Кейс по открытию веб-студии

Автор: Всеволод Славинский 

Моя история начинается здесь: 

Заканчивая вуз, ко мне присмотрелся директор института Экономики. Отличный мужик и руководитель. Периодически приходилось выполнять разные задания, и одним из них было - проконсультировать одного паренька о секретах работы отдела продаж в одном известном университете. 

Так вот, этот парень делал сайты и его подрядили сделать сайт для вуза, а я был нужен как сведущий в маркетинговых инструментах, которые помогут ему сделать работу на уровне. Я вообще ничего не рассказал ему про тот вуз, а сам начал задавать ему вопросы, и испытал шок, он за 1 неделю зарабатывал 40 000 рублей делая сайт, а потом за 3 дня просаживал деньги на всякую чепуху, когда я на этом ГВД в деканате получал 8 675 рублей в месяц и жил не более чем на 300 рублей в день. 

Я отпустил этого парня, ничего ему не рассказав, и ушел в свои мысли. Именно тогда и зародилось понимание - как и что мне нужно делать. Сначала было только сильное желание, после оно переродилось в благие цели, творчество и азарт роста и развития, даже некую миссию, но об этом чуть позже. 

После дня раздумий, я нашел этого парня и начал рисовать ему картину прекрасной жизни, открыть компанию, зарабатывать миллионы, жить свободно и прочее, что собрано в головах у молодых людей, насмотревшихся мотивационных роликов. 

У парня, оказывается, тоже была мечта. Он мечтал уже давно открыть свою веб-студию. А в программировании, как потом выяснилось, был полным профаном, не говоря уже ни о каком маркетинге. 

Моя концепция родилась тут же. Я сказал - Я пойду и буду заходить во все предприятия малого бизнеса, ведь сайт нужен всем! И я пошел. 

В день я обходил по 20-50 точек. Кстати, этот трюк потом вырос в акцию, которую мы запустили уже во второй веб-студии, о которой так же расскажу потом. 

Таким образом мы получили первые 3 заказа. Грузинский ресторан, кафе и салон красоты. Я был вне себя от счастья и радовался своим 20% а партнёр жадно потирал ладошки и делал шаблонные сайты, разводя людей на деньги с моей помощью. 

Клиент с кафе дал нам офис. И тут мне пришла еще одна грандиозная идея. Я ехал в метро, и мне в руки попала газета - метро. На развороте с объявлениями я увидел около 100 объявлений разного рода малого бизнеса. Приехав в новый офис, я с радостью сообщил напарнику, что я сейчас их всех обзвоню! И обзвонил! Вспомнил опыт работы в вузе - продажником. И у нас пошла новая волна. Первые дни я забивал по 3-5 встреч. В итоге проходило 2-4 а закрывалась минимум одна. Так шло где то месяц. 

Потом мой партнёр нашел «волшебного человека», который был готов заплатить ему 400 000 за сайт, который, не пойми как будет сделан, без согласования прототипа, тз, и прочих нормальных моментов в работе этого типа. История долгая, скажу сразу ее итог. 

Мы получили от этого человека бесплатный офис на Тверской 24, где работали с таким важным видом, что от нас шла аура успешного успеха. А на самом деле это была иллюзия. Иллюзия в глазах моего партнёра, потому что я не знал к чему все идет. А пришло все к тому, что он начал безудержно тратить эти самые 400 000, мне оттуда, по его мнению, ничего не причиталось, работу он не делал, говорил - успею. Моих советов и опасений не слушал, и я принял решение оставить его на 1 неделю одного, со словами - если ты прав, у тебя все получится, если нет, я приду, и ты будешь слушать мои советы и мы сделаем, как я скажу. 

На третий день партнер набрал мне и жалким тоном сообщил, что бизнес веб-студии это не рентабельно и он все закрывает. Попросил меня продать ноутбук и дать ему деньги, потому что у него долги...

Идея сделать веб-студию пришла не от встречи с этим парнем. Пришла она совсем через другого человека. Я буду называть его в этом тексте – второй партнер. 

Его жизнь сложилась так, что к 22 годам он открыл и провалил около 4 бизнесов. Кафе, пиццерия и прочие, не буду точно писать, так как не помню. А сейчас, сказал он - создает сайты и неплохо зарабатывает, и, как раз едет со встречи с клиентом. 

