Кулинарный вагон: как сибиряки организовали онлайн-доставку еды в поезда

Основатель сервиса Food Ball Кирилл Флутков устал от однообразного питания в поездах и придумал сервис доставки еды, который может превратить поездку в гастрономическое путешествие. Будет ли такая услуга пользоваться спросом?

Идея запустить сервис доставки еды к поездам пришла Кириллу Флуткову несколько лет назад, когда он работал региональным руководителем отдела продаж юридической компании в Омске. Флутков часто путешествовал на поездах. И постоянно сталкивался с проблемой питания — есть в вагонах-ресторанах было дорого и невкусно, а покупать еду на станциях с рук просто опасно. Флутков стал думать, как можно проблему решить. Обычно в поездки он брал еду с собой или просил друзей принести ему что-то свежее на станцию, если проезжал мимо знакомых городов. «Когда тебе приносят пиццу в поезд, по глазам соседей можно понять, что они готовы ее у тебя перекупить», — смеется Флутков. Он решил превратить это наблюдение в бизнес.

Голодные игры

Рынок доставки еды из ресторанов растет. По данным «РБК. Исследования», в 2016 году он составлял в России 89,4 млрд руб., а в 2017-м вырастет до 104,6 млрд руб. 67% рынка — это собственные курьерские службы ресторанов, 33% — онлайн-агрегаторы. Основные игроки — Delivery Club, ZakaZaka (оба сервиса контролирует Mail.Ru Group), Roomservice, FoodFox и др.

«Одним из ключевых факторов роста рынка является то, что у людей формируется привычка заказывать еду для обычных обедов и ужинов, а не по особому поводу», — говорит Андрей Лукашевич, управляющий директор Delivery Club. По его словам, российский рынок доставки еды является одним из самых динамично развивающихся в Европе и обладает огромным потенциалом роста, поскольку сейчас всего 36% пользователей Рунета заказывают еду с доставкой хотя бы раз в год. Например, у Delivery Club за третий квартал 2017 года заказы увеличились на 84% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Однако все действующие сервисы привозят еду по конкретному адресу, заказать доставку в поезд нельзя.

Сибирские партизаны

«Рынок доставки очень конкурентный, а мы выбрали тактику партизанской войны — нашли небольшой свободный сегмент, на который большие игроки пока внимания не обратили», — рассказывает Флутков. Он задумал сделать приложение, которое позволяло бы заказывать еду в поезде и доставлять ее прямо к вагону с помощью курьеров. К реализации проекта он привлек друзей Владислава Колесникова и Михаила Чекмарева — они занимаются строительным бизнесом. На старт партнеры собрали 10 млн руб. собственных средств. У Колесникова 50% ООО «Мобилгрупп», у его партнеров — по 25%, по данным «СПАРК-Интерфакса».

Когда Флутков стал изучать аналогичные сервисы за рубежом, то обнаружил, что доставка к поездам популярна в Индии, но технологически она принципиально не изменилась с прошлого века — заказ нужно делать по телефону, а сотрудники общепита сами решают — успеют они привезти еду к поезду или нет. Предприниматель рассудил, что для доставки заказа к поездам нужно серьезное технологическое решение, которое автоматически учитывает часовые пояса и расписание так, чтобы курьер успел доставить заказ. Разработку заказали омской ИТ-компании «Аркелл». В общей сложности на создание и доработку приложения и сайта было потрачено 1,5 млн руб.

Назвали сервис Food Ball — с прицелом на грядущий чемпионат мира по футболу. Флутков уверен, что иностранные болельщики захотят посмотреть Россию и будут перемещаться между стадионами в разных городах преимущественно на поездах. Основатели постарались придумать созвучное название, которое будет понятно для туристов из разных стран. «У футбольного мяча и поезда много общего — они все время в движении», — шутит предприниматель.

Фальстарт

Приложение было готово к июлю 2017 года. К этому времени партнерам удалось заключить договоры с 80 ресторанами в 25 городах. Многие были не прочь попробовать необычный канал продаж, тем более что новый игрок демпинговал. Руководитель сервиса доставки суши из Ростова-на-Дону «Суши Time» Евгений Рашев рассказал, что услуги Delivery Club обходились бы ему в 35% от заказа, ZakaZaka — в 18%, а Food Ball попросил всего 15%.

«На первых порах мы думали, что при доставке заказа к поездам могут возникнуть проблемы, но на самом деле все оказалось намного легче, — рассказывает Рашев. — Обычно заказы поступают заблаговременно, иногда даже за день или два, можно успеть все рассчитать. Однажды я из интереса лично отправился вместе с курьером на вокзал, чтобы посмотреть на процесс передачи заказа. И должен сказать, что сложностей не возникло». Летом, когда был сезон путешествий на поезде, в месяц сервис доставлял около 35–40 заказов к поездам, сейчас — 25–30.

