Разбор двух дней прогрева Данила Матухно к курсу "Клиенты за 7 дней"

Я тут решила сделать что-то более полезное, чем 2 абзаца под крутыми идеями блогеров. 2 дня прогрева, 70 сторис, 17,5 эфирных минут, поехали!💥

В течение нескольких дней Данил Матухно разворачивает прогрев к курсу «Клиенты за 7 дней» и я своими шаловливыми ручонками, конечно же, успела записать самый смак - реалити продолжением в 2 дня, где 10 участников в течение 7 дней находят клиентов, делают деньги, а еще обнажают боли, страхи и закрывают возражения аудитории Данила. Серые кардиналы, в общем.

В этой статье я разберу «от» и «до» 70 сторис Данила за 2 дня с позиции подписчика.

Курсивом буду выделять какие-то особенно интересные пометки касаемо «искусства написания прогревов» и фишек для подъема охватов, которыми я делюсь на своих консультациях по охватам в сторис.

Рекомендую читать этот разбор предварительно посмотрев видео на канале "Сторис-полиция" 👈🏼

Не исключаю, что у меня синдром поиска глубинного смысла и некая профессиональная деформация, и какая-то часть информации будет как в мемасе "что хотел сказать автор":

А теперь я перевоплощаюсь в обычного подписчика! Погнали!

1 день

1 сторис

Представим, я впервые оказалась в сторис у Данила и не видела, что происходило ДО. Эта сторис заинтересовывает меня и интригует за счет эмоций и мыслей героя: о чем он может переживать? Что будет дальше?

Я не просто становлюсь сопричастной, я оттождествляю себя с Данилом: «он волнуется и сомневается, наверное, он такой же как и я?»

Пометка «включи звук» в момент, когда аудиальная часть сторис сильнее, чем визуальная, очень важна, бОльший процент аудитории в Инсте смотрит сторис без звука.

2 сторис

Меня вовлекают через "жмакалку", становится интересно узнать ответ и все-таки уже разобраться, что за «эксперимент» готовит блогер. В конце меня ждет классный переход к анонсу проекта, что добавляет динамики и вау-эффекта

Кстати, на тесты аудитория реагирует гораздо лучше, чем на опросы, потому что очень хочется узнать правильный ответ. Любые родные "жмакалки" Инстаграм поднимают охват, но в одном случае что-то работает лучше (тест), что-то хуже (опрос и ползунок), что-то вообще уводит внимание (геотеги, хэштеги и пр.)

3 - 4 сторис

Предстоящий движ формирует чувство предвкушения - так работает триггер "ожидание". Если первые несколько сторис меня вовлекали, то сейчас начинается самое мясо, превращение меня в горяченького клиента.

Чтобы купить, подписчик должен преодолеть 4 уровня недоверия:

1 уровень - возможен ли вообще этот результат?
2 уровень - возможен ли он этими инструментами?
3 уровень - возможен ли он с этим блогером как с учителем, экспертом?
4 уровень - возможен ли результат для меня? Справлюсь ли я? 

5 сторис

Сторис обнажает мои боли, но мне обещают волшебную таблетку! Мне, конечно же, это нравится, поэтому я продолжаю смотреть. И реакцию ставлю, потому что Данил мне об этом напомнил, без напоминания, вероятно, я бы не проявила инициативу.

Почему так?
Каждый новоиспеченный подписчик проходит несколько этапов:
1) Зритель - тот, кто находятся в тени, периодически смотрит, но не реагирует в Директ
2) Участник - тот, кто периодически или постоянно смотрит и иногда реагирует
3) Активный участник - тот, кто постоянно смотрит и постоянно реагирует

А далее:
4) Потенциальный покупатель
5) Покупатель
6) Постоянный покупатель

Цель воронки как раз-таки - трансформировать подписчика из типа 1 в тип 6. И взаимодействие внутри контента с аудиторией, соответственно, нужно выстраивать таким образом, чтобы эта трансформация происходила. Напоминать «зрителям», что нужно реагировать, как в этой сторис, транслировать с помощью скринов из Директа, что вы активны и готовы к диалогу.

6 сторис

Вызов, брошенный Данилом, динамика за счет монтажа и эпическая музыка приковывает внимание к его сторис, хочется досматривать, возвращаться в течение дня и следить за процессом. Цель блогера достигнута1

Но, скорее всего, конкретно сторис со взборами я пролистаю вперед, в тексте меня ничего не зацепило, чтобы досмотреть.