Вот тут я подумал. Этот парень, не самый успешный в школьные годы, куда-то пропал и вот, появился в моей жизни, сколько всего добившись, а я...8 650 рублей, вот, что я имею. 

Мы с новым партнером начали работать вместе. Новый соратник отлично продавал и мастерски мотивировал. Он классно выступал на публику и благодаря этому мы продержались почти два года. И достигли неплохих оборотов, около 1 000 000 рублей в месяц. Я многому у него научился, а он, надеюсь у меня. Мы проводили тренинги, выступали консультантами по продажам и маркетингу и делали порой действительно хороший результат, что является заслугой нашей команды. 

Одного клиента показали даже 2 раза по телевизору. Первый раз, когда мы прорекламировали его, обзвонив все СМИ Москвы, и донеся, что будет проходить определенное мероприятие, которое мы с ним инициировали. В итоге его показали по Life-News уже на следующей неделе. А еще через пол-года он захватил банк с муляжом бомбы на шее. Это был шок. Слава Богу ко второму его выходу на экраны мы отношения не имеем. 

Что говоря о старте с нуля. В начале все было очень тяжело. Холодные звонки, куча недовольных клиентов, не понимание что мы делаем и куда идем. Сотни КП, упирание в лбом в стену и огромный багаж мотивации положительной и отрицательной. 

Первый разработчик в штате, первый директолог, первый дизайнер, первый аккаунт менеджер, новый офис, нас кидают, мы переезжаем, нас опять хотят кинуть, мы стараемся, едим доширак по 3 месяца, встречаем новый год без рубля в кармане и верим в свое светлое будущее. Я выполнял по 3-5 ролей за раз.

Друзья! Особое внимание - если ваш исполнитель говорит - это не возможно и не дает никакой альтернативы, в 90% случаев можете смело дать ему пинка, и пусть летит из вашей компании далеко к таким же невозможным неудачникам. 

Итог таков, что в 2016 году, я без денег, без команды, без портфолио, я принципиально не стал брать работы которые сам контролировал и вел с нуля до конца в каждой стадии.

Я основал Leadera!

Началось это опять же с 2 человек, меня и Михаила, который занимался SMM. Мы быстро за 2 месяца набрали около 10 клиентов и начали строить новую эру, эру лидов =) 

Сейчас я успешно продвигаю свои 2 проекта, про один уже было написано - это сайт стихов, второй - бытовки на заказ и все это сделано силами моей команды, которой я бесконечно благодарен, без которой ничего этого бы не было. 

Мне кажется для старта в данной теме нужно 2 вещи: 1 - знания, 2 - деньги. Начнем с первого, каким багажом знаний нужно обладать, что уметь и где этому учиться, чтобы открыть свою студию?

Знаешь, мне кажется нужно просто быть сообразительным человеком. Я с детства вижу где сделано плохо, а где хорошо. И никогда не позволяю выходить из под нашей руки не качественной работе. Вот и все. А имея это желание ты начнешь учиться так или иначе. Я конечно смотрел видео, советовался со специалистами, читал статьи. Постоянно нужно развиваться, не бывает молодых и супер опытных маркетологов, бывают молодые и постоянно обучающиеся. Такому не страшно дать работу, если он чего то не знает и это ему нужно прямо сейчас, он идёт и узнает. Кстати за это я уважаю членов своего коллектива. 

- Саш, ты умеешь это делать?

- Нет, но я за 15 минут сейчас во всем разберусь.

И он разбирается! Правда я имею в виду не важные для результата клиента моменты, потому что деньги мы всегда берём за то что знаем. А тренируемся на своих проектов. Мы с тобой ранее обсуждали Поэмику и бытовки, вот это одни из тренировочных проектов.

Сколько нужно денег для старта своей веб студии? И на что пойдут эту деньги?

Чем меньше у тебя энтузиазма тем больше денег надо чтобы открыть веб студию. На первых порах я собирал команду и мы работали бесплатно. За идею. А после когда доход каждого перевалил за 100 000 идея стала иметь финансовый эквивалент. Это очень крутое чувство, когда то, во что ты верил не имея ничего, даёт результат и уже притягивает других таких же идейных людей. Деньги я тратил только на еду, дорогу и связь. Все знают сколько на это нужно. Еду брал из дома чаще, так что почти не тратил в начале) у меня на стене есть история, там как раз про это написано.

