узнал о CallToVisit через общих знакомых. Позже мы использовали виджет в рекламной механике «Рольф» (Шестаков — сооснователь рекламного агентства Adventum — vc.ru). Когда ребята привлекали инвестиции, мы решили поучаствовать в раунде — я верю в этот продукт.
Как распределились доли?
Николай Шестаков: Опять же, не могу раскрыть эту информацию. Скажу, что у основателя остался контроль над компанией. Мне и партнеру, с которым мы выступили инвесторами, принадлежит меньше 50% компании.
На что вы планируете потратить деньги?
Сергей Алумов: На автоматизацию. Мы хотим сделать такую платформу, чтобы бренды сами могли зайти на сайт, зарегистрироваться, задать настройки, сгенерировать код и поставить его к себе на сайт.
Это сложная работа, но выполнимая — мы занимаемся этим вопросом. В конце декабря все будет готово.
Николай Шестаков: Наверное, самое важное здесь то, что новая система позволит нам масштабировать бизнес: не придется делать многие вещи вручную. Клиент сможет сам без какого-либо контакта с нашими менеджерами завести компанию, оплатить, изменить настройки.
Сколько человек работает в компании и сколько у вас разработчиков?
Сергей Алумов: К проекту подключено 25 человек, среди них — шесть программистов, с учетом руководителя разработки.
Вы сказали, что у вас более 50 клиентов. На чем именно зарабатываете?
Сергей Алумов: Наш заработок складывается из двух частей. Сейчас мы зарабатываем за счет продажи лицензий на наш виджет — для бренда это стоит 15 тысяч рублей в месяц за один сайт.
Кроме того, мы принимаем платежи за такси — бренды заносят деньги на счет в личном кабинете в нашей системе, а мы переводим их «Яндексу» по мере поступления заказов. В будущем планируем брать свою комиссию.
В личном кабинете можно посмотреть статистику, кастомизировать виджет и настройки уведомлений, которые приходят менеджерам по SMS, по электронной почте и в Telegram.
Также мы делаем прогноз, сколько у бренда будет поездок, позволяем выбрать класс автомобилей, частоту поездок, радиус поездок. Например, человек из Московской области не сможет приехать в Москву, если бренд не захочет.
Поговорим о показателях. Во сколько брендам обходится привлечение с вашим сервисам, а во сколько — без?
Сергей Алумов: У нас есть опубликованный кейс с застройщиком ONLY. У нас было 58 тысяч показов виджета. 48 человек воспользовались услугой, из них 13 — заключили договор долевого участия. То есть приобрели жилье.
Средняя стоимость поездки составила 750 рублей. То есть они потратили 36 тысяч рублей плюс 15 тысяч на лицензию виджета. Всего — 51 тысячу. А продали 13 квартир. Средняя стоимость одной квартиры варьируется от 8 до 10 млн рублей.
Николай Шестаков: Для сравнения, за каждый звонок по объявлению в «Яндекс.Недвижимости» застройщик платит от 5 тысяч до 25 тысяч рублей. Человек даже не покупает — он просто звонит в колл-центр.
При этом поступает огромное количество жалоб, что нечистые на руку агентства нанимают колл-центры из Украины, чтобы обзванивать застройщиков, создавая видимость интереса к недвижимости.
Сергей Алумов: Да, звонки застройщикам стоят 25 тысяч рублей. Но надо отметить, что в эту стоимость входит и привлечение клиента. Поэтому цена такая высокая.
Наш виджет не приводит клиентов извне — тогда лицензия стоила бы не 15 тысяч рублей, а 150 тысяч рублей. Мы конвертируем тот трафик, который уже есть.
Коллеги из ONLY посчитали, сколько клиентов было в воронке и сколько из них купили только через наш сервис, не совершая звонок и никак не общаясь с брендом — три человека.
Это люди никак не связывались с брендом, зашли на его сайт, увидели наш виджет, приехали в офис и заключили договор. Мы принесли ONLY 30 млн рублей.
Если застройщик использует наш сервис умно и качественно, то мы можем повысить продажи на 20-25%. Это инструмент: некоторые бренды думают, что если они поставят виджет, то к ним сразу станет приезжать много людей.
Так не бывает: все зависит от того, насколько грамотно бренд пользуюется инструментом и управляет трафиком. Мы не двигатель, мы — закись азота, которая позволяет ускорить процесс.
Сталкивались ли вы сами с мошенничеством? Например, можно найти офис крупного застройщика неподалеку от работы и бесплатно ездить по утрам на такси.
