«Никогда не ешьте в одиночку» и другие правила нетворкинга
Правила нетворкинга от Кейта Феррацци
Как у любого жизненного принципа, у нетворкинга есть свои правила. Вот они.
• Я понял, что подлинное общение — это поиск путей для того, чтобы сделать счастливыми других людей. Главное при этом — отдавать больше, чем получаешь.
• Карьера, построенная на связях, полезна и компании, в которой вы работаете, потому что она тоже извлекает выгоду из вашего роста. Люди, которые общаются с вами, общаются и с вашей компанией. Вы чувствуете удовлетворение от того, что ваши руководители и организация в целом заинтересованы в вашем продвижении по службе.
• Круг знакомств, предоставляющий вам поддержку и открывающий множество возможностей для развития, очень важен в современном мире. Раньше, когда человек всю жизнь работал в одной фирме, она давала ему ощущение надежности, заботы и лояльности. Но эти времена безвозвратно канули в прошлое. Сегодня мы все вольные птицы. Пути нашей карьеры пролегают через самые разнообразные должности во многих компаниях. Нашей главной валютой становится информация, поэтому разветвленная сеть знакомств — это самый надежный путь для успешной карьеры.
В бизнесе, как и в природе, бывают приливы и отливы, но зато всегда остаются ваши друзья и надежные партнеры. Не исключено, что однажды вы войдете в кабинет своего начальника и услышите: «Мне неприятно сообщать вам об этом, но...» Конечно, ситуация не из приятных. Однако ее будет намного легче пережить, если вы сделаете несколько телефонных звонков и вскоре войдете в совсем другой кабинет, где услышите: «Я уже давно вас жду. Поздравляю...»
• Если раньше сотрудники пользовались щедростью и заботой компаний, на которые они работали, то сегодня такую щедрость и заботу следует искать в нашем собственном окружении. Здесь все строится не на слепой лояльности, которую мы раньше проявляли по отношению к корпорациям, а на личной заботе о коллегах, друзьях и клиентах.
В трудные времена опыт может вас не спасти. Не спасут и трудолюбие и талант. Если вам нужна работа, деньги, хороший совет, помощь, надежда, есть только одно надежное средство — широкий круг ваших друзей и знакомых.
• Чем больше мы замыкаемся в себе, тем ниже наши достижения в профессиональном плане.
Люди, у которых на работе есть близкий друг, в семь раз больше заинтересованы в своей работе.
• Нетворкинг — это искусство снабжения других инструментами, которые они сами смогут использовать для решения проблем в личном и профессиональном планах.
• Каждому человеку нужна поддержка других людей, как бы хорошо и уверенно он ни чувствовал себя в данный момент. Мы всегда ищем прочные связи, тех, на кого можем положиться.
• Настоящие, открытые отношения невозможны при одностороннем общении. Нетворкинг — это диалог.
• Успех связан не столько с производительностью, сколько с эффективностью. Важно работать качественнее, а только потом — больше.
Годовые затраты, связанные с неудовлетворенностью работников своей работой, в Соединенных Штатах выражаются колоссальной суммой — триста пятьдесят миллионов долларов, а в мире эта сумма составляет полтриллиона долларов!
• Те, у кого есть близкие личные контакты, имеют возможность получить обратную связь, почувствовать участие этих людей, обсудить с ними свои планы — все то, что является жизненно важным для эффективного руководителя, ответственного за принятие решений.
• Если собрать вместе увлеченных людей, вооружить правильными методами и сформировать из них целевые группы, можно браться за любые проекты.
• Большинство людей сегодня хотят получать от своей работы нечто большее, чем просто зарплату. Нет более легкого и более эффективного пути нахождения смысла и наслаждения в работе, чем создание прочных взаимоотношений.
Вы когда-нибудь всерьез задумывались, что по-настоящему любите? Какая работа вам особенно хорошо удается? Чего вы хотите добиться в жизни? Какие преграды могут встретиться на вашем пути? Это очень важные вопросы. Подумайте о них сейчас.