А "досматриваемость" - главный показатель охвата. Алгоритмы Инстаграма в некотором роде примитивны: тебя досмотрел подписчик, значит ты интересный, значит тебя показывают другим подписчикам все больше и больше.

7 - 8 сторис

Я впервые вижу участников реалити и распознаю их как обычных своих ребят, на которых, в теории, я могу быть похожей.

"Смотреть до конца!" - элемент управления вниманием, в ожидании чуда, ты досматриваешь сторис до конца. Правда, здесь что-то пошло не так и я ничего особенного не дождалась, поэтому могу расценивать, как то, что мое внимание обмануто. Простой совет: не обманывай доверие подписчика, иначе он просто перестанет реагировать на твои пометки, текст, а потом и вообще сторис.

Дальше все те же знакомые приемы: эмоции ребят и уверенность Данила, динамика через монтаж, музыка. Ощущение, что ты смотришь реалити-шоу по телеку. Любопытно, что дальше, не переключаем!

9 - 10 сторис

В студию входят юмор, мемасы, и формат "ожидание / реальность". В этих сторис я понимаю, что Данил - такой же человек, как и я, между нами нет огромной пропасти пропасти, потому что он также переживает и не знает, что его ждет. Ценность и стиль жизни: пришла идея - сразу реализуй.

Оу, так он такой же как и я - не идеален и также совершает ошибки! Триггер "вредное допущение"!

11 сторис

Здесь и сейчас начинается работа над моим уровнем доверия "возможен ли результат с этим блогером как с учителем, экспертом?"

Меня погружают в атмосферу, а съемка со стороны создает ощущение, что я подглядываю за процессом. Я знакомлюсь с Данилом, как со спикером и как с экспертом.

Вопрос "Хотели бы здесь быть?" - триггер "глоток будущего": я представляю себя на месте ребят, а значит уже сама себе начинаю продавать идею, что мне нужно оказаться в подобном месте, а это место - сам курс!

12 - 15 сторис

Мне еще раз повторяют мысль: "этот эксперимент позволит вычленить самые рабочие инструменты по поиску клиентов и внедрить их в курс" - мне продают идею курса!

Меня знакомят с участниками: там и Таня без ниши и заработка, там и Дима с 250 тыс/месяц. Выбор не просто так упал на этих участников - здесь разные ниши, разный уровень знаний, разный заработок, разный пол, а значит, где-то среди этих ребят я найду и себя!

Повторять несколько раз одну и ту же мысль не зашквар. Как говорила Марго Савчук (об этом писала Мари Афонина в своем канале по запускам): даже если ты много читаешь и говоришь об этом, аудитория от этого не начинает думать: «как она много читает». Надо 15 раз сказать прямо в лоб: «я очень много читаю»

16 сторис

Реагирую на наклейку с номером участника, задача - найти участника похожего на меня. Я нахожу «себя» и начинаю активно следить за результатом конкретного участника, отождествляю себя с ним, болею за него, эмоционально привязываюсь и продолжаю следить, потому что теперь мне интересен результат конкретного героя.

Кстати, пришлось вернуться назад и еще раз пересмотреть несколько предыдущих сторис. Круто, когда в реалити вшиты и такие примитивные фишки для повышения охватов. Возврат назад - инструмент управления вниманием, который положительно влияет на охват.

17 сторис

Первые результаты - триггер "надежды". Вдруг у меня получится? Вау-эффект, поэтому смотрю дальше! Мой первый уровень недоверия «возможен ли вообще этот результат?» задергался и начал понижать градус. Красиво и постепенно Данил закрывает мои возражения. А еще все любят цифры и я люблю, цифры всегда имеют значение.

18 - 19 сторис

Юмор разряжает обстановочку и знакомит меня с Данилом с другой стороны. Вероятно, в обучении с ним будет комфортно и весело.

А на следующем скрине вызывающие фразочки, которые бьют по болям, я продолжаю находить себя в участниках, отождествляться.

20 сторис

Триггерит? Триггерит! Он может, а я? Справлюсь ли я? - работа с уровнем недоверия "возможен ли результат для меня?" началась!

21 - 22 сторис

А здесь проявляется экспертность и повышается мое доверие к Данилу. Он ЗНАЕТ, а значит, может стоит за ним идти? И снова работа с уровнем недоверия "возможен ли он с этим экспертом?"

