КОСМЕТИКА

Вводная информация по проекту

Ниша: продажа косметики для бровей оптом

Задача: привлечь клиентов в странах СНГ, Европе и США

ЦА: управляющие салонов красоты и розничных магазинов косметики, частные мастера

Средний чек: 25 000 рублей

Еще на этапе тестирования, ориентируясь на статистику из других рекламных источников, были выбраны следующие параметры аудитории для таргетинга: гео – РФ, возраст 24-45 лет, пол – любой, а также выявлены различные комбинации целевых интересов:

Скрин 1. Базовые интересы целевой аудитории

Помимо этого, мы создали Look-a-like аудиторию, похожую на тех, кто ранее оставлял заявки на сайте, с уровнем «похожести» 1% — т. е. наиболее похожая.

В качестве плейсмента использовали только ленту Инстаграм, креатив – квадратное видео с текстовыми слайдами. Важным было разместить на креативе информацию «опт от 25 тыс. руб.», чтобы отсечь нецелевую аудиторию из тех, кто хотел приобрести косметику в розницу. Спойлер: даже если везде на креативах и в текстах акцентировать внимание на слове «ОПТ», около 45-50% все равно оставляют заявки с целью купить в розницу.

Результаты первого месяца тестирования

По результатам тестов по РФ получили следующие показатели по аудиториям Look-a-like:

Скрин 2. Статистика аудиторий Lal;

Получили 119 заявок по средней цене 635 рублей. Но алгоритмы Facebook славятся тем, что очень хорошо оптимизируются по конверсиям. Основной стратегией оптимизации была выбрана «минимальная цена конверсии». Конверсией считался переход на страницу «спасибо» после успешной отправки любой формы заявки на сайте. После проведения первичных тестов выключили наименее эффективные группы объявлений. В итоге мы получили 161 лида по цене уже 500 рублей за лида. Результат на скриншоте ниже:

Скрин 3. Статистика аудиторий Lal на второй месяц. Средняя CPL снизилась с 635 руб. до 500 руб.

Итоги третьего месяца тестирования

Результат получился следующий: 169 лидов по 465 рублей за каждого:

Скрин 4. Статистика аудиторий Lal на третий месяц. Средняя CPL снизилась с 500 руб. до 465 руб.

Обратите внимание, что при сравнении третьего месяца с первым у нас упал CTR и вырос CPC, при этом средняя стоимость лида упала практически в 1,5 раза. Отсюда вывод: при оптимизации по конверсиям не стоит паниковать из-за ухудшения вспомогательных показателей.

Сравним также показатели рекламных кампаний, созданных на основе интересов целевой аудитории, оптимизации и их различных комбинаций.

Первый месяц: 45 лидов по 530 рублей за лида в среднем:

Скрин 5. Кампании по РФ, первый месяц. CPL = 530 руб.

Третий месяц: 201 лид по 228 рублей.

Скрин 6. Кампании по РФ, третий месяц работы. CPL = 228 руб.

Снижения стоимости лида практически в 2 раза достигли путем итерационного подбора наиболее целевой комбинации интересов.

Запуск кампаний за рубежом

После выхода на стабильные показатели по стоимости и количеству лидов по РФ, запустили кампании по СНГ, Европе и США. Первоначально в качестве целевой была выбрана русскоязычная аудитория этих стран. Казалось бы, спорный момент — таргетироваться на русскоязычную аудиторию в других странах, но результаты ниже говорят сами за себя:

На скриншоте статистика по кампаниям в первый месяц запуска:

Скрин 7. Запуск кампаний на русскоязычную аудиторию Европы и США. В первый месяц средний CPL менее 300 руб.

Общая стратегия осталась прежней, и основывалась на статистике кампании по РФ, но с некоторыми изменениями. Группы объявлений были разделены на категории интересов.

На скриншоте пример статистики по группам объявлений в кампании по Европе (1 месяц после запуска):

Скрин 8. Пример разбивки кампании на группы объявлений с разными группами интересов.

Пример выбора интересов целевой аудитории одной из групп на скриншоте ниже. Обратите внимание, что тут таргетинг только на женщин. Мужчины оставляли заявки, но в процессе оптимизации по конверсиям их доля стала пренебрежимо мала.

Скрин 9. Пример интересов на русскоязычную аудиторию Европы;

Рекомендация: не забывайте тестировать сужение, то есть одновременное пересечение нескольких типов интересов. Пример сужения в группе «beauty business» (эта группа дала наиболее низкую цену конверсии в Европе):

Скрины 10 и 11. Пример сужения интересов для более точного таргетинга на ЦА;

Выводы по кампании

Оптимизация по конверсиям в Фейсбуке работает, и очень хорошо. Но только при условии итеративного тестирования разных аудиторий. Даже при росте CPC и снижении CTR можно снижать CPL. Частая смена креативов не везде и не всегда обязательна.

В Инстаграме есть ЦА для B2B проектов, и там можно успешно продавать даже с минимальной ценой заказа 25 тыс.руб.

Не нужно бояться таргетироваться на зарубежную аудитории — показатели рекламной кампании на русскоязычную аудиторию могут вас порадовать.