Сколько человек в твоей команде и как ты контролируешь их качество работы? А так же расскажи где и по каким критериям искать себе толковых сотрудников? так же интересуют зп.

В команде 6 человек. Это ответственные люди, мой зам (человек более компетентный в вопросах исполнения по маркетингу чем я, я более компетентен в разработке и традиционном маркетинге, утп, заголовки и прочее, и продажах) руководители направлений. Традиционный интернет-маркетинг (SEO, Direct), SMM (соц. сети), Разработка (сайты, языки программирования), руководитель проектов (связующее звено между всеми сущностями проекта, клиентами, представителями третьих сторон и исполнителями) - это одна из самых важных ролей, хотя многие ее недооуенивают. Работая с веб студией, вы работаете с этим человеком., Руководитель отдела продаж (у него на удалёнке есть агенты, которые приводят нам людей за процент). 

Вот и вся система. И я, который следит чтобы все это работало и развивает компанию. Качество работы я контролирую лично, и конечно через отчеты и выработанные системы. У нас каждое утро ребята присылают фото по приходу в офис, каждый вечер отчёт о тех задачах которые сделали в ВК чат. Проекты ведутся а Битриксе, там все автоматизировано.

ЗП не стану всю расписывать, но скажу, что минимальна 60000 рублей. Толковых сотрудников ищу в жизни через личные связи. На бирже труда одни лентяи и зазнайки (только мое мнение). И я не работаю с людьми формата "это не входит в мои обязанности", " я не должен писать на этом листочке этой ручкой, это не прописано в договоре". Таких бюрократов я жостко выгоняю, это лентяи и сопляки по моему мнению. У меня работают только идейные люди, только благодаря таким возможен рост.

Нужно ли официально регистрировать данный бизнес? Влияет ли это на отношение клиентов?

Любой бизнес нужно регистрировать официально. Это придаёт вам серьезности. Платите налоги, заключайте договора, будьте хорошими и честными в бизнесе. Использую УСН 6%, работаю по ИП. Удобно. 

Какими способами раскручиваешь свою студию, какие способы пиара показали хорошие результаты, а какие не оправдали вложений?

Всегда не стандартными. Вот сейчас готовим рассылку личных писем в конвертах в компании напрямую директору, там будет скидочные предложение со ссылкой на форму заявки, возможно придумаем индивидуальный код каждому. Делаем акции, раскрываем по центр Москвы листовки в компании, делаем холодные звонки, сейчас решили себе сделать SEO и контекст наконец. Контекст наконец, раньше продавали только в холодную и по рекомендациям. Контекст будем делать на города МО и России, а то в Москве и Питере очень дорогой трафик. Статьи у нас пишет каждый сотрудник 1 раз в неделю, так мы закрываем вопрос по статьям.

Порою сам звоню в компании и закрываю на встречу, на встрече уже на договор. Лучший стиль продаж для меня - честность.

Какие есть фишки и нюансы в свой веб студии? Что самое главное?

Фишки такие - полная откровенность, честность. Я не работаю с теми кто мне не приятен. Мы помогаем и делам больше тем, чей бизнес нам нравится и кто интересен нам как человек. Мы порой делаем пробник услуги, или даем попользоваться уже готовой рекламной кампанией. Обычно после этого люди сразу берут)

Нужен ли офис для работы? Или можно взаимодействовать со всеми на фрилансе?

Лично я люблю работать в офисе. У нас в офисе находятся руководители отделов, а исполнители удаленно. Мы вместе этой командой создаём проекты и они контролируют их исполнение. Чингисхан управлял самой большой армией в мире. А общался не более чем с одними и теми же людьми. Мастерство делегирования.

Насколько данный бизнес актуален и как бороться с конкурентами?

Не нужно ни с кем бороться. Просто будьте лучшими. Конкуренция - это постоянное развитие. Лучше работайте над качеством, чем над ценой. Сейчас в этой нише столько шарлатанов и неумёх, что те кто пром о делают свою работу хорошо уже выделяются на общем фоне. Будьте вежливыми и честными. Не придумывайте себе статус, говорите все как есть. Если у вас нет офиса, скажите это. Ведь в итоге все предложения почти одинаковые. Клиент в конце концов выбирает основываясь на личностных качествах исполнителя.

Самый большой источник полезных ссылок в Телеграм: t.me/business_ru