КНИГИ О ТОРГОВЛЕ, которые стоит прочитать
@psihbiz
Большинство владельцев небольших магазинов сокрушаются, что у них 24-часовой рабочий день и 7-дневная рабочая неделя. При этом их магазины не работают круглосуточно, просто они так спланированы. А точнее, совсем не спланированы. Уровень подготовленности предпринимателя выдает степень его вовлеченности в бизнес. Так что если вы хотите, чтобы у вас после открытия магазина появилось немного свободного времени, посвятите ему львиную долю вашего времени в самом начале. И пусть данные книги вам в этом помогут. Читайте и вдохновляйтесь! 1) Бертил Торекуль “Сага об ИКЕА” “Философия ИКЕА определяется одним золотым правилом: относись к любой проблеме как к новой возможности. Проблемы дают потрясающие шансы.Когда нам запрещали покупать ту же мебель, что производилась для других, мы начали придумывать собственный дизайн, и у нас появился свой стиль.Когда мы лишились поставщиков в своей стране, перед нами открылся весь остальной мир”. 2) Тони Шей “Доставляя счастье” “Многие могут подумать, что для интернет-компании странно так много внимания уделять телефонным звонкам, при том что с помощью телефона происходит всего 5% продаж.Действительно, большинство телефонных звонков вообще не связаны с продажами.Но мы обнаружили, что в среднем каждый клиент связывается с нами хотя бы раз в жизни, и нам нужно быть уверенными, что мы использовали эту возможность”. 3) Дж. Дион, Т. Топпинг “Розничная торговля” “Ловите рыбку, пока она ловится. Применительно к розничной торговле это значит, что расходы на рекламу в определенный период должны быть прямо пропорциональны деловой активности в этот отрезок времени.Если вы планируете добиться увеличения объема продаж на 10%, то это имеет смысл в сезон повышенного спроса, а не в период спада”. 4) Тони Крэм “Классная цена” “Когда в 2001 г. владельцем теряющего позиции бренда Lacoste стал Роберт Сигел, ему посоветовали снизить цены для стимулирования спроса. Но вместо этого он их поднял, в результате чего цена на мужские сорочки достигла $69, а на женские – $72.”Частью бренда является ценообразование, – сказал он. – Наше качество очень высокое. Низкая цена не отражает качества товара и не позволяет наращивать инвестиции”. 5) Тадао Ямагучи “Путь торговли” - Учитель, что делать, если тебе не нравится покупатель?- Не нравится? – переспросил Учитель.- Да, – нахмурился ученик, – знаешь, бывает ведь, что какой-то человек вызывает неприязнь. - Интересно, – сказал Учитель, – а деньги у него есть? - Ну… да, наверное… то есть… конечно, – замешкался ученик. - А бывает такое, – спросил Учитель, – что деньги вызывают у тебя неприязнь? - Деньги? – удивился ученик. – Нет, деньги мне очень нравятся. - Тогда решай, – сказал Учитель, – что сильнее: нравятся деньги или не нравится покупатель. 6) Джон Ф. Лав “О чем молчит БИГМАК?” “Можно предположить, что Биг-Мак – это плод изощренных маркетинговых исследований. На самом деле все обстояло не так.Во-первых, саму идею McDonald’s позаимствовал у другой сети закусочных.И когда Биг-Мак в 1968 году появился в меню ресторанов, случилось это не благодаря руководству компании, а вопреки ему. Истинная история о Биг-Маке отражает типичную для Америки ситуацию: руководство начинает шевелиться только когда его силой и пинками подталкивают рядовые сотрудники, а не самодовольные эксперты”. 7) Дж. Фокс “Как делать большие деньги в малом бизнесе” “Оценивая продукт, учитывайте его стоимость для потребителя. Чтобы пояснить эту мысль, возьмем компанию по производству клеев. Она изобрела клей для склеивания стекла, хрусталя и керамики.В компании начали обсуждать стратегию ценообразования. Сторонники традиционного подхода заявили, что суперклеи продаются за $1,89. Следовательно, клей для стекла должен стоить $1,99.Сторонники определения цены с учетом потребительской ценности считали, что клей должен стоить $9,99. Ведь потребители будут склеивать им не вазочки для желе, а дорогие хрустальные кубки. И в первую очередь они будут думать о стоимости кубка, а не о цене клея. В споре победили традиционалисты. Клей был выставлен за $1,99 и потерпел фиаско. Потребители не верили, что такой дешевый клей надежен для ремонта антикварных изделий”. 8) Сэм Уолтон “Сделано в Америке. Как я создал Wal-Mart” “С самого первого дня существования “Уол-Марта” Сэм Уолтон ясно дал понять, что эти магазины – отнюдь не “Бен Френклин” с низкими ценами на некоторые товары.Он хотел, чтобы эта сеть на самом деле работала по принципу дисконтной торговли, и сказал: “Мы хотим продавать со скидкой все, чем торгуем”.А когда магазины других торговых сетей в округе скидок не предоставляли, он говорил: “Мы давали рекламу о том, что торгуем со скидками, и отдаем себе отчет в своих словах!”. Так что, торговать всегда приходилось со скидками. Когда приходил какой-то товар, и все остальные в городе продавали его по 25 центов, в ”Уол-Марте” им торговали по 21″.