Конкурентная разведка
Бурлаков Александр - Дожим Клиента, 28 способов продавать день в деньХорошего настроения в этот солнечный день! Сегодня речь пойдет о человеке, чью книгу будем использовать для холодных продаж по телефону. Зовут его Владимир Якуба имеет свой личный сайт: http://vladimiryakuba.ru/. Довольно успешный продавец и эффектный спикер! Напрямую на своих тренингах звонит в незнакомые компании и достает контакты ЛПР для участников. Я буду применять методы из его книги, а начнем мы с наших конкурентов!
Поведение
Чтобы знать о конкурентах достаточно им позвонить. Что это будут за фирмы в случае внедрения crm-систем? Я буду использовать сайт моей партнерки amoCRM - в разделе партнеров есть полный список компаний, которые по городу занимаются настройкой таких систем. По мимо этого я загляну на карту ДубльГис. Для любой другой ниши можно по-старинке использовать только карту. Выбираешь свою нишу и тебе на карте появятся все твои потенциальные конкуренты.
Стоит соблюдать три пункта по книге Владимира Якубы во время общения с конкурентами:
- Завершать каждую фразу вопросом;
- Быть хамовитым (так часто делают клиенты);
- Звонить!
В итоге должна получится таблица с основными конкурентами и их отличиями от твоего бизнеса. Завершать фразу вопросом необходимо, чтобы обозначить себя ведущим в диалоге. Человек не успевает задуматься - ему уже прилетел следующий вопрос! Хамовитость присуща клиентам - это твое надежное прикрытие перед человеком по ту сторону трубки. У него не осталось времени чтобы понять кто звонит, поэтому на автомате принимается решение что ты готов ему заплатить. Думаю последний пункт совсем не требует пояснений. :)
Защита от бумеранга
Узнав всю информацию о конкурентах ты делаешь себе доброе дело. Теперь ты понимаешь какие есть сроки, цены и прочие условия работы с конкурентами. У тебя есть понимание почему кто-то покупает не у тебя, а в другой компании. За счет всех плюсов и минусов ты дорабатываешь свой продукт.
Теперь возникает обратный вопрос: "Что если мне позвонит конкурент и захочет узнать мои условия работы?" Рекомендуется использовать несколько несложных вопросов при входящем звонке:
- "Добрый день, как Вас зовут?"
- "А название вашей компании?"
- "Мы с Вами работали уже?"
- Если подозрения слишком велики: "С удовольствием все отправлю по почте. Скиньте мне пустое письмо с Вашего корпоративного ящика."