У Мари Афониной есть термин "крошки экспертности". По ее методике эксперт должен на регулярной основе использовать три типа крошек - эмоциональная, вдохновляющая и экспертная. Кто-то будет заходить в блог за эмоциями, кто-то за вдохновением, кто-то за за экспертностью.

Так вот эти самые экспертные крошки - это не примитивная польза: делайте так-то и то-то и получите вот это вот! Например, в нише "заработок" экспертные крошки - это уверенность в себе, уровень жизни, спокойствие, высокий уровень жизни. В нише "отношения" - воодушевление, любовь к себе и принятие себя, подарки от мужчины.

23 - 24 сторис

Меня впервые знакомят с кураторами и представляют их как спутников на предстоящем курсе, а значит не так страшно проходить этот путь! А в начале сторис Даня говорил о том, что каждый участник реалити должен выбрать бади - триггер "сообщество"! А, как мне помнится, Данил частенько поднимает тему окружения и говорит о том, что именно окружение помещает тебя в контекст, в котором стремительный рост неизбежен. А еще он использует метасообщения.

(P.s. Спасибо моему журфаку и курсу "теория коммуникации" :D)

Метасообщения - сообщение, содержащее описание других сообщений, в НЛП понимается еще и как второй уровень смысла.

Примеры: 1) блогер не говорит напрямую, что он уверен в себе, но блогер показывает, как в возникших ситуациях отстаивает свои границы и принимает серьезные решения; 2) блогер не говорит, что он много зарабатывает, но покупает дорогой подарок своей маме

В сторис Данила зашиты эти метасообщения в формате постоянной трансляции движухи, встреч с успешными людьми, друзьями. Мы видим это и считываем невербальное сообщение: "окружение - двигатель прогресса"

Кстати, метасообщение очень болтливо. Оно говорит всегда – в том числе, и когда мы молчим. И даже, когда предпочли бы, чтобы оно тоже помалкивало. Поэтому аудитория так легко считывает неискренность и ложь.

25 - 26 сторис

Сторис в формате "моими глазами" погружают меня в рабочую атмосферу, я будто подглядываю, порываюсь тоже попробовать, а значит уже прогрета. Для подъема охватов есть тест, мне интересно узнать результат, поэтому я участвую.

27 - 30 сторис

Итоги дня + эмоции. Эмоции, кстати, тоже мощный триггер! А еще инструмент сближения, повышенного доверия, сопричастности, отождествления.

31 - 32 сторис

Меня побуждают на реакцию. А для Данила это способ проанализировать уровень доверия аудитории. А еще, даже если я нейтральна к увиденному, прочитав список я точно найду себя и, скорее всего, навяжу себе это ощущение.

Давай о видах интриги в сторис, чтобы у тебя вообще сердечко от количества инфы разорвалось:

1) интрига вначале - ой, что сейчас произойдет
2) продолжение следует - контент прерывается на самом интересном месте
3) попросить угадать, что будет дальше?
34 попросить дать прогноз - как думаете, кто победит? случится это или это?

ИТОГИ ДНЯ:

Что мы видим?
1) Постоянная работа с уровнями недоверия
2) Вшитые триггеры, метасообщения
3) Работа со страхами и возражениями
4) Трансляция эмоции и энергии
5) Разноплановость, разноформатность и монтаж, что придает динамики
6) Инструменты управления вниманием
7) Постоянный диалог с подписчиком

ИЗИ! Поехали дальше!

2 день

33 - 37 сторис

Мне обещают раскрыть секретные секреты и интригуют приготовленным сюрпризом для ребят. Креатив с телеком довольно неплох! Это создает ощущение, что я реально смотрю реалити!

Дальше Даня делится своими переживаниями, что ему очень хочется сдаться, но:

Звучит как вызов!

Прогревы могут строиться через ошибки: если вы не примите решение действовать здесь и сейчас, то потеряете все! если вы сдадитесь, то не получите результат! и т.п.

38 - 39 сторис

Здесь идет работа с уровнем недоверия "возможен ли результат этими инструментами?", вижу, что просто, вижу, что работает, иду дальше! И снова "вау-эффект": на таргет было потрачено всего 100 руб., мое возражение "таргет - это дорого и не для меня" закрыто! А еще триггерит жутко, что у парня все получилось! А я?!

