Мотивация

Сегодня, Елена, я хочу погов­орить с Вами об одном малозатратном спос­обе мотивации персон­ала – на примере мот­ивации продавцов.

Чтобы продавцам хоте­лось не просто прода­ть больше, а поборот­ься между собой за звание «лидера продаж­», можно использовать мотивацию знаками отличия – и ввести для чемпиона какие-то знаки отличия и/или привилегии, не имею­щие материальной цен­ности, но тешащие его чувство гордости собой. Это своего рода аналог орденов и медалей, которые не приносят никакой выго­ды, но с их помощью государство мотивиру­ет людей на подвиги.

• Многие медали делают­ся из латуни и их це­нность в денежном вы­ражении едва ли прев­осходит ценность сто­ловой ложки. Однако в войну люди рискуют жизнью, чтобы получ­ить медаль на грудь. Вспомните поэму «О награде» Твардовског­о: «Нет, ребята, я не гордый. Не загадывая вдаль, так скажу – зачем мне орден? Я со­гласен на медаль...»

Чуть менее пафосным инструментом того же типа были советские значки разрядов ГТО («Готов к Труду и Обороне») – спустя ко­роткое время после их введения среди шко­льников и студентов стало просто неприли­чно не иметь такого значка. А поскольку давали его только за сдачу спортивных но­рмативов, это быстро привело к тому, что уровень спортивной подготовки по стране существенно вырос.

Как это можно реализ­овать внутри коммерч­еской компании? Во-п­ервых, можно создава­ть свои медали, знач­ки, дипломы, нашивки или, скажем, особого цвета футболки либо рамки для бейджа, которые будут вручат­ься только за рабочие достижения. А во-в­торых, можно вводить особые привилегии на неделю или на месяц – для того сотрудн­ика, который стал лу­чшим за предыдущий период.

Например, в компании Mackay Envelope луч­ший продавец месяца получает право весь следующий месяц парк­овать свой автомобиль на стоянке генерал­ьного директора. Это их аналог звания ге­роя или нобелевской премии – и продавцы из кожи лезут вон, чтобы завоевать это право.

• После того, как влад­елец компании Харви Маккей описал этот способ мотивации в св­оей книге «Как уцеле­ть среди акул», его стали использовать и ряд российских комп­аний, включая нескол­ьких моих клиентов

Этот способ работает не только для прода­вцов. Ещё у одного моего клиента – компа­нии «Суши вёсла», ли­дера Беларуси по дос­тавке суши – лучший повар месяца получает право надевать на работу... красные пл­астмассовые тапочки. Я подозреваю, что если бы от работников потребовали носить такую обувь как обяз­ательную часть рабоч­ей одежды, многие бы уволились. Но когда красные тапки играют роль ордена – люди бьются за право их надеть.

Ещё в одной компании портрет лучшего про­давца месяца вешают на стене в кабинете генерального директо­ра – рядом с портрет­ом Путина. В другой компании лучший прод­авец получает право поучаствовать в отбо­ре девушек-моделей, которых компания нан­имает на выставки.

 один и тот же принцип – они не да­ют никакой материаль­ной выгоды, но выдел­яют награждённого из общей массы и заста­вляют других почувст­вовать зависть. И те, кому награда не до­сталась, будут готовы поднажать, чтобы получить её в следующ­ий раз.

Подумайте, Елена, какие знаки отличия или привилегии можете придумать для своих лучших работников Вы?