Ключевой фактор успеха в продажах

Довольно сложно описывать ощущения, но в этой сложной теме, видимо, придется. Я попробую описать предпосылки, которые, на мой взгляд, играют ключевую роль в становлении результативных продавцов, и могут как-то подсобить в их поиске. По крайней мере мне этот подход помогает, моих сейлзов не увольняют из компаний, в которые я помогаю их нанимать.

Причины.

Переговоры начинаются в детстве. Времена в нашем детстве были финансово неблагоприятными, мягко говоря. Нашим тогдашним Новосибирским мирком правила серость, и она воспитала многочисленную армию уличных негодяев, которые считали своим долгом денно и нощно до всех докапываться. Независимо от воспитания, увлечений и личных качеств, молодым ребятам, вроде нас, приходилось несладко на улице — она была глубоко заражена принципами, прорвавшимися липкой вонючей жижей далеко за пределы окутанных колючей проволокой серых стен тюрем. Тогда считалось нормальным (а в некоторых районах, вроде моего, даже правильным) ботать по фене и пыхать клей за гаражами, а на перемене запросто можно было узнать что в соседнем дворе какие-то обдолбанные молодые парни сожгли заживо пару бомжей прямо в мусорном баке, либо случайно наблюдать, как на твоих глазах старшие парни в трениках и подвернутых черных шапках подсаживают на героин парня из параллельных классов, бросая цепкий холодный взгляд и в твою сторону. Мне как-то никогда не нравилось ни драться, ни постоянно прятаться дома, поэтому я упорно выходил на улицу, огребая обильных пи**юлей, и потихоньку разбирался в том, как избегать их, обходясь лишь напряженным разговором. 

Эта часть сыграла решающую роль в моей жизни, как ни странно, поскольку теперь, оглядываясь назад, была не просто жопой, в которой я бы наверно никогда сам не выбрал родиться, а огромной игровой площадкой для прокачки уже не нужных в нынешних спокойных уличных условиях навыков.

Были и такие упражнения, когда изрядно старший парень, заработавший себе грозную славу героическими уличными похождениями, вдруг вырастал из под земли на расстоянии одного локтя, одним взмахом сбивал с твоей головы шапку, и, оказавшись в ней, нарочито медленно шел дальше. Мотивацией сопротивляться подобным выходкам был не страх — все уже позади, и удар, и, как ни прискорбно, твоя шапка, но и не храбность — глупо бравировать перед кем-то из секции бокса, когда сам даже подтянуться больше двух раз не умеешь, испытывая слабость к чтению, а не к атлетике. Лично моей мотивацией был стыд. Такой противный, хватающий холодными пальцами за шею сзади, какой наверно бывает только в детстве. Стыд перед мамой, которой придется расставаться с очень непросто добытыми деньгами, покупая еще одну шапку. Стыд перед сверстниками, которые видят твое унижение. В конце концов — стыд перед девчонками, которые заметят, что в моей шапке ходит другой парень, очевидно как ее нафармивший. Стыд перед будущими унижениями, ведь то, что случилось один раз не по твоей вине, случится снова, если конечно что-нибудь не предпринимать. Так пришла потребность учиться общаться. Плестись за этим товарищем, жонглируя фактами, иногда приходилось и несколько километров, иной раз вдобавок получить в зубы в конце пути, но заветную шапку таки кидали на твое обмякшее тело, и это было победой, которую мозг цепко запоминал, и активно желал масштабировать. Победы сменялись длинными цепочками поражений, тогда разговорная мышца росла, и крепла.

Мышца росла не от самих разговоров, а от того, что являлось движущей силой. Это не всегда и вовсе не обязательно была улица, развитие было сокрыто в противостоянии агрессии, которое было невозможно преодолеть встречной агрессией, и в ее концентрации. Чего стоила работа в каком-нибудь магазине, где работать приходилось пополам с теми же гопниками, которые по-мелочи устраивали конфликты, которым было нельзя не противостоять, иначе будешь торговать мышками и флешками, а дорогие ноутбуки отойдут бодрому парню с окраины. Продавали товар мы в спальном районе, иной раз, жутким маргиналам, которые могли придумать самый неожиданный сценарий, в котором ты будешь в чем-то по их мнению виноват, и можешь получить на выходе после смены. Приходилось выживать в моменте, и открывать новые переговорные грани всякий день, когда случился конфликт. Год от года я учился понимать людей, и замечал что жизнь непрерывно подкидывает все более трудные задачи из области психологии. Количество лет под давлением перерастало в качество подхода к преодолению социальных трудностей, всегда при помощи разговора.

Следствия

Проведя не одну сотню собеседований, и прочитав не одну тысячу резюме, я заметил любопытную, на мой взгляд, тенденцию. Искусство объяснять и изъясняться не равно искусству убеждать, поэтому высокообразованные ребята и ребята из богатых семей чаще всего проигрывают в переговорах бывшим барменам и официанткам совсем без образования, которые по стечению каких-то уникальных обстоятельств все же добрались до прихода в продажи. 

Есть один маленький отсутствующий линк в целеполагании умеющих красиво изъясняться и их функцией в продажах — их рефлекторно не задевает неудача, на эмоциональном уровне, подобно боксеру, на автомате блокирующему удары, отсутствует привычка преодолевать препятствие преодолевая трудности, постепенно усиливая экспрессию и вдумчивость в кейс. 

Когда домашние ребята таки начинают пытаться преодолевать препятствие, начитавшись книжек о продажах и насмотревшись фильмов типа «Волк с Уолл-стрит», они действуют неуместно. Как те самые молодые ребята, которые много раз пытались вам что-то продать, но вызывали лишь жалость или раздражение.

Прозвучит не шибко изящно, но я вижу очень плотную связь между кейсом с шапкой, и продажей b2b-продукта, или даже правильнее будет сказать — я просто не вижу никакой разницы. Процесс продажи у большинства ребят, с кем приходится иметь дело, когда приходится консультировать владельцев компании, напоминают мне такой мой двенадцатилетний диалог с уличным громилой:

— Слушай, парень, отдай шапку. 

— С чего вдруг? 

— Потому что она мне нужна, и вообще она моя, а ты у меня ее забрал.

— На мне — значит моя, пшел вон. 

— Хорошо, спасибо за фидбек.

Смешанные чувства вызывает тот факт, что ты не можешь двинуть чуваку в дыню, потому что исход будет крайне плачевным, и при этом фактически ты говоришь все верно. Прямо как в биздеве. Де юре, шапка действительно моя, но фактически, с точки зрения любого проходящего мимо человека, если описать ему ситуацию, у меня нет никакой очевидной возможности забрать ее в данном конкретном случае, что означает, что шапка по итогу не моя, если не предпринять что-то экстраординарное. Как-то хуево вышло. Ребята, которые не имели потребности с самого детства (чем раньше, тем лучше) разрешать многочисленные ежедневные неполадки с незнакомыми и в лучшем случае нейтрально настроенными людьми, для ПРОДАЖИ в первые 5-10 лет карьеры умеют недостаточно. Если смириться с каждым отказом, то продажи превращаются в обычный перебор клиентов в поисках таких, кто «в настроении купить наш продукт в момент, когда мы к нему с этим продуктом пришли», и звучит это как-то что ли не совсем как продажи?

Источник: rb.ru

Читать в Telegram: https://t.me/business_ru