Kiwi

Роберт Айверсон, ее гендиректор, публично заявлял: «Мы стараемся не мешать крупным перевозчикам и хотим, чтобы они поняли: мы им не угроза... Ни на каком направлении Kiwi не будет претендовать больше чем на 10%, четыре полета в день — наш максимум». Основной контингент пассажиров Kiwi — командировочные, их не устраивают условия, по которым другие компании предоставляют скидки (например, предварительное бронирование или определенное количество дней пребывания в пункте назначения), а значит, крупные авиалинии не могут в пику ей избирательно снижать цены для них. Так что Kiwi выгодно правило «одна цена для всех».

Теперь для каждого нового пришельца на рынок Kiwi оказывается серьезным соперником. Попытайся кто-нибудь сунуться в ее владения, Kiwi пришлось бы самой разбираться с ним. Вот что сказал Айверсон: «С нами крупным перевозчикам спокойнее, чем без нас». И хотя Kiwi конкурент Delta, она, не расширяясь и защищая рынок от новичков, вносит в игру дух соконкуренции. Для Delta Kiwi — то самое знакомое зло, которое, как известно, заведомо лучше нового.

Пример Kiwi показывает, как игрок может выгадать за счет правил, в данном случае правила «одна цена для всех».

Правила складываются не только в силу целесообразности; их формируют традиции, законы или договоры. Например, в договорах часто определяется режим наибольшего благоприятствования (в отношении государства или клиента), предусматривается обязательство покупателя принять товар либо выплатить продавцу неустойку или положение, согласно которому покупатель, если новый поставщик предлагает ему более низкую цену, должен предупредить об этом своего нынешнего поставщика и тем самым дать ему шанс тоже сбить цену (meet-the-competition clause, МСС). Эти правила задают систему координат в переговорах между покупателями и продавцами. Правила особенно выгодны игрокам, действующим на рынках небрэндовых товаров. За примером обратимся к индустрии производства углекислого газа.

Использованный источник