• Спросите у людей, которые лучше всех знают вас, каковы, на их взгляд, ваши сильные и слабые стороны. Поинтересуйтесь, что им в вас нравится, а что еще нуждается в совершенствовании.
• Человеческие амбиции в чем-то схожи с японскими карпами. Они растут пропорционально размерам своего окружения. Достижения человека зависят от масштабов его мечты и от того, насколько намеченные планы совпадают с его миссией.
• По теории вероятностей, чем шире круг ваших знакомств, тем больше у вас появляется возможностей и тем более существенную поддержку вы сможете получить в критические моменты вашей карьеры.
Представьте на минуту, что все члены вашей семьи, друзья и знакомые — это сад. Давайте пройдемся через этот сад взаимоотношений. Что мы в нем увидим? Как и большинство людей, вы увидите крохотный, аккуратно подстриженный газончик, который образуют записи в вашей записной книжке. В нее, как правило, внесены ваши близкие друзья, сотрудники и партнеры по бизнесу. А вот сеть связей, которая вам нужна, похожа на дикие заросли с бесконечным множеством потайных уголков, за которыми никто не ухаживает.
Ваш потенциал по расширению круга знакомств намного больше, чем вы можете себе представить. Вокруг вас масса превосходных возможностей для развития отношений с людьми, которых вы уже знаете и которые знают людей, вам еще не знакомых, а те, в свою очередь, знают еще больше людей.
• Начните укреплять отношения с теми, кого вы уже знаете.
• Поэтому не ждите, пока окажетесь без работы или задумаете открыть свое дело. Начинайте создавать свой круг общения до того, как он вам понадобится. Окружающие скорее помогут вам, если они уже знакомы с вами и успели вас полюбить.
Что для вас неудача? В чем вы боитесь ошибиться или прогореть? Как вы представляете себе этот процесс? Представьте его сейчас для себя, в уме.
• Самый лучший способ справиться со страхом состоит в том, чтобы, во-первых, понять, что он — совершенно нормальное явление. Его испытывают все. Во-вторых, необходимо признать, что для достижения успеха вы должны преодолеть свой страх. В-третьих, надо убедить себя, что с каждым разом это будет получаться все лучше.
• Поставьте себе цель каждую неделю знакомиться с новым человеком. Неважно, кем он будет и где это произойдет. Представьтесь кому-нибудь в автобусе. Подсядьте к кому- нибудь в баре и просто поздоровайтесь. Подойдите к группе своих коллег и заговорите с тем из них, с кем никогда не разговаривали. Вы сами увидите, что с каждым разом это будет получаться все лучше.
• Не оставляйте на волю случая то, с кем вы знакомитесь, как вы знакомитесь и что после этого думают о вас. Как говорил Уинстон Черчилль, хорошая подготовка, может быть, и не сделает из вас гения, но по крайней мере вы будете похожи на него.
• Для того чтобы как следует узнать человека, надо понять его проблемы и нужды.
Я никогда не скрываю, что готовлюсь заранее ко встречам с людьми, и поэтому сказал, что всегда стараюсь узнать побольше о людях, с которыми мне хочется познакомиться. Это всегда льстит собеседнику. А вам разве это было бы безразлично? Человек сразу испытывает радость, поскольку вместо того, чтобы мучаться, подыскивая тему для беседы с незнакомцем, он может говорить о том, что интересует их обоих.
• Вы никогда не будете полностью готовы к тому, чтобы познакомиться с новым человеком. Для этого не существует идеальных моментов. У вас всегда будет присутствовать какая-то доля опаски, так как никто не может исключить возможности отказа. И всегда найдется сотня причин, чтобы отложить момент знакомства на потом. Поэтому надо просто решиться и прыгнуть в воду. Помните: если вы с самого начала не верите в результат, которого пытаетесь достичь с помощью звонка, то успех, скорее всего, и не придет. Поэтому будьте смелее и заранее представляйте себе благополучный исход дела.
• Если вы звоните по поручению важного человека, то я гарантирую вам, что любой зануда на другом конце провода вас внимательно выслушает. Ссылка на известное собеседнику лицо или организацию очень помогает преодолеть его первоначальную настороженность.
Главный российский фильм про нетворкинг — комедия «Ёлки». Посмотрите ее, чтобы понять базовые принципы нетворкинга и то, каким могуществом обладают люди с обширной сетью связей.
• Если собеседник согласился выслушать вас и уделить на это тридцать секунд, то надо успеть сказать, чем вы можете быть ему полезны. У вас будет слишком мало времени, чтобы объяснить собеседнику, почему он не должен сразу же бросить трубку телефона. Помните, что ваши аргументы должны его заинтересовать. Подумайте, что вы можете сделать для него.
• Формируя круг общения, всегда помните о том, что вы никогда и ни при каких условиях не должны исчезать из поля зрения своих знакомых.
• Чтобы быть уверенным в том, что новый знакомый запомнит ваше имя (и приятное впечатление, которое вы на него произвели), необходимо напомнить о себе сразу же после знакомства. Возьмите себе за правило в течение одного-двух дней после знакомства вновь выйти на контакт с этим человеком.
Меня всегда впечатляло классическое исследование социолога Марка Грановеттера, который в 1974 году изучал отношение группы людей к своей работе. Грановеттер обнаружил, что 56 процентов опрошенных нашли работу благодаря своим личным связям. Лишь 19 процентов использовали традиционные методы поиска работы: изучение объявлений в газетах и посещение агентств по трудоустройству. И всего 10 процентов напрямую обратились к работодателю и получили работу.
• Если вы хотите произвести на собеседника впечатление, продемонстрируйте ему, чем вы отличаетесь от него. Обменяйтесь взаимными ожиданиями. Объедините их. Каким образом? Для этого существует один гарантированный способ: будьте самим собой. Покажите, что вы живой человек, которому ничто человеческое не чуждо.
• Независимо от того, проводите ли вы с новым знакомым пять секунд или пять часов, посвящайте это время только ему. Самый верный способ добиться к себе внимания — это уделять максимум внимания собеседнику.
• Знакомясь с новым человеком, будьте готовы ему что-то рассказать. Не ограничивайтесь текущими новостями. Отыщите свою нишу. Любая узкая сфера деятельности, к которой вы проявляете особый интерес (приготовление еды, гольф, почтовые марки), оказывает поразительное воздействие на окружающих.
• Вступая в беседу с незнакомыми людьми, мы должны осознавать, что у каждого из них свой стиль общения и необходимо приспосабливаться к нему.
Если вы затрагиваете самые животрепещущие для собеседника темы, то должны относиться к ним так, как они того заслуживают. Если вы не проявите к ним должного интереса, то это будет иметь обратный эффект. Ничто не сможет так испортить ваши отношения с клиентом, как невыполненное обещание помочь в какой-то чрезвычайно важной для него проблеме.
• Формирование сети контактов — это не просто средство получить то, что вы хотите. Прежде всего вы должны стремиться, чтобы интересующие вас люди получили то, чего хотят они. Часто для этого требуется связывать между собой людей, которые в обычном случае никогда не встретились бы друг с другом.
У специалистов даже есть термин «синдром аэропорта». В процессе собеседований с людьми, когда надо из многих талантливых претендентов выбрать одного, они представляют себе следующую ситуацию: «Если бы я застрял в аэропорту на несколько часов (а такое случается очень часто), то было бы у меня желание провести это время с данным человеком?»
• Самый лучший способ освоить какую-то деятельность и сделаться в ней экспертом — это начать обучать других.
• Глупо думать, что вы бессильны изменить мнение о себе в глазах окружающих. Если вы будете неустанно пытаться это сделать, то в конце концов разобьете стену предубеждения и заставите людей взглянуть на вас и ваши способности по-новому.
• Вы не сможете создать ничего существенного, если не готовы постоянно учиться, расти и совершенствовать свои знания и умения. Если вы хотите, чтобы окружающие по-новому взглянули на то, что вы собой представляете и чем занимаетесь, то должны прежде всего измениться сами. Это значит, что вы должны делать больше того, что от вас требуют.