Неклиенты как толчок для бизнеса.
Клиент превыше всего — это своего рода бизнесовая мантра. Однако работая исключительно с клиентами и их желаниями, предприниматель упускает из виду важный поток так называемых “неклиентов”. Несложно догадаться, что “неклиенты” — это люди, которые не приобретают ваши продукты или услуги. Пока не приобретают. Как сделать так, чтобы “неклиенты” перешли в разряд клиентов — статья об этом.
Ярусы “неклиентов”
Вселенная “неклиентов” скрывает огромные возможности для компаний, однако редкие компании стремятся понять, кем являются их “неклиенты” и как можно получить к ним доступ. Чтобы преобразовать этот огромный потенциальный спрос в реальный и привлечь новых клиентов, компаниям нужно лучше представлять, как выглядит их мир “неклиентов”.
"Неклиенты" первого яруса — это “будущие” неклиенты, к числу которых относятся те, кто минимально пользуется предложениями вашего рынка, пока ищет лучшие варианты. Эти люди частично пользуются вашими услугами или товарами, однако, находятся в подвешенном состоянии, так как вы не полностью удовлетворяете их спрос. При появлении чего-то более подходящего, они тут же переметнутся к этому. Именно этих людей очень просто переманить на свою сторону, если закрыть их болевые потребительские точки преимуществами своих товаров и услуг.
"Клиент превыше всего — это своего рода бизнесовая мантра. Однако работая исключительно с клиентами и их желаниями, предприниматель упускает из виду важный поток так называемых “неклиентов”. Несложно догадаться, что “неклиенты” — это люди, которые не приобретают ваши продукты или услуги. Пока не приобретают. Как сделать так, чтобы “неклиенты” перешли в разряд клиентов — статья об этом.
Картинка
Ярусы “неклиентов”
Вселенная “неклиентов” скрывает огромные возможности для компаний, однако редкие компании стремятся понять, кем являются их “неклиенты” и как можно получить к ним доступ. Чтобы преобразовать этот огромный потенциальный спрос в реальный и привлечь новых клиентов, компаниям нужно лучше представлять, как выглядит их мир “неклиентов”.
"Неклиенты" первого яруса — это “будущие” неклиенты, к числу которых относятся те, кто минимально пользуется предложениями вашего рынка, пока ищет лучшие варианты. Эти люди частично пользуются вашими услугами или товарами, однако, находятся в подвешенном состоянии, так как вы не полностью удовлетворяете их спрос. При появлении чего-то более подходящего, они тут же переметнутся к этому. Именно этих людей очень просто переманить на свою сторону, если закрыть их болевые потребительские точки преимуществами своих товаров и услуг.
"Неклиенты" второго яруса — это отказники. Люди, которые о ваших услугах или товарах знают, но от них отказались, решив, что они им не подходят или сочли их финансово не выгодными. И тут стоит задуматься над тем, что они все-таки вас рассматривали. Поэтому стоит подумать, какие долгосрочные акции и выгоды вы могли бы предложить этим людям, чтобы с вами они могли экономить всегда.
“Неклиенты” третьего яруса — публика, которая не рассматривается даже как потенциальная клиентура вашего бизнеса. И которая сама ваши товары и услуги не рассматривает вообще. Не следует думать, что “неклиенты” третьего яруса — это “все остальные”. Это не так. “Неклиенты” третьего яруса — это люди или компании, которые теоретически могли бы использовать предложение вашего рынка, но никогда всерьез не рассматривали эту возможность.
Картинка
Как переманить “неклиентов”
Переманить “неклиентов первого уровня” достаточно просто. Например, у вас есть закусочная или кафе быстрого питания рядом с бизнес-центром. Как правило, в таких заведениях далеко не полезная еда. У вас есть пул постоянных клиентов, и часть тех, кто не нашел альтернативы. Если он ее найдет, то сразу же уйдет. Если вы добавите в меню полезные блюда и перекусы, то часть “неклиентов” превратится уже в постоянных клиентов.
Показательным примером переманивания “неклиентов” второго уровня является компания JCDEcaux, которая занималась наружной рекламой. Раньше в качестве нружной рекламы воспринимались только билборды и плакаты, но предприниматели считали эту рекламу крайне дорогой и невыгодной. Компания JCDEcaux стала делать наружную рекламу на остановочных комплексах, на которых люди проводят много времени в ожидании транспорта. Стоит ли говорить, что они получили огромный пул клиентов.
Примером завоевания третьего яруса “неклиентов” можно считать предложение стоматологического отбеливания зубов. Раньше отбеливание ассоциировалось только с медицинской процедурой. Причем достаточно дорогой. Каков был шок, когда на рынке появилась услуга стоматологического отбеливания за приемлемые деньги. Люди, которые не рассматривали отбеливание как необходимость, непременно задумались об этой процедуре.
В качестве вывода следует сказать, что важно изучать потребности не только своих клиентов, но и тех, кто пока по какой-то причине не попадает в пул лояльных вам.
— это отказники. Люди, которые о ваших услугах или товарах знают, но от них отказались, решив, что они им не подходят или сочли их финансово не выгодными. И тут стоит задуматься над тем, что они все-таки вас рассматривали. Поэтому стоит подумать, какие долгосрочные акции и выгоды вы могли бы предложить этим людям, чтобы с вами они могли экономить всегда.
“Неклиенты” третьего яруса — публика, которая не рассматривается даже как потенциальная клиентура вашего бизнеса. И которая сама ваши товары и услуги не рассматривает вообще. Не следует думать, что “неклиенты” третьего яруса — это “все остальные”. Это не так. “Неклиенты” третьего яруса — это люди или компании, которые теоретически могли бы использовать предложение вашего рынка, но никогда всерьез не рассматривали эту возможность.
Картинка
Как переманить “неклиентов”
Переманить “неклиентов первого уровня” достаточно просто. Например, у вас есть закусочная или кафе быстрого питания рядом с бизнес-центром. Как правило, в таких заведениях далеко не полезная еда. У вас есть пул постоянных клиентов, и часть тех, кто не нашел альтернативы. Если он ее найдет, то сразу же уйдет. Если вы добавите в меню полезные блюда и перекусы, то часть “неклиентов” превратится уже в постоянных клиентов.
Показательным примером переманивания “неклиентов” второго уровня является компания JCDEcaux, которая занималась наружной рекламой. Раньше в качестве нружной рекламы воспринимались только билборды и плакаты, но предприниматели считали эту рекламу крайне дорогой и невыгодной. Компания JCDEcaux стала делать наружную рекламу на остановочных комплексах, на которых люди проводят много времени в ожидании транспорта. Стоит ли говорить, что они получили огромный пул клиентов.
Примером завоевания третьего яруса “неклиентов” можно считать предложение стоматологического отбеливания зубов. Раньше отбеливание ассоциировалось только с медицинской процедурой. Причем достаточно дорогой. Каков был шок, когда на рынке появилась услуга стоматологического отбеливания за приемлемые деньги. Люди, которые не рассматривали отбеливание как необходимость, непременно задумались об этой процедуре.
В качестве вывода следует сказать, что важно изучать потребности не только своих клиентов, но и тех, кто пока по какой-то причине не попадает в пул лояльных вам.