Метод "трех да" в реале
@Franklin_Benjamin
Да, многие продавцы применяли этот способ, а вот добиться конкретного результата, т.е. сделки, удавалось лишь избранным. Что же такого делали избранные и не делали остальные?
Приведу два примера.
Пример 1.
- Иван Иванович, а Вы даете рекламу?
- Подразумевается ответ «Да», пока все идет по плану менеджера…
- Иван Иванович, а Вы учитываете целевую аудиторию при размещении рекламы?
- Вроде опять все идет как по маслу
- Иван Иванович, а Ваши клиенты – это автовладельцы?
- Менеджер уже начинает радоваться, ликовать и задает свой контрольный вопрос…
- Предлагаю разместить Вам рекламу в нашем еженедельнике, который еженедельно выходит в нашем городе, охватывает весь промышленный район, ОКЕ…., это дает Вам право…., разносится наши газеты в…..далее следует длинная презентация, после которой продавец часто слышит «Нам не надо!»
Почему? Ведь он все правильно сделал? Почему он не сказал в четвертый раз заветное «Да»?
Пример 2.
- Иван Иванович, Вам, наверное, часто звонят и предлагают купить рекламу?
- …. (догадайтесь, что ответит Иван Иванович)
- Наверное, уже так достали, что Вы очень часто отказываете рекламщикам?
- …. (опять предлагаю додумать ответ)
- Иван Иванович, тогда не хочу Вас долго мучить. Скажите пожалуйста, какую рекламу Вы считаете для себя наиболее эффективной, и, если это в моих силах, я постараюсь Вам помочь…
С каким из менеджеров Вам было бы приятней разговаривать? Думаю, что особого расхождения во мнениях не будет.
Даже если второй менеджер не продал рекламу с первого раза, он уже сделал очень много. Он «продал» себя, «продал» свою компанию, и после разговора у Ивана Ивановича сложится мнение, что фирма «ООО» - достойная компания, которая его понимает, и не будет надоедать, как все остальные. После такого разговора, услышав «А Вы даете рекламу?», Иван Иванович пошлет очередного менеджера куда подальше, и все время будет вспоминать менеджера из второго примера.
«А в чем тут фокус?» - спросите Вы. Вроде бы и в первом и во втором случае, менеджер «заставлял» клиента говорить «Да», а результат разный. Полагаю, что сейчас мы все умные, книжки читаем, и когда нам задают столь традиционные провокационные вопросы, мы уже знаем: «Сейчас начнут что-нибудь впаривать!». Это могло лишь действовать в Мезозойскую эру. А когда задевают наше глубинное и личное, пусть даже мы не ответим «Да», но в глубине души разве можно не согласиться с тем, что «Меня уже просто достали агенты!».
Вывод 1. Чем быстрее Продавец определит, с чем будет согласен Клиент – тем больше он заработает
Вывод 2. Чем больше будет профессиональных продавцов на рынке, тем меньше будут зарабатывать Продавцы мезозойской эры.
Успехов Вам!