МЕХАНИКА ПРОДАЖ

В этом уроке мы поговорим о том,зачем вообще люди подписываются на какого либо человека,на какого-либо  эксперта,либо же на какого-то специалиста в социальной сети?

Люди чаще всего приходят изучать контент автора, люди приходят

изучать автора как человека и люди приходят посмотреть, как автор использует

у себя то о чем он говорит. То есть как он в своей жизни применяет тот контент, о котором он говорит,о котором он вещает. 

И что вообще людей мотивирует,чтобы изучать автора,чтобы изучать его контент. 

Их заставляет это делать одна из внутренних мотиваций.

То есть:

1.это стать сопричастным к чему-либо быть сопричастным к определенному кругу людей, к определенному кругу событий; 

2.стать похожими на этого человека. 

Возможно внешне, возможно по какому-то образу по уровню жизни, по характеру манере поведения действию

или по обладанию чему-то чего у этих людей нет.

То есть люди хотят стать похожими на этого человека,когда он у себя решил какое-то количество проблем.Он об этом открыто говорит и они точно также хотят у себя решить вот эти самые проблемы,они хотят быть похожим на этого человека.

3.это когда люди приходят на страницу на аккаунт автора и они

хотят за счет этого автора самоутвердиться и это чаще всего тролли агрессор, это провокаторы какие-то и этот тип людей нам абсолютно не интересен.

Нам интересно первые два типа людей.Как с этими людьми бороться я уже говорил.

И здесь вы возможно начинаете прослеживать некую связь между

пирамидой маслоу,которую мы обсуждали в самом начале и вы видите да что люди хотят быть похожими люди хотят быть сопричастными, а это люди уже начиная вот со второй ступени выше выше, то есть прослеживается, что люди точно так же в контенте переходит с одной ступени на другую.

И чтобы сейчас у вас общая картинка сложилась и чтобы

сложилось вообще общее понимание мы сейчас к этой пирамиде добавим еще одну деталь и эта деталь называется механика продаж чего угодно.

Вообще абсолютно чего угодно все что угодно продается именно

по этой схеме по этой механики это механика называется лестница узнавания бена ханта.

Лестница бена ханта-это то, как абсолютно любой человек, включая меня, вас

принимает решение о покупке чего угодно в своей жизни на разных временных

интервалах. Это может быть короткий промежуток времени или либо в длинный промежуток времени.

Но так или иначе то есть он все эти шаги по этой лестнице проходит.

Эта механика уже у нас использована в автоматической системе презентации

которую вы получите.

И зачем мы да вообще создали автоматическую систему презентации? Мы ее

сделали того чтобы вам было проще. Потому что не каждый человек даже который знает про эту механику способен сходу вот так вот взять и выстроить свой контент вот по этой лестнице бена ханта, выстроить в рамках этой механики.

Поэтому чтобы вам было меньше действий в этом плане мы сделали вот эту автоматическую систему презентации. 

А вообще, конечно, но в идеале все, что мы продаем вообще все что мы делаем в нашем блоге, весь контент или если куда-то привлекаем,он должен выстраиваться тоже по этой механики по лестнице бена ханта.

У этой лестнице есть несколько этапов.На каждом этапе человек формирует у себя в голове определенные мысли в отношении какой-то проблемы либо же в отношении какого-то продукта и это по сути определенная логика принятия решений.

1.Первый этап в этой лестнице -это этап неосознанности.

На этом этапе человек вообще еще не осознает и вообще еще не

знает, не подозревает, что у него есть какая-то проблема в принципе. 

Соответственно, если он как бы об этом не знает, если он они не задумывается и

в то же время получается он и не ищет никаких способов решения, чтобы эту

проблему закрыть, потому что ну нет у него проблемы. 

Он считает что у него все хорошо. Соответственно такому человеку

ему неинтересны ни наш продукт ему неинтересно не те инструменты решения

которые мы предлагаем до для его проблемы такому человеку вообще в

принципе не интересно ваши идеи, все что вы говорите о продукте.

Например, человек себе поставил цели на год и за

год вообще не достиг никакой цели концу года и он об этом и не задумался даже,а почему так произошло, что послужило тому что вот я не достиг этих целей.

То есть он просто напросто не увидел в этом проблему.Он поставил еще цели ещё на год вперед, следующий год еще точно так же не достиг.