40 - 41 сторис

А вот и та самая ошибка: сначала интрига через эмоцию на лице Дани и соответствующее сообщение, а потом рассказ о том, что одна из участниц покинула инста-проект, соответственно, совершила ошибку!

На данном этапе идет фильтрация будущих участников марафона, те, кто в момент просмотра сторис понимает, что не выдержат, отсеиваются. Подтекст: "это не для всех!" В итоге на курсе у Дани будут только те, кто готов развиваться и делать результат. А результат - это кейсы!

42 - 44 сторис

Мой страх, вероятно возникший после просмотра предыдущих сторис, тут же закрывают пушечными результатами других ребят.

Подтекст: "не думай, а делай!" / "действуй прямо сейчас, покупай курс!"

45 - 47 сторис

Сюрпризом для ребят был подаренный курс "Клиенты за 7 дней", что немного удовлетворило мое любопытство. Далее на сторис идет продажа идеи курса: знание навыки + состояние + окружение = курс!

48 сторис

Скрины из Директа с восторженными отзывами - своего рода создание ажиотажа.

49 - 51 сторис

А здесь уже добивочка! Все мои уровни недоверия проработаны, боли вскрыты, возражения закрыты, ценность продукта донесены в процессе прогрева, а здесь еще и результат в почти пол миллиона, заработанных за 2 дня участниками проекта. И снова "вау-эффект"!

Сухие факты и цифры работают как визуализация желаемого результата и триггер "надежды", на глубинном уровне они подверждают возможность того, что этот результат может случиться и со мной, если я пойду с этим учителем, буду выполнять конкретно эти действия этими инструментами, а это снова работа с моими уровнями недоверия.

52 сторис

Коучинговые вопросы подоспели! Мне тут, значится, снова продают идею и переносят меня за момент покупки:

Коучинговые вопросы, кстати, тема! Отвечая на коучинговые вопросы, я сама себе продаю идею курса!

Примеры:
1) Что будет, если я останусь на том же месте еще год, 2, 3?
2) Что произойдет, если я пойду туда, куда меня тянет?
3) Что я потеряю, если я пойду туда, куда я действительно хочу?
4) Что я обрету, если я пойду туда, куда я действительно хочу?

53 - 65 сторис

На этом этапе при идеальном раскладе из типа "зритель" как подписчик я трансформировалась в "потенциального покупателя" или в "покупателя", все зависит от моего уровня эмоциональности принятия решений. Эмоционально приобрести курс у меня не получится, поэтому я буду продолжать следить за сторис Данила, так как со мной была проведена такая большая работа + я сама себе начала продавать идею курса.

66 - 67 сторис

Подтекст: ты увидел(-а) результат, которого добились ребята всего за 2 дня! Этот результат можно получить быстро! Покупай курс и у тебя получится также круто!

68 сторис

Скрин из Директа с количеством ответов на сторис снова создает ажиотаж, а нижний скрин сообщения подписчицы ведет меня к покупке, подсказывает сценарий реакции на увиденное: "я тоже это хочу!" Ухххх, манипуляторы, однако!

69-70 сторис

Вся история очень логично заканчивается анкетой предварительной записи на курс.

С помощью анкетирования можно не просто проанализировать количество желающих на курс

Что еще?
1) возраст и средняя цифра уровня ежемесячного дохода аудитории поможет сформировать стоимость продукта (но основной фактор все же ценность продукта)
2) вопросы о том, какой результат ожидает аудитория, какие подобные курсы проходили, что понравилось, что нет, помогут не только проанализировать конкурентов, но и добавить в продукт то, чего так хочет аудитория, а значит увеличить его ценность
3) вопросы, которые могут помочь выявить боли / страхи / возражения, которые можно будет зашивать в дальнейший прогрев
4) коучинговые вопросы помогут подписчику в очередной раз продать самому себе идею курса и прогреться на покупку

Я не буду писать здесь мясистый вывод, чтобы не было соблазна пролистать все наполнение статьи. Просто знайте, что каждая сторис этих двух дней осмысленная, важная и имеет свою подоплеку. Давайте просто обсудим то, что вы увидели в этой статье в чате, который я создала специально для тех, кто дойдет до конца. Хочу создать свое теплое коммьюнити и быть полезной еще больше: здесь лежит ссылка на чат, тык-тык!

➡️ Мой банк идей для сторис: @storiespolice
➡️ Мой Инстаграм: @namioff