По словам Флуткова, сложнее всего сотрудничать с ресторанами из небольших городов, где не так популярны сервисы доставки еды на дом. Бывает, работники общепита долго не могут понять, что им предлагают и зачем, а затем совершают ошибки при заполнении меню в личном кабинете. С мегаполисами все проще — здесь рестораторы обычно готовы к экспериментам.

Если собрать пул партнеров-ресторанов оказалось не так сложно, то с привлечением клиентов сразу возникли проблемы. По данным РЖД, в 2016 году поездами дальнего следования воспользовались 101,4 млн пассажиров (рост на 3,6% по сравнению с 2015 годом). Однако, по словам Флуткова, находясь в поезде, люди практически не сталкиваются с рекламными носителями — не смотрят ТВ, редко пользуются мобильным интернетом: «Пассажир пропадает с радаров продающих компаний и выходит в серую зону».

Чтобы привлечь клиентов, предприниматели расставили на вокзалах в 27 городах промоутеров, которые раздавали листовки с объявлением о новом сервисе, предлагающем доставку еды в поезд. Рекламная кампания обошлась в 1 млн руб. «Нам казалось, что надо лишь донести до пассажиров суть идеи, и все, мы уже переезжаем в Монте-Карло», — смеется Флутков. Он ошибался. Программисты не успели доделать приложение, пришлось его запускать в сыром виде. «Все время что-то отваливалось, зависало, страницы отображались с ошибками, чтобы сделать заказ, нужно было быть очень терпеливым человеком», — вспоминает предприниматель.

Тем не менее проблем с самой доставкой, чего так боялись партнеры, не возникло. Сервис работает на тех станциях, на которых поезд стоит более 15 минут — оказалось, что этого времени для поиска пассажира и передачи пакета с едой вполне хватает. Флутков вспоминает лишь два случая, когда его проект подвел пассажиров: однажды ресторан просто проигнорировал заказ, не выполнив свои обязательства, в другой раз произошла техническая ошибка. Онлайн-платформа предложила клиенту меню ресторана, которого не было в том городе, в котором пассажир должен был получить свой заказ. «В обоих случаях я лично звонил клиентам и приносил извинения за причиненные неудобства», — делится Флутков.

Экономика доставки

К осени приложение стало стабильно работать, а Флутков придумал новый инструмент продвижения — партнерскую программу для проводников поездов. Каждый проводник получает личный промокод и делится им с пассажирами, советуя заказать еду через приложение и набрать бонусные баллы.

Сейчас к сервису подключено уже 400 ресторанов и служб доставки из 74 городов, пользователи совершили 10 тыс. заказов. Команда проекта ищет и заключает договоры с новыми ресторанами, предлагающими редкие виды кухни. Например, в Омске отсутствует настоящая индийская кухня, а в Иркутске такая есть. «Мы нашли настоящего индуса и договорились с ним о сотрудничестве. Хочется, чтобы пассажиры не просто заказывали еду, а могли еще и совершить гастрономическое путешествие, заказав какое-нибудь экзотическое блюдо, чего нельзя сделать через обычную доставку», — рассуждает Флутков.

На сотрудничестве только с ресторанами Food Ball не останавливается. Например, осенью добавили доставку продуктов из супермаркетов, необходимых для детей вещей, которые могут понадобиться в поездке. Сразу стало понятно, что направление верное — супермаркет из Омска «В городе Н» за октябрь выполнил 48 заказов, тогда как популярные рестораны обычно доставляют около 30 заказов в месяц. Обслуживание детей и подростков может превратиться в отдельное направление бизнеса — они часто путешествуют группами, а родители хотят удаленно обеспечивать своих отпрысков всем необходимым.

«Все основатели компании далеки от ИТ-темы, и наша главная ошибка на старте заключалась в том, что мы решили все это купить на аутсорсинге. Так это не работает», — признает Флутков. Сейчас он нанял в штат технического специалиста, который контролирует ход разработки и переводит пожелания основателей бизнеса на язык айтишников. Сейчас в штате Food Ball уже команда из 15 человек, большинство работают в кол-центре — предлагают ресторанам подключиться к платформе и помогают уже действующим клиентам работать с личным кабинетом. На содержание офиса и оплату персонала в месяц уходит около 350 тыс. руб. «В Омске все очень дешево», — говорит Флутков.

Пока сервис проедает инвестиции основателей — в октябре он принес всего 250 тыс. руб. выручки. На окупаемость предприниматели рассчитывают выйти к концу года. «Люди десятилетиями привыкали, что путешествие на поезде и качественное питание несовместимы, и им сложно перестроиться. Зато если уж начнут заказывать, то спрос будет расти, как снежный ком», — уверен омский предприниматель. Главный его конкурент — это пакеты с едой, которые пассажиры привыкли брать с собой в поездку по железной дороге.