Кейс: 7 млн руб на варенье с предсказаниями - Часть 2
https://t.me/trillionБаночная экономика
В целом, за три года работы у нас заказали подарки в банках более 200 компаний по всей России. На сегодня по географии 80% заказов – из Москвы.
Выручка в течение года разная. Самые «плодотворный» период - с сентября по декабрь, сезон новогодних подарков. За эти четыре месяца проходит пока более 80% годового оборота. Второй пик - перед 23 февраля и 8 марта. С апреля по август – спад.
В стартовом 2014 году оборот «Банки» составил 1,4 млн. рублей, в сложном 2015 году – 3,3 млн. рублей (проект приносил прибыль только с сентября по декабрь), в 2016 году – более 7 млн. рублей. Динамика 2017 года до осени повторяла результаты 2016-го. Это меня не особо удовлетворяет. План – увеличить прибыль и оборот на 100% по сравнению с 2016-м. У меня большие надежды на предновогодний сезон. Мы провели много встреч, презентаций, запустили два лендинга, увеличили бюджет на рекламу в Facebook и Instagram.
Основные ежемесячные расходы компании идут на маркетинг и рекламу. В 2017 году мы заложили на это направление около 300 тысяч рублей. К постоянным расходам относятся также аренда сборочного цеха (порядка 30 тысяч в месяц), интернет, телефон. А также наличие постоянного складского запаса банок и упаковочной тары.
Переменные расходы - закупка варенья и других наполнителей, полиграфия, упаковка, сборка и комплектация, тара и транспортные расходы. Всё это делается из средств заказчиков.
С нового года в отдельную статью затрат выделим создание тестовых образцов для рекламных агентств. Это немаленькие расходы, но они того стоят.
Штата как такового в «Банке» нет. На стадии разработки проект делали 15 человек, в том числе и на зарплате. Сейчас абсолютно всё на аутсорсинге: бухгалтерия, логистика, документооборот, производство наполнителей, упаковки, полиграфия, дизайн, web-разработка, SMM и т.д. Для сборки подарков привлекаем людей с почасовой системой оплаты труда.
Я всегда стремлюсь выстраивать долгосрочные отношения с партнёрами, налаживать человеческий контакт. Это очень выручает, когда сжаты сроки или надо оперативно что-то переделать
За три года цены на банки с вареньем принципиально не менялись. К примеру, стоимость банки 170 мл – от 180 до 300 рублей в зависимости от тиража. Но ценообразование на рынке подарочной продукции и в ритейле сильно отличаются. Мы продаём не еду, а услугу, возможность индивидуального оформления банки даже при малых заказах. Бесплатный брендинг идёт при любом заказе. Это не индивидуальный дизайн с нуля - мы адаптируем шаблоны под цвета и логотип компании.Минимальная партия - 50 штук. Те, кто заказывает от 2000 банок, получают лучшую цену, как и рекламные агентства. В рознице наши банки можно встретить по разным ценам. Одни магазины делают наценку 35%, другие - 120%.
«Банка» всё ещё находится на старте, она не реализует свой потенциал даже на треть. И это до сих пор не единственный источник дохода. Все, что не вписывается в проект, относится к деятельности агентства «Блокнот». На уровне компании это деление очень условно, поскольку и «Блокнот», и «Банка» работают в рамках одного ИП.
Кто наш клиент
Корпоративные подарки у нас обычно заказывают прямые клиенты и рекламные агентства. Последние приносят 40-50% оборота. Ещё год назад можно было в отдельную категорию вынести девелоперов, но сегодня у них не лучшие времена. Небольшую долю оборота делают оптовые закупки для реализации в розницу – чаще всего это магазины в регионах. Наконец, подарки для свадеб (менее 10% оборота) заказывают свадебные агентства и сами молодожёны.
Около 90% наших конечных клиентов – это женщины от 25 до 50 лет. Это может быть топ-менеджер, предприниматель, руководитель службы маркетинга или офис-менеджер. Почти все диалоги начинаются со слов: у вас очень красивый сайт и дизайн. То есть для них эстетическая красота – ценность, это является одним из критериев выбора.
География заказов широкая: от Москвы и Питера до Хабаровска и Владивостока. Наши подарки уже уезжали в Сингапур, Канаду, Италию, Англию.
Как устроено продвижение
В этом году мы запустили два продуктовых лендинга: варенье с предсказаниями и подарки гостям на свадьбе. Платим за контекстную рекламу на «Яндекс.Директ» для основного сайта. Даём платную рекламу в соцсетях - Facebook, «ВК», Instagram. Пользуемся услугами smm-специалиста. Работаем с рекламными и свадебными агентствами - личные встречи, презентации. Участвуем в мероприятиях, работаем с базой существующих клиентов.
А ещё я постоянно дарю варенье. Это тоже приносит результаты. Например, подарила баночку соседке по стенду на фестивале. Через полтора года она меня нашла и сделала заказ для свадьбы дочери.
Как работают на продвижение фестивали варенья и маркеты, пока сказать сложно. Да, можно продать 600 банок за два дня, но не встретить ни одного корпоративного клиента. А можно не продать и сотни, но познакомиться с человеком, который потом сделает многотысячный заказ. Пока наш проект на розничные продажи не ориентирован. Поэтому в маркетах мы участвуем редко, в основном отдаём под реализацию в какую-то точку на такие мероприятия.
Переезд в Москву и партнёрство
Важное событие 2017 года - летом я вместе с проектом переехала из Тюмени в Москву. Есть ощущение, что и мне лично, и бизнесу нужны новые вызовы. Надо сказать, что пожив два месяца в столице, я впервые почувствовала наличие конкуренции. Мы и раньше работали с московскими клиентами, но мне не приходилось никого особенно убеждать - до нас доходили те, кто уже принял решение. Несмотря на то, что столичный рынок очень насыщен, я вижу тут нехватку качественных идей, качественного дизайна и хорошего сервиса.
Второе важное событие года - у меня появился бизнес-партнёр Инга Ахмадиева. Она из Тюмени, но полтора года назад переехала жить в Москву. Знакомы мы с момента запуска «Банки» - я участвовала в одном из свадебных мероприятий, а Инга была там организатором. В Тюмени близкого общения между нами не было. В столице стали встречаться чаще.
Однажды, за бокалом вина, мне почему-то захотелось рассказать Инге о «Банке» и о том, что я ищу себе партнёра, который мог бы взять на себя продажи и выстраивание бизнес-процессов. Уже через 15 минут после начала разговора вино было отставлено в сторону, весь стол был уложен бумажками, и мы до позднего вечера, погрузившись в детали проекта, обдумывали дальнейшие планы по совместной работе.
Роли распределились быстро - каждая взяла то, чем ей больше нравится заниматься. Сейчас на Инге продажи и маркетинг, непосредственная работа с клиентами, а на мне – продукт, производство и логистика. Доход от новых клиентов мы делим, старые идут пока в мой актив. До января работаем вместе в таком режиме, а затем принимаем решение о долгосрочном формате сотрудничества. Если всё пойдет хорошо и наше партнёрство сложится, то на следующий год у нас смелые планы по развитию «Банки».
Для меня это непростое решение, потому как по натуре я – одиночка. Мне сложно работать в тандеме или в команде, сложно договариваться. Но при этом я понимаю, что в партнёрстве проект может быть в разы сильнее, чем на одной моей творческой энергии.
«Банка»-2017: как это делается
Основным наполнителем банок является варенье. Его нам варят на заказ партнёры. Они сами договариваются с поставщиками ягод, фруктов, сахара. Сами делают сертификацию. Мы лишь закупаем и завозим им свои банки.
Начинали мы с тюменским предпринимателем Аркадием Богдановым, который варит натуральные морсы под брендом «Ями-Ями». Вместе прорабатывали рецептуру, тестировали образцы. Главным условием было – сделать настоящее домашнее варенье. Без консервантов, красителей и стабилизаторов. Сразу решили, что будем брать только цельные ягоды, а не ягодный жмых, который используют при массовом производстве варенья. Есть и другие нюансы. Например, клюкву используем только маленькую дикорастущую – у неё ярко выраженный вкус. Из тепличной клюквы такое варенье не получится.
Сейчас мы уже не вмешиваемся в процесс производства, а изначально доводили каждый рецепт и вкус - например, сокращали срок варки, чтобы сохранить настоящий вкус ягод
Конечно, в корпоративном сегменте в первую очередь смотрят на дизайн и идею, но это не значит, что качество самого продукта не играет роли. Оно подразумевается. Здесь велик соблазн снизить себестоимость – нам одна компания из Сибири предлагала свои джемы намного дешевле тюменского варенья. Но пектин, сахар и крахмал – это не то, что вызовет тёплые чувства у конечного потребителя. Пришлось отказать.С 2017 года мы работаем в партнёрстве еще и с производителем из Подмосковья Антоном Пановым. У него небольшое частное производство варенья. Благодаря Антону мы добавили в ассортимент варенье из свежих фруктов и джемы. Кроме того, мы наладили партнёрство с Марией Дидуренко, знаменитым вареньеваром. Теперь мы можем предлагать клиентам ещё и авторские уникальные варенья.
На постоянной основе в ассортименте имеется 13 видов варенья. Ключевые позиции - малина, брусника, клубника, черника - всегда есть на складе. Остальные можем варить под заказ от 200 штук. Есть четыре объёма банок - 170, 250, 270 и 435 мл. Чем меньше банка, тем она популярнее, поэтому мы всегда держим запас самой мелкой тары. Этой осенью запустили ещё и банки по 100 мл.
Другие наполнители мы заказываем у партнёров. Всё, что требует стерилизации и консервации, фасуется на местных производствах – арахисовая паста, соленая карамель, марципан и пр. Фасовку иван-чая или кофе в зёрнах делаем в своем цеху, с соблюдением всех санитарных норм. Сейчас я стараюсь не делать складских запасов впрок, чтобы минимизировать риски. Единственное - закупка банок. Их, конечно, нужно закупать большими объёмами и держать постоянно на складе. Собственной сертификации мы не делаем - пользуемся сертификатами производителей.
Сборку подарочных наборов мы можем делать как в Москве, так и в Тюмени. Смотрим на логистику: откуда выгоднее везти. Полиграфию тоже делаем пока там - печать в Тюмени выгоднее, чем в Москве. Заказы отправляем транспортными компаниями по всей России.
Специфика бизнеса
В 2013 году конкурентов на корпоративном рынке подарков у нас просто не было. Варенье, конечно же, было. Но никто не догадался делать из него подарки и объединять в наборы. Сейчас варенье в тренде. За три года появилось много созвучных проектов. Две компании даже делают варенье в таких же банках, как наши, и с похожими этикетками. Неприятно, но в каком-то смысле лестно.
В подарочном бизнесе есть ярко выраженная сезонность. Соответственно выстраиваются процессы. Весной и летом мы решаем административные вопросы, придумываем новые идеи, обновляем презентации, сайты, каталоги, знакомимся с новыми компаниями. В высокий сезон сосредоточены на выполнении текущих заказов.
От курса валют мы также зависим, так как покупаем немецкие банки за евро. На старте проекта мы полностью исследовали рынок стеклотары в России - и не нашли достойных вариантов. Выбрали в итоге немецкие банки. Они и до кризиса были недешёвыми, а сейчас откровенно дорогие. Немецкая банка с доставкой стоит 23 рубля, российская того же объема - 7-9. Разница большая, но результат того стоит. Российские банки – полукруглые, часто голубоватого оттенка, на них видны швы и штампы. Это тара для засолки и хранения, а не для подарков. Крышки мы покупаем белорусские.
У меня нет ощущения, что компании сегодня массово урезают бюджеты на сувениры и подарки. Есть другая сложность - с повторными заказами. Компании, которые уже один раз заказали варенье, второй раз вряд ли будут делать такие же подарки. С одной стороны, нужно удержать формат, с другой – предлагать что-то новое. В этом году мы предлагаем постоянным клиентам идеи подарков за рамками проекта «Банка».
Курс на наборы
Летом 2017 года мы запустили новый продукт – «подарки в банке». Не только варенье, а более 30 наполнителей - арахисовая паста, чай, кофе, целебные травы, мёд, карамель, цукаты, печенье, зефир, маршмелоу, фруктовые чипсы, сушёные ягоды, бельгийский шоколад, ореховые драже ручной работы и многое другое. Причём не только съедобные продукты, но и свечи, саше, предсказания, рецепты в банках. Думаем сделать косметическую линию – соль для ванной, скраб, спа-наборы к 8 марта.
Рынок корпоративных подарков становится насыщенным. Поэтому нужно всегда быть на шаг впереди конкурентов. Придумывать то, чего другие ещё не делают. Так, мы были первыми, кто сделал проект, полностью посвященный подаркам из варенья. Мы первыми ушли от традиционной подачи с тканевыми крышечками, показав, что варенье может выглядеть современно. Первыми придумали идею варенья с предсказаниями. Сейчас мы уходим в концепцию конструкторов – будем предлагать клиентам создавать миксы в банках, объединяя разные наполнители единой тарой.
Идея подарочных наборов не нова - популярны миксы из чая, мёда, варенья и т.д. Наше ноу-хау - наборы, состоящие из совершенно разных наполнителей, но в одинаковых банках
Опыт последних месяцев показывает, что это правильное направление. В тренде миксы, объединённые какой-то идеей. Например, шесть банок с вареньем разного цвета – «Цветотерапия». Или у компании жёлтый цвет – корпоративный, и мы делаем «жёлтый набор» - цедра лимона, мёд, витаминки и лимонно-апельсиновый джем.Сейчас мы запускаем наборы в тестовом режиме. Набьём шишки, откатаем упаковку, посмотрим на спрос, отдачу, производителей. В следующем году выстроим продуктовую линейку и запустим сайт, где будет конструктор на основе разных банок. Эту систему нужно максимально автоматизировать.
Что дальше
В будущем я хочу максимально уйти из активных продаж и операционной деятельности, заниматься только продуктом, сервисом, развитием новых направлений и креативом для индивидуальных заказов. В целом, это отличная сфера, где есть возможность творить и зарабатывать. Сам бизнес красивый, душевный. И спрос есть всегда.
Если бы не случилась «Банка», я бы работала в сфере коммуникативного маркетинга: офисы продаж, точки контакта, активности на выставках, подарки, стопперы, интерактивные элементы. Как идейный генератор, арт-директор или организатор. В принципе, я и сейчас участвую в таких проектах. Просто беру только те, которые мне лично интересны.
Искренне считаю, что по натуре я не предприниматель. Во мне слишком доминирует творческая часть, больше всего я люблю работать над новыми идеями. Но бизнес даёт мне опыт, возможность лучше изучить себя. Плюс это способ реализовать огромное количество идей, которые копятся в голове.
10 выводов стартапера
Что бы я сделала по-другому, если бы запускала этот бизнес сейчас:
Решились – делайте. Это моя основная проблема. Несколько раз я передумывала, хотела закрыть проект, переключалась на другие. В результате терялся фокус, скорость и, как следствие, результат.
Не берите деньги в долг. Особенно в валюте. Это было одной из моих роковых ошибок. Еле выползла из этой ситуации. Есть ещё один момент: наличие достаточной суммы на запуске проекта сильно расслабляет. Деньги не считаются, а тратятся. Сейчас я уверена, что нужно иметь денежный дефицит, чтобы быстро и качественно запускать проект. Расходование тогда более грамотное.
Как бы ни было трудно - не отчаивайтесь. В проекте был период, когда я почти на год прекратила всякую активность. Руки опустились, не было сил двигаться дальше. Мне очень помогла поддержка близких и друзей. Без них бы я точно не справилась.
В бизнесе есть правила. Ещё до начала запуска проекта должен быть чёткий план выхода на рынок, план продаж, ресурсы и время. Мы запустили проект в октябре (в планах был сентябрь). Оказалось, что федеральные компании принимают решения о новогодних бюджетах в августе. То есть мы опоздали и смогли отработать сезон только по срочным региональным заказам и немного по рознице. Хотя ставки были на то, что первый сезон окупит все вложения.
Доверяйте своей интуиции. Ситуаций, когда интуиция говорила «нет», а я её не слушалась, было несколько. К примеру, в момент внутреннего бессилия и от страха просто не справиться со всеми испытаниями я решила попросить внешней помощи у моего знакомого, взявшего на себя стратегические решения и управление проектом. Внутренне я была не согласна с ними, но не сопротивлялась (ведь ему лучше знать). В итоге его путь «выхода из кризиса» привёл к ещё большим финансовым потерям для меня.
Рассчитывайте силы реально. Я их явно не рассчитала, когда одновременно с запуском проекта взяла в ипотеку новую квартиру в черновой отделке и начала делать в ней ремонт.
Неконструктивный перфекционизм мешает. Можно до бесконечности оттачивать идеи, дизайн, сайт, прайс, договоры, презентации – и тормозить процессы. Важно отделять «реально рабочий результат» от «идеального». И запускаться с первым. А потом по ходу дела шлифовать. Более того, 80% людей никогда и не заметят той не идеальности, которую вижу я.
Если можно сэкономить - экономьте. На старