Ку
480К оборот, 109К чистыми в 16 лет!
Кейс запоздалый, прошел уже целый месяц, но я настолько рад за ребят, что выкладываю его сюда. Бля, пацанам всего по 16, а они так охуенно промутились. Красавцы! Для меня кейс, как глоток свежего воздуха))
Автор кейса - Иван Михайлов.
"Всем привет! Кейс по 9 мая из Владивостока, новый опыт, выводы.
Действовали по схеме кейса, который писали Дмитрий Калитин и Данил Свинухов, я расскажу про наш подход) Что имеем на старте: Два 16-летних волчка со стартовым капиталом 26 к. Первый предпринимательский опыт лично я получил в 15 лет, в июне. Это было производство мыла с логотипом для разных организаций. Тогда я получил колоссальный опыт, который очень пригодился тут, хотя идея с мылом и не выстрелила. Так вот, я прочитал кейс по 9 мая в середине марта и мы решили действовать. Изначально я решил регистрировать ИП на себя, что в дальнейшем очень серьезно помогло, потому что ставку мы делали только на ТЦ, а там все тщательно проверяли. План действий был таков:
1. Решить вопрос с ИП
2. Обойти все главные ТЦ города (11 штук)
3. Купить ленты 1 км
4. Сделать стойки
5. Обойти патриотические кружки, взять волонтеров
6. Договориться с фондом ветеранов
7. Купить палатки
8. Дать рекламу в пабликах города
9. Обзвонить все типографии
10. Найти ребят с машиной
11. Нанять продавцов
А теперь о каждом пункте поподробнее:
1. Решить вопрос с ИП:
Подал заявку на регистрацию ИП 25 марта, для несовершеннолетних нужно еще согласие родителей, заверенное нотариусом. Всего затрат на ИП - 2500.
2. Обойти все главные ТЦ города (11 штук):
Для всех ТЦ писали стандартное кп на имя директора. Имя узнавали по телефону. Несли кп лично администратору, потом приходилось ждать дня 3 звонка от коммерческого директора. Потом переговоры, скидывал им все необходимые документы для договора и подписывал его. Обошли 11 ТЦ, по итогу место дали в 3 с проходимостью 250, 170 и 90 к в месяц. 2 из них находились в самом центре города, что сыграло нам на руку ближе к празднику и в сам праздник, тк через центр шел бессмертный полк и основные гулянки проходили там) По аренде получилось 1500, 1000, 1000 р в день, в двух ТЦ оплата была после завершения акции, а в другом пришлось давать полную предоплату 22500, эти деньги мы уже взяли в долг. Такую большую аренду мотивировали нам тем, что это коммерческое мероприятие и ветеранам мы переводим только 20%, а не 100. Стойки в тц ставили ближе к входу, где проходило больше всего народу.
3. Заказать ленту 1 км: Ленту заказали на сайте лентаспб.рф по 4 р за метр, 1 км.
4. Сделать стойки:
Стойки мы делали за 2 дня до начала продаж, 23 апреля. Сначала пошли в цех, нам там навешали лапшу на уши по поводу стоимости материалов и работы и выдвинули ценник в 15 к за 3 стойки) Мы разумеется не согласились, пошли искать материалы, в итоге на работу у нас ушло целых 17 часов, но вышло 3900 р за 3 стойки, отдельно закупали краски для граффити и покрасили стойки в цвет георгиевской ленточки по трафаретам, чтобы она выделялась) Так и делали их во дворе, не парясь.
5. Обойти патриотические кружки, взять волонтеров:
С волонтерами я спохватился довольно поздно, за день до начала продаж написал заявку в организацию, но волонтеров нам все равно не выдали, объяснили это тем, что они не прикасаются к деньгам абсолютно. Хотя работа волонтеров заключалась в раздаче ленточек, они ничего не продавали.
6. Договориться с фондом ветеранов:
С фондом ветеранов проблем не было, подписали договор, они даже предложили помощь в получении разрешения от администрации города на торговлю на улице, хотя это и не понадобилось.
7. Купить палатки:
На этот пункт мы решили забить, тк стойки можно было выносить из тц на улицу и ставить их возле входа, если погода позволяла, конечно)
8. Рекламу мы не давали.
9. Обзвонить все типографии:
Сначала купили макеты и кейс, на все про все ушло 2 к. Обзвонили около 10 типографий, во всех ценник был в районе 900-1100 р за кв. метр, потом позвонили знакомым из рекламного агенства, у них и заказали, вышло примерно 670 р за кв. метр, первая партия была 15 м2, плюс контуры некоторых макетов - 12500.
