Лечение

Болезнь лучше предупреждать, чем “Лечить"✅

Прежде чем приступить к Лечению, нужно поставить Диагноз, и согласовать его с Клиентом, что мы и сделали выше)

В Продажах нам с Вами нужно готовить Клиента к Лечению, еще на этапе знакомства.

Ставим Диагноз, с помощью постановки правильных вопросов.

Детально для Вас написали статью, где расписали лучший, на наш взгляд, способ выявить истинные потребности Покупателя💚

Данный метод уже доказал свою результативность и продолжает свое «победное шествие» по русскоязычному пространству обучения Продажам.

Все больше “постсоветских” предпринимателей активно внедряют в работу компаний технологию продаж по методу SPIN и признаются: эффект превосходит все их ожидания.

Специалист по Продажам с доминирующим Фреймом приходит на цифры от 1000💲

Для нас с Вами, суть данного метода - альманах в мир понимания болей Клиента.

Именно получая ответы, о том, что беспокоит Клиента, мы демонстрируем свою экспертность, и Клиентоориентированность, то есть - Не безразличие, к корню его вопроса и сути проблемы.

Врач должен вызывать доверие, и тогда настоящее лечение, состоится как управляемый профессионалом, процесс, и обе стороны останутся в выигрыше.

Лечение, это процесс отработки возражений!

Слышали такой тезис? Уверены что да)

Опираясь на совершенную технологию, того же Н. Рекхема, изучив и познав ее тонкости, можно упростить Лечение, до соглашения финальных этапов договоренностей, и этому мы обучаем в групповом коучинге.

Большинство возражений Клиента можно отработать еще до их появлений, грамотно составив “рыбу” скрипта, по части выявления потребностей.

В результате нашей задачей будет согласования методов Лечения с Клиентом, и согласование финальных договоренностей.

Именно менеджмент позволяет нам с Вами, да и врачу, контролировать суть этих договоренностей, и доводить Покупателя до оплаты.

Так же хороший Врач сопровождает “Пациента” во время реабилитационного периода, и если линейка продуктов, Продавца не ограничена одним оффером, это влияет на Допродажу - Апселл.

Суть качественного Лечения, именно в отношении Врача, к дальнейшему взаимодействию с Клиентом, и факты говорят сами за себя...

Совершая Продажу, мы берем часть ответственности на себя.

Она значительно ниже зоны Клиента, и ознаменуются только личным отношением Продавца, а так как все мы с Вами разные, соответственно и показатели наши будут отличаться.

В любом случае, на начальном этапе в Продажах, Ваше Лечение будет сводиться к отработке возражений, и нужно быть к этому готовыми.

Нужно уяснить тот факт, что возражений есть два типа, и работать нужно с каждым из них по-разному.

Ошибка Продавца, который считает, что Клиент сразу говорит правду.

Возражения это не страшно, и хорошо, что они есть, и нужно их полностью минимизировать..

Наоборот, когда Клиент говорит - “хорошее предложение, я подумаю», это означает, что возражения есть, только нам их не озвучивают, таким образом уходя от диалога, и тем более, от позитивного завершения сделки.

И у нас просто нет шанса их обработать, потому что они скрыты.

Это все возражения типа:

— мне нужно подумать

— мне нужно посоветоваться

— нет времени

— я с Вами свяжусь

Фактически, работа с возражениями — это работа над ошибками.

Возражения появляются тогда, когда мы ошиблись в каком-то из 5-ти этапов. Либо не установили контакт, и тогда возражения будут просто потому, что нам не доверяют. Мы могли поверхностно отнестись к выявлению потребностей, или неверно поставили Диагноз.

Детально, по вопросу, за что готов платить наш Клиент, сделали публикацию ранее

Может Презентация нашего с Вами продукта, прошла не на столь высоком уровне, как нам казалось во время питча.

Здесь нужно понимать, что мы презентуем оффер, со своей парадигмы, и она, зачастую, очень сильно отличается от парадигмы собеседника, и наша цель донести Клиенту его выгоды, на его языке.

Мы могли презентовать товар, рассказывать о его лучших характеристиках, со своей стороны, не презентовав решения Клиенту именно его вопроса.

По сути причин может быть масса, но наша цель, не объяснение сути вопроса, а его результативное решение.

Отработкой явных возражений может быть любая признанная техника Продаж на сегодня, и каждый из нас только в процессе тестирования, придет к идеалу.

Возражения:

— дорого

— у конкурентов дешевле

— почему о Вашей компании плохие рецензии в сети?

— я прочел суть программы - не зацепило!

Все подобные возражения, обоснованны реальной ситуацией Клиента, которую он Вам демонстрирует, и мы, Продавая через Фрейм, правильно выявляя потребности, уже могли их отработать на более ранних этапах, и сопроводить Клиента, к положительному решению.

Мастерство отработки скрытых возражений, это опыт Продавца, в управлении сделками, чувство нужно момента, для контратаки, и результативного действия.

Очень важно уметь, делать возражение явным, скрытое возражение нет возможности отработать

У нас есть корпоративный скрипт, который звучит следующим образом:

Знаете, Михаил!

Я опытный менеджер, и занимаюсь Продажами не первый год, и когда человек говорит, что:

мне нужно подумать

мне нужно посоветоваться

нет времени

я с Вами свяжусь

Скорее всего он хочет отказаться от покупки продукта, и диалога со мной, как с менеджером, в Вашем случае это так?

Если Клиент ответит что да, тогда логичную цепочку диалога, продолжим вопросом, из серии:

- что именно не понравилось, почему появилось желание отказаться?

Клиент может быть не расположен к диалогу именно сейчас. У него могут быть на это личные мотивы, не связанны с покупкой.

Тогда, при таком подходе к вопросу, это возражение станет залогом договоренности, о следующем касании, в более удобное для Клиента время, но обязательно - с четким дедлайном от менеджера, и согласованием с Клиентом.

В противном случае, когда Покупатель скажет что ему комфортно продолжать диалог, но есть “особые” обстоятельства, мы получим возможность выявить истинное возражение, и понять суть обращения к нам.

На этапе Лечения мы с Вами формируем программу дальнейшего взаимодействия, и достигаем первого уровня договоренностей, или фактического подтверждения сделки, в виде оплаты, или аванса за Ваш продукт.💚