Не работайте с упырями.

Любому производству иногда поступают заказы, требующие повышенного внимания. Это или большие по объёму, или с сильно сжатыми сроками, или нестандартные, или гибриды из вышеперечисленных. В общем, говоря по-простому — заказы с геморроем.

И если эти заказы поступают как раз от тех самых вурдалаков, то, вероятнее всего, выгоднее от них отказаться, чем влезать, чтобы увязнуть в них по уши.

За 16 лет работы (до открытия своего дела я 4 года работал по найму, но мой доход зависел от выручки) я научился довольно быстро и весьма достоверно вычислять таких заказчиков. Как правило, это крупные оптовики, которые делают колоссальные объёмы, о них ходят слухи (а вот был недавно в "Рогах и Копытах", там целая фура железяк из Тулы разгружалась. Спросил у водилы - он каждую неделю туда так гоняет! А у нас всего "газелька" раз в 2 месяца этих железяк уходит, да и то нерегулярно!), их любой производитель и импортёр стремится видеть своим ключевым клиентом, хотя, вроде бы, все понимают, что пахать придётся много, чтобы обеспечить такие объёмы, а цену придётся опустить ниже плинтуса, — опять таки — потому что такие объёмы.

Слово "объёмы" употреблено в предыдущем предложении трижды не случайно, и это не стилистическая ошибка. Это понятие почему-то действует магически на тех, кто что-то продаёт оптом, благодаря неизвестно чему и кому, оно фактически заменило в умах большинства оптовиков слово "прибыль". А зря.

Фуро-объёмная мечта мелких лавочников

Прежде чем сделать выводы, я слегка подучился на своих ошибках, пожиная разочарование после крупных заказов. Но к написанию этого поста подтолкнула история одного коллеги, которого череда таких заказов и постоянное сотрудничество с одной из крупнейших федеральных розничных сетей загнали в упадок. Кредиты, долги, сокращения... А раньше был прямо таки образцом для подражания и белой зависти. 

Мой совет простой: всегда считайте чистую маржу с потенциального заказа, а для наглядности ещё и лучше бы разделить её на потенциальную выручку, чтобы видеть доходность. Хотя, обычно и абсолютной величины хватает, чтобы понять: "а готов ли я пахать как Папа Карло на протяжении n недель, раскорячить своё производство на эти же n недель, сосредоточив его на выполнении этого мегазаказа, отказывая в течение этого времени своим постоянным клиентам или откладывая их заказы в долгий ящик, ради вот этой вот потенциальной прибыли?" И если ответ неоднозначный, и есть текущие и потенциальные заказы от проверенных клиентов, то лучше продолжать делать своё дело, держа синицу в руках. Журавль, пока долетит с неба, может изрядно пообтрепаться в плотных слоях атмосферы и стать сильно меньше упущенной синицы.