А так вот он по кругу ходит-ходит и он вполне себе на полном серьезе думает,что у него все хорошо, что у него нет проблемы, что у него и так все отлично.

Поэтому человек который находится на этом этапе он максимально холодный, ему что либо предложить, какой-либо продукт невозможно в принципе.

И люди но на разных уровнях пирамиды маслоу могут

находиться на одном из вот этих вот этапов лестницы бена ханта то есть

просто нужно знать какую проблему вскрывать в данный момент времени, какую трогать не стоит.

Но главное понимать, какая у него проблема.

Дальше, лестница вам нужна для общего понимания, чтобы в принципе понимали как строится механика продаж, чтобы вы понимали, как строится любая покупка, как вообще в принципе человек принимает

решение, поэтому для как минимум для общей осведомленности вам это необходимо знать.

2. Второй этап на этой лестнице бена ханта это этап осведомленности.

Когда человек уже осознает наличие какой-то проблемы да и

он понимаешь что до проблема у него существует и эту проблему в принципе

нужно решать и у него даже есть желание эту проблему решать. Но на текущем этапе, на этапе осведомленности он пока ещё не понимает а как именно это сделать какие способы решения вообще существуют что в эту проблему закрыть.

И если мы говорим допустим он финансовых проблемах,то человек

понимает что у него есть проблема, допустим, с управлением финансами, но он

не умеет, откладывать он тратит больше чем он зарабатывает он из месяца в месяц наращивает долги и он понимает окей да у меня эта проблема есть мне с этим нужно что-то делать.

Поскольку дальше чем дальше в общем все происходит чем дальше я двигаюсь во временных каких-то рамках, тем хуже все становится, но человек на этом этапе не понимает, что именно надо делать перед проблема ,есть но решение в голове у него еще для этой проблемы нет и тогда человек переходит на третий этап.

3.Третий этап сравнения.

На этом этапе человек начинает изучать уже какую-то информацию

по решению своей проблемы. Начинают перебирать разные варианты решения то есть он смотрит, какие варианты в принципе существуют. Сравнивает,перебирает, смотрит в интернете, смотрит

вот есть какие-то варианты по обучению финансовой грамотности, а

вот еще есть какие-то курсы, а есть еще какие то проекты, где можно заработать

какие-то деньги в интернете. Он начинает смотреть, чем эти проекты друг от друга отличаются.

А может ему вклад лучше открыть, а не в эти проекты идти. А может ему вообще начать заниматься криптовалютами, а может ему на фондовый рынок поможет ему еще начать заниматься, как бы но изучением акции вникнуть глубже в эту тему. 

Он уже начинает на себя примерять различные варианты решения этой проблемы. Он смотрит какой вариант ему откликается, какой вариант ему не откликается, что ему ближе и интересней. И здесь как бы происходит какое-то сравнение.

4.на четвертом этапе человек переходит дальше на этап выбора.

И на этом этапе человек уже для себя четко определил, что я хочу решать вот

эту проблему, которая у меня есть вот этим вот конкретным способом.

Он перебрал все варианты, он посмотрел, он все сравнил и он решил среди всех этих вариантов выбрать один, что вот вот этот конкретный вариант решения проблемы он мне, пожалуй, и подходит. Вот этим бы я занялся. Вот этот вариант я хочу дальше изучать.

И на этом этапе, когда он из всех вариантов решения

проблемы выбрал, тот который больше всего подходит, он начинает искать

конкретного поставщика решения его проблемы. 

Грубо говоря он выбрал конкретный товар и теперь он начинает сравнивать между производителями,

какие условия предлагает, какая у кого цена, то есть какие у кого

наиболее подходящие для него условия в отношении уже конкретного продукта.

Для примера: живет человек с избыточным весом и он

считает что у него нет проблемы. Он ест, ест, ест до

момента, пока вдруг что-то в его организме не начинает сбоить.

Тогда он понимает,да проблема есть и она из-за избыточного веса.

Ему что-то срочно нужно делать, то есть ему нужно решать проблему избыточного веса.

Потому что, чем дальше он затягивает с этим,тем хуже его состояние здоровья.

Тем сильнее это отражается на его отношениях с противоположным полом,  

то есть ему сложно заводить знакомства. У него все скапливается круг этой ситуации, он

действительно один момент времени понимаешь что до проблема у него

начинает искать решение и думает, так а чтобы мне предпринять.

вариант 1 начать пить какие-то жиросжигающее средство 

вариант 2 а начать заниматься дома какой-то гимнастикой онлайн 

вариант 3 пойти заниматься в тренажерный зал 

вариант 4 пойти заниматься с персональным тренером

вариант 5 начать бегать по утрам 

вариант 6 еще какой-то

Он все эти варианты перебирает и думает о кей пойду-ка я наверное схожу в тренажерный зал. 

Все, он для себя определился, что он хочет делать.Он хочет ходить тренажерный зал.

И теперь он выбирает, кто ему это решение предоставит.Какой из

тренажерных залов для него подходит наиболее лучше.

Он уже начинает искать поставщика тренажерного зала, какой спортивный клуб предоставит ему спортивный зал для того чтобы он занимался, для того чтобы он сбрасывал лишний вес. 

5. после этого человек переходит на пятый этап -это уже покупка.

Здесь нужно покупать услугу. И он становится клиентом какого-то конкретного поставщика.

Когда мы эту схему понимаем, когда хотя бы просто держим голове,

то нам становится с вами намного проще контактировать с людьми.

Потому что мы четко знаем и понимаем, что сначала у человека нужно сформировать потребность если она у него не сформирована, еще показать ему несколько вариантов решения и только потом показать ему, чем наше решение отличается от всех остальных, чем она лучше и сделать это решение для него максимально выгодным предложением.

По такому принципу работает абсолютно все по такому принципу мы совершаем абсолютно все покупки, которые только мы вообще совершаем в нашей жизни.

Если вы сейчас себя проанализируете, как вы принимали какие-то решения о покупке, то вы увидите, что эта схема она действует везде абсолютно одинаково. По такому же принципу. 

Только где-то вы проходили за очень короткий

максимально короткий промежуток времени, а где это вы проходили, но чуть подольше,дистанция была дольше то есть ну максимально короткий это выбрать, к примеру,какое-то лекарство или пойти купить какой то продукт в магазине, что-то недорогое.

Максимально длинный промежуток когда когда какая-то крупная покупка.

Машины либо квартиры, когда вы сначала созревает и что вам это нужно.

Потом понимаете как бы ну для чего обосновывать и себе что это вам даст и

дальше уже начинаете искать. Какая машина, какая марка ,какая лучшая может

быть вот мини вен может быть седан а может быть внедорожник. И уже вы уже

начинаете ну различные варианты может быть вообще сил уж самокат куплю чтобы передвигаться а может быть я себе лучше байк возьму или еще что-то или мотоцикл то есть вы начинаете различные варианты применять для решения одной проблемы для того чтобы передвигаться по городу к примеру.

И вы смотрите разные варианты решения. Если вы находите какой-то вариант решения там уже смотрите ok внедорожник

А какой внедорожник вот такое либо вот такой либо вот такой все вот такой

внедорожник вот такого на конкретного производителя соответственно все иду

покупаю.

Поэтому когда мы в контенте это все используем, то это

работает тоже точно так же.

Когда мы сначала берем и начинаем просто подсвечивать проблемы, мы просто о них и начинаем говорить вы просто

начинаем а не разговаривать и просто ее озвучивать 1 2 3 4 и пока у человека,

который изучает наш контент не щелкает, ага ну проблемы денег все-таки

существует.То есть какой-то из постов зайдет ему. 

И у него что-то в голове щелкнет и тогда он начнет эту тему еще сильнее

раскручивать, он начнет еще сильнее себя разогревать, разгонять и мы ему в этом

будем помогать нашими постами.

Поэтому наш контент мы добавляем вот небольшие

вкрапления из вот этой лестницы бена ханта, чтобы это все работало.

Наша задача чтобы люди увидели общую направленность вашего

аккаунта по теме финансовой, по теме решения каких-то проблем и чтобы

люди уже переходили на полную версию вот

этой лестнице бына ханта, которую мы зашили в автоматическую

систему презентации.

И если вы посмотрите эту автоматическую систему презентации

владея теперь уже этой информацией,то вы увидите что

там ровно по этой лестнице выстроен весь контент, выстроена вся

презентация. 

Собственно говоря вот вот

какие у нас вами стоят задачи и я думаю

что теперь вас голове еще немножечко все

прояснилось. Если с этим понятно то

переходим к следующему уроку, если не

понятно как обычно ваши вопросы я жду в

комментариях