О желании быть обманутым
Хорошие продавцы- это в первую очередь хорошие психологи. Уверен, что каждый из нас может вспомнить случай, когда он что-то хотел приобрести или заказать. Находил нужную услугу или товар по невероятной цене или с невероятными обещаниями. Понимал, что так не бывает, но все-равно делал заказ.
На самом деле мы, люди, во многом поступаем достаточно нелогично. Вспомните, хотя бы задачи, на выполнение которых есть целая неделя, а начинаем мы их выполнять в последний день. Или вспомните как писали диплом, курсовую, реферат.
В продажах многие этим пользуются. Пытаются выдавать желаемое за действительное.
Например, в нашей сфере клиенты часто хотят получить гарантию, что, вложив деньги в seo продвижение они гарантированно получат позиции в поисковой системе.
Они понимают, что ни одно агентство не владеет Яндексом, у нее нет знаменитых “русских хакеров” которые смогут взломать поисковых роботов и вывести сайт клиента на первую строчку. Но они все-равно хотят верить, что кто-то это умеет. И больше склоняются к агентству, которое клянется на всех родственниках, что они точно выведут запросы в ТОП-10. Я это называю желанием быть обманутыми.
Здесь есть проблема с двух сторон. Клиент, заказывая на мой взгляд стратегически важные услуги, от результатов которых может зависеть успех всего его бизнеса. Не хочет даже базово в них разобраться. Понять, что из себя представляет услуга, от чего зависит результат и т.д.
С другой стороны, сами менеджеры, понимая, что “клиент- лопух” начинают рассказывать о том, что тот хочет услышать. А именно, что, вкладывая по 30 тыс. в месяц, он будет зарабатывать 3 мил. в месяц. Но как вы понимаете это редко бывает правдой.
Что же нам делать в той ситуации?
Поменять мозг клиента мы можем только часто, рассказывая об этом в статьях, на конференциях, мероприятиях. Но есть те, кто на них не ходят и вообще мало изучает информации. И тут самое правильное меняться самому.
Я уже писал об этом ранее, но повторю, что говорить клиенту правду выгодно. Даже если вы понимаете, что можно чуть-чуть приврать и получить договор уже в краткосрочной перспективе высокий шанс, что клиент будет недоволен вашей работой, а недовольный клиент расскажет еще 10 своим друзьям, что работать с вами не нужно.
Я понимаю, что очень соблазнительно говорить то, что хочет услышать человек. Но если вы сами понимаете, что это невозможно, не в ваших силах или, что это просто мечты, мягко об этом скажите.
Не раз слышал от клиента, что “а вот другие мне это обещали, неужели вы не можете?” и после объяснения он благодарил за честность и нередко выбирал работу с нами, хотя по началу казалось, что это не выгодно.
Честность сейчас достаточно редкое явление, и оно очень ценится. И только на честности можно построить сильный бизнес, за который сам будешь горд.