«Немецкие корпорации активно ищут технологические стартапы»: чем хороша Германия для запуска проекта

Андрей Биветски, руководитель подразделения SAP Labs СНГ, поделился рекомендациями для российских стартапов, как начать работу в Германии и найти первых B2B-клиентов в новой стране.

Конкуренция на российском IT-рынке растет

Обычно, когда стартап из B2B-сферы приходит к нам в компанию, мы сразу спрашиваем о том, на какой рынок он целится. Логично, что большая часть таких стартапов стремится сразу к глобальной экспансии, в том числе из-за ограничений внутреннего российского рынка. В декабре прошлого года Высшая Школа Экономика опубликовала результаты исследования деловой активности более 600 российских IT-компаний.

Согласно этим данным, конкуренция растет – если в 2010 году разработкой софта занимались только 34% компаний в этой сфере, то в 2017 году – уже 60%. При этом 66% опрошенных говорят о низкой платежеспособности клиентов, 41% – о недостатке потенциальных заказчиков.

При глобальной экспансии вам рано или поздно все равно придется выйти на рынок США, куда большинство и метит с самого начала, натыкаясь на еще более жесткую конкуренцию. Именно поэтому я часто рекомендую стартапам для начала выбрать Европу, а в частности – Германию.

У меня есть опыт работы и в России, и на немецком рынке: с 1998 года я работал в SAP, в штаб-квартире в Вальдорфе, где начинал работу команде сервисов для банковской индустрии, затем занимался проектами трансформации бизнеса и внедрениями решений SAP в крупных банках в Германии, Швейцарии и Южной Африке.

В отличие от США, Германия более близка для россиян как географически, так и, что может звучать удивительно, культурно, что упрощает выход на этот рынок и интеграцию. Почему стоит обратить внимание именно на эту страну?

Почему стартапам будет легко работать в Германии

Очевидный факт: в Германии есть множество компаний, которые являются лидерами в традиционных индустриях – автомобильной промышленности, банковском секторе или нефтехимии (посмотрите топ-30 главных компаний Германии по биржевому индексу DAX). Они имеют необходимые ресурсы, денежные средства и необходимость во внедрении новых технологий при помощи стартапов.

В Германии есть правительственная программа по развитию новых технологий – платформа Industrie 4.0. Речь идет как о доступе к быстрому широкополосному интернету, так и о внедрении передовых технологий в экономику – искусственного интеллекта, машинного обучения и связанных с ними решений.

Стартап-индустрия в стране постепенно растет. Поданным Ernst & Young, в 2017 году инвестиции в молодые компании в Германии выросли на 88% и достигли рекордных 4,3 миллиарда евро. Больше всего инвестиций идет в сферу e-commerce, затем – в fintech-стартапы.

Сейчас немецкие корпорации активно ищут технологические стартапы, которые разрабатывают решения для индустрии 4.0, логистики, энергетики. У меня есть несколько рекомендаций о том, какой путь выбрать – в зависимости от ваших предпочтений.

1. Самостоятельный запуск на немецком рынке

Первый вариант – это самостоятельно запуститься на рынке. Если вы будете участвовать в локальных конференциях (например, в Techcrunch Disrupt в Берлине или в ежегодном Рурском промышленном саммите в Дортмунде), то рано или поздно вы сможете наладить первые контакты и начать переговоры о сотрудничестве.

Что важно понимать: немецкие корпорации крайне неохотно работают со стартапами не из Германии, и вам предстоит вести долгие переговоры (впрочем, как и с любой корпорацией). Также для успешной работы в этой стране необходимо присутствовать на рынке в прямом смысле: открыть местное представительство, нанять немецких сотрудников, постоянно посещать страну. Это влечет за собой дополнительные расходы: только на открытие юридического лица (GmbH) в Германии потребуется как минимум 25 тысяч евро.

Альтернативный вариант – это поиск местного партнера. Конечно, это приведет к сокращению ваших доходов в краткосрочной перспективе, но в долгосрочной позволит создать или повысить узнаваемость бренда.

Пример – «Лаборатория Касперского», которая в начале своего существования подписала контракт с немецким вендором G-Data для дистрибуции антивирусов (по информации из книги «Принцип Касперского»). Лишь 12 лет спустя они расторгли соглашение и открыли собственный офис, чтобы затем сделать Германию одним из самых прибыльных для себя рынков.

2. Сотрудничество с немецким правительством

В России многие стартаперы со скепсисом относятся к сотрудничеству с государством. Между тем в Германии правительство после принятия программы Industrie 4.0 активно взялось за сотрудничество со стартапами – как с местными, так и с иностранными. Немецкие власти стараются своими средствами поддерживать развитие стартапов и привлекать иностранные компании в страну – с помощью грантов, дотаций и специальных виз. Количество стартап-эмигрантов в Германии растет: по данным исследования Deutscher Startup Monitor, 30% сотрудников стартапов в Германии – это иностранцы (а в Берлине – все 42%).

Также есть инициативы немецких ведомств, которые работают за рубежом. Прошлой осенью Ассоциация германских внешне-торговых палат организовала турне по крупным немецким городам Start.up! Germany, в котором приняли участие 46 стартапов из 16 стран мира. За неделю участники провели сотни встреч с потенциальными партнерами, среди которых были крупные корпорации – Lufthansa Technik, Deutsche Bahn, Wilo, Tangelman и другие.

Российские стартапы также приняли участие в этом турне – в Германии планируют начать работу Veeroute, Wiseoil, RCML, Webgears, RoboCV и Marvelmind Robotics. Последние даже заняли 2 место в конкурсе стартапов-участников турне, опередив команды из Бразилии, Германии, Испании, Китая и других стран. Организаторами российской части Startup! Germany стали Российская внешне-торговая палата, РВК, фонд «Сколково», от нашей компании поездкой и взаимодействием со стартапами и немецкими партнерами занимался директор по развитию бизнеса Вячеслав Гершов, который отвечает за взаимодействие с экосистемой инноваций в России.

Еще одно направление в этой сфере – недавно подписанная Германо-Российская инициатива по цифровизации экономики (GRID). В рамках программы немецкие и российские компании будут работать над тем, чтобы создавать конкурентоспособные решения и продукты для глобальных рынков, включая и Германию.

У немецких участников, компаний Siemens и SAP, есть специальные программы совместных инноваций, участники которых могут воспользоваться корпоративными технологиями и платформами и получить поддержку для продвижения в Германии.

В стране также есть и государственно-частные инвестиционные группы и акселераторы, которые работают со стартапами, например:

•  High-Tech Gründerfonds – крупный инвестиционный фонд с государственными и частными средствами, который финансирует технологические проекты на посевной стадии.
• Start Alliance Berlin: Fintech – акселерационная программа для проектов из финтех-сферы при поддержке со стороны государства.

3. Участие в стартап-программах немецких корпораций

Третий путь кажется не самым очевидным, но для B2B-сегмента является рабочим вариантом – это выход на немецкий рынок через стартап-акселераторы или корпоративные программы. Ведущие немецкие корпорации сейчас активно работают над тем, чтобы найти и начать работать с технологическими стартапами со всего мира. Стоит обратить внимание на эти программы:

• Techstars – всемирно известный стартап-акселератор, который в обмен на долю в компании работает со стартапами. Недавно были открыты филиалы в Берлине.
•  Grants4apps от Bayer – сфокусирован на стартапах из сферы Healthcare.
•  Axel Springer Plug & Play – акселератор с инвестициями в компании на посевной стадии.
•  BMW Startup Garage – известный автопроизводитель ищет стартапы, которым интересно работать на автомобильном рынке.
•  Стартап-программы SAP.  У нашей компании есть несколько форматов работы со стартапами: а) Программа совместных инноваций, при которой проекты могут разработать свое решение на базе нашей платформы и получить помощь в его продвижении среди корпоративных клиентов; б) SAP.io – венчурный фонд инвестиций на ранней стадии, а также акселератор в Берлине; в) Берлинский IoT-акселератор – ищет и работает с проектами из сферы интернета вещей; г) Совместный акселератор Techstars и SAP для проектов с machine learning. 

Кстати, Thyssenkrupp и ее партнеры из промышленных корпораций земли Северный Рейн-Вестфалия в начале этого года объявили международный конкурс стартапов, которые работают с промышленностью и производством. Лучшие команды получат приглашение провести питчи и продолжить работу в Германии.

В качестве резюме стоит напомнить, что Германия по-прежнему является первой европейской экономикой, и поэтому для B2B-стартапов забывать о таком перспективном рынке в качестве плацдарма для глобальной экспансии неблагоразумно.

Что еще нужно знать перед запуском продукта в Германии

•  Локализация играет важную роль. Хотя в Германии в среднем хорошо знают английский язык, пользователи, особенно корпоративные, предпочитают приобретать локализованный продукт или сервис. Также B2B-продукт критически важно адаптировать под требования местного законодательства и локальные бизнес-практики.
•  Изучите потенциальных партнеров. Многие стартаперы даже на встречу к нам приходят без понимания того, что мы за компания и чем занимаемся. Очень важно подготовиться к ответу на вопрос, как ваше решение поможет двум компаниям заработать больше денег вместе.
•  Принимайте личное участие в запуске продукта, а не отдавайте это на откуп местному партнеру или дистрибьютору.
•  Заведите немецкое юридическое лицо – это повысит доверие со стороны клиентов.
•  Если вы решили открывать местный офис, то при наборе сотрудников комбинируйте местных людей с пониманием бизнеса со своими работниками. Немцам будет проще договариваться с локальными организациями, однако на этапе стартапа ни в коем случае нельзя отдавать все на откуп только местным людям.
•  В начале работы с немецкими клиентами или партнерами важно построить личные контакты. Однако, когда вы договоритесь о сотрудничестве, необходимо четко выстраивать все соглашения и следовать всем договоренностям. Иначе можно быстро потерять немецкого заказчика.
•  Наконец, важно понимать, в какой регион и с каким продуктом приходить. Например, в Берлине вы сможете найти партнеров или инвесторов в сфере финтеха. Однако для поиска партнеров в тяжелом машиностроении или промышленности нужно ехать в Рурский регион, а в автомобилестроении – в Баварию или Баден-Вюртемберг.