10. Найти ребят с машиной:
Машины хотели ставить ближе к празднику, числа с 5, но найти ребят с машинами оказалось проблематично, вакансии давали на фарпосте (популярная доска объявлений во Владе) и на авито (с него выхлопа никакого), но звонили в основном школьники 14-17 лет, машин у них разумеется не было
11. Нанять продавцов:
Сначала набирали людей по собеседованиям, никого толкового не нашли, пришлось выходить и на 2 точках торговать самим. перед началом продаж звонили примерно 1 раз в день. ПРОЦЕСС ПРОДАЖ Это отдельная тема, в первый день продаж решили поставить промоутеров раздавать ленточки, в то время как я стоял за стойкой. Пользы от них особой не было, но ленту они расходовали очень быстро, на второй день уже решили обойтись без них, я стоял за стойкой сам и сам продавал, выручка вышла больше и расход ленты меньше) Первые 10 дней я стоял продавал сам, друг продавал все дни и делал почти всегда самую большую выручку. С 5 по 9 я уже поставил вместо себя другого парня, а на себя взял организационные вопросы, потому что с каждым днем надо было все больше и больше следить за всем и руководить, а для этого нужен был свободный человек. Уже начиная с 1 мая у меня много времени уходило на телефонные переговоры, разговор с потенциальными работниками, их обучение, поэтому моя эффективность как продавца начала падать и уже тогда стал вопрос о замене) Насчет машин: Решили обойтись без них, особенно учитывая то, что одни ребята уже стали в проезжаемом районе на кольцевой, я лично общался с ними в пик продаж - 8 мая, и у них никакого ажиотажа не было, но тут огромную роль играло место. Самая большая активность была на праздники и выходные. Теперь о самой схеме продаж: Ленточки мы давали далеко не всем, вот список кому надо давать обязательно: 1. Девушки от 25 до 45 лет, их надо брать уверенностью, они обычно покупают на эмоциях; 2. Мужики в спортивной одежде; 3. Пары, особенно с детьми - это главные покупатели. Когда подходят к стойке говорим фразу: "Здравствуйте, возьмите бесплатно ленточку, также можете принять участие в благотворительной акции, купив наклейку с тематикой 9 мая, часть средств пойдет в фонд ветеранов", дальше уже заговариваем клиента, ориентируясь на его потребности. Мужики обычно беспокоятся за следы на машине, некоторые просили документ от фонда ветеранов, поэтому на каждой точке была копия соглашения, чтобы вопросов у людей не возникало. Женщины в основном берут небольшие наклейки по 100-200 р, мужчины берут побольше) Очень привлекает внимание и увеличивает выручку военная форма, друг как раз таки стоял в ней и привлекал много внимания. Ассортимент наклеек всегда должен быть большим! В конце рабочего дня, когда у меня заканчивались наклейки и оставалось мало, некоторые люди уходили, тк не могли подобрать для себя. 1 км ленты закончился уже через 6 дней, поэтому пришлось докупать уже по цене 7,5 р за метр. Забрали все 1,3 км, их тоже не хватило, купили еще 400 м по 15 р, последние 3 дня пришлось сильно экономить. В общем на ленту ушло 20 к.
В первые 6 дней у нас вышло 67300 р выручки, долги мы отработали за 5 дней торговли, но уже тогда пришлось часть денег реинвестить в ленту и новые партии наклеек. Самая жара была последние 5 дней, сделали 179 к выручки, но пришлось много реинвестить. Плюс ко всему с 5 по 9 нам дали бесплатно место в самом крутом ТЦ, который находился за городом и ездили туда в основном на автомобилях, то есть наша ЦА) 8 мая с одной этой точки вышло 22 к выручки. Помимо наклеек покупали оптом значки, магнитики и пилотки. Пилотки - это то, что спасло нас и что действительно выстрелило похлеще наклеек, их народ просто разбирал как пирожки) 5 мая я решил протестить эту тему и купил 50 штук, 6 мая за день продали 43 и тогда мы поняли что это золотая жила) На следующий день заказал еще 100, за день ушло 60. 8 мая еще 100, продали 80. Цена закупа была 150 р, продавали по 350-400. Всего купили 335 пилоток, продали 318. 9 мая наклейки почти не брали, выехали за счет пилоток) В конце дня их осталось довольно много, поэтому мы втроем пошли на набережную, где в то время были толпы народа, за час продали около 35 штук. Конец дня был офигенным, сама атмосфера праздника очень радовала и заряжала)
В общем у нас: 300 к выручки, 480 к оборот, 109 к чистыми
ВЫВОДЫ И ИТОГИ:
Итак, мы на своем опыте убедились, что тема 9 мая рабочая, все дело в подходе.
1. ТЦ - самая лучшая точка продаж.
2. Ленту надо закупать заранее и желательно много, в нашем случае надо было сразу заказать 3 км, тогда бы сэкономили 8-9 к.
3. Нанимать продавцов гораздо лучше за процент и ставить им промежуточные цели, закрыв которые процент увеличится, это очень хорошо работает)
4. У нас был один ТЦ, который находился в самом центре города и проходимость там была высокая, но результаты на нем были самые плохие из-за большой концентрации китайцев (с которыми языковой барьер) и подростков (которым пофиг), поэтому нужно тщательно выбирать место и проверять трафик.
5. Я просто такую колоссальную разницу увидел между мышлением бедных и богатых. Я раньше тоже знал, читал, что бедные это халявщики, все им бесплатно подавай, везде обманывают, везде какой-то заговор, их обворовывают. С этим тоже связано пару историй, но это уже другая тема)
6. Чем лучше ТЦ, тем больше шанс, что там дадут место бесплатно. В посредственных местах руководство пытается выжать все соки из любого мероприятия, поэтому они просят аренду, а когда в хорошем ТЦ аренда стоит бешеные бабки и в принципе у них все хорошо, то отпадает необходимость всех обдирать) Поэтому не надо бояться идти в топовые места, на них как раз и надо акцентировать внимание.
7. Военная форма серьезно увеличивает продажи, у нас в форме стоял только мой друг, и он почти все время делал самую большую выручку, так как это очень привлекает внимание.
8. После праздников осталось много наклеек и 17 пилоток, но как по мне лучше переделать, чем недоделать)
9. Халявы нет и для достижения нетривиальных результатов нужно пахать, пахать и еще раз пахать!