Манипуляции

Манипуляции

Центр развития талантов

Как уберечь себя от давления и манипуляций в переговорах?

Уберечь себя от манипуляций возможно только в том, случае если вы умеете их идентифицировать и распознавать в переговорах?

Из книги "Кремлевская школа переговоров" И. Рызов.

"У каждого из нас в душе есть набор струн, который реагирует на какие-то слова и действия оппонента. Перечислим их (хотя все и не перечислишь, но нас интересуют в первую очередь именно эти): 

1. Жалость.

2. Страх.

3. Алчность.

4. Секс (соблазнение).

5. Чувство долга.

6. Любопытство.

7. Самолюбие.

Что происходит? Манипулятор дёргает за каждую струнку по отдельности. Чтобы эта струнка начала у нас жужжать, звенеть и мы сделали некий шаг, который будет в угоду «варвару» или «манипулятору». 

Манипуляция ‑ это игра на душевном инструменте оппонента для того, чтобы оппонент сделал некое действие, которое было бы направлено на удовлетворение интересов манипулятора. 

На самом деле есть несколько определений термину «манипуляция», но этот, на мой взгляд, наиболее полно раскрывает всю его суть.

В книге Роберта Чалдини «Психология влияния» можно найти очень хорошую метафору: «щёлк ‑ и зажужжало». То есть манипулятор делает какой-то щелчок, а мы отвечаем какой-то реакцией на это послание. 

Часто манипулятор, искусно играя на эмоциональных струнах, добивается от своего оппонента заранее запланированных им действий".

К примеру, во время моего отдыха в Греции, в время одной из экскурсий по замкам, я увидела девочку, которая мирно стояла на стульчике, держа в руках цветок. При этом лицо и тело девочки было полностью выбелено, она изображала древнегреческую статую. Ребенок в возрасте 6-7 без движения находилась в одной позе длительное время. Увидев ее, и понимая, что это маленький ребенок, разумеется нечего не оставалось как не дать ей лишних 5 евро (игра на чувстве жалости

Пример: Двое руководителей 2х различных компаний встречаются на нейтральной территории. Один другому говорит: "Мы готовы с вами будем сотрудничать, если вы дадите скидку 30%. Будем закупаться каждый месяц на 50 млн. руб. Это почти вся ваша производительность!".

Руководитель №2: "Я не могу один принимать такие решения. Объемы разумеется заманчивые, при этом мне необходимо посоветоваться со своими компаньонами и сотрудниками".

Руководитель №1: "Напомните, пожалуйста, какую должность вы занимаете в фирме?"

Руководитель №2: "Я генеральный директор!"

Руководитель №1: "И вы хотите сказать, что вы не в состоянии "протащить" столь простой вопрос???"

(игра на самолюбии)

Пример:

Продавец в магазине клиенту: "Акция на данную кофемашину действует последний день. Решайтесь! Сейчас вы экономите 15 тыс. рублей! Это более 30% стоимости".

(игра на жадности, алчности)

Пример:

Студенту университета, очень нравится его одногруппница.

Студент: "Галя, может как-нибудь в кино сходим? или в кафе?"

Галя отвечает: "Вань, ты же лучше всех матанализ знаешь у нас в группе! Помоги, пожалуйста, подготовиться? А после зачета и в кино сходили бы, или в кафе отметили успешную сдачу?"

(игра на чувстве соблазна)


Report Page