Сергей Алумов: Это самый популярный вопрос. Если мы на него отвечаем, то нам удается продать услуги клиенту. Первое время я обрабатывал заказы лично.
Я увидел следующую закономерность: 50% заказавших виджет были готовы сразу вызвать такси. 30% хотели выбрать другое время (и позже мы добавили такую возможность).
Оставшиеся 20% — это маркетологи конкурентов, которые хотели протестировать сервис. Если бы все заказы автоматически отдавались в «Яндекс.Такси», то у бренда в половине случаев деньги списывались бы просто так.
Чтобы этого избежать, мы ввели верификацию по SMS. Когда виджет спрашивает человека, откуда его забрать, он оставляет номер телефона — верифицирует себя. Это помогает избежать сценариев, когда человек заказывает такси на чужой номер. Нам удалось минимизировать мошенничество: 98% поездок совершаются теми, кто их заказывал.
Есть другой вид мошенничества: когда злоумышленник пронюхал, что может воспользоваться сервисом и доехать до бренда, а затем уйти. У нас есть несколько решений, чтобы это пресечь.
Во-первых, бренд может на своей стороне указать частоту совершения поездок с привязкой к номеру. То есть какие-то клиенты могут ездить только раз в день, какие-то — только раз в месяц, какие-то — всегда, какие-то — никогда.
Еще ни разу не было, чтобы менеджер получил сообщение о прибытии клиента, а тот не приехал, и деньги списались. Но это обязательно рано или поздно случится. Поэтому мы добавили черные списки — менеджер может заблокировать такой номер.
После этого номер попадает в категорию «подозрительных». Если злоумышленник снова воспользуется услугой на другом сайте — его номер попадет во все черные списки, и он больше не сможет воспользоваться виджетом ни на одном сайте.
Если у вас 50 клиентов, и каждый приносит по 15 тысяч рублей, то ваша ежемесячная выручка — 750 тысяч рублей.
Сергей Алумов: Выручка значительно больше, потому что пользователи пополняют счет в личном кабинете на оплату такси.
Но вы же пока не берете комиссию, значит эти деньги списываются «Яндекс.Такси». То есть выручка у вас идет от продажи лицензий. Получается, это от 750 тысяч рублей в месяц, так?
Да, вы примерно угадали. Этих денег достаточно, чтобы окупать основной штат и постоянные затраты.
Компания прибыльная?
Смотря как считать прибыль.
Предположу: каждый месяц ваши доходы превышают расходы, но вы вкладываете деньги в масштабирование и развитие, поэтому прибыль не получаете.
Да, это так.
Кого вы считаете конкурентом?
Мы анализируем другие рынки и пока не нашли похожих сервисов. Наш сервис уникален и аналогов в мире пока не существует. В 2014 году Google получил патент на похожую систему, но дальше дело не сдвинулось.
Как вы считаете, какие тренды на рынке рекламы появятся в 2018 году?
Николай Шестаков: Важным для сервиса трендом мы видим желание бизнеса контролировать офлайновые действия клиентов (покупки, посещения офисов продаж и прочее), приведенных онлайн-маркетингом.
Если говорить про рекламные тренды в целом, то онлайн, выйдя на первое место по затратам рекламодателей, будет привлекать все большее внимание рекламодателей. Они начнут предъявлять требования к данным, которые им хотелось бы получить.
В тренде будет все, что касается качественных нацеливаний — DMP, RTB-системы для более умной сегментированной закупки медийной рекламы и так далее.
Никуда не денется тренд performance и все, что с ним связано. Также будет продолжать расти контекст. Сейчас никакой бизнес нельзя представить без контекстной рекламы на «Яндекс» и в Google.
Я бы отметил еще один тренд — не уверен, что он появится, но мне бы хотелось, чтобы он произошел. Мы консультируем много компаний в области цифровой трансформации. То есть разбираем бизнес на винтики и смотрим, что происходит внутри. Зачастую оказывается так, что огромные компании с хорошими затратами на ИТ ведут свои клиентские базы чуть ли не в Excel.
Я очень надеюсь, что компании будут обращать все больше внимания на CRM-решения, на работу с данными, данными внутри CRM. На основе этих данным компании смогут предлагать более кастомизированные предложения клиентам.
Это наша дурацкая русская черта — расти экстенсивно. Если надо вырасти, то многие планируют увеличивать рекламные бюджеты, забывая про интенсивные способы развития.
Достаточно посмотреть внутрь огромного мешка с данными, на котором ты сидишь. Мне бы очень хотелось, чтобы этот тренд возник. Аналитика внутри digital-трансформации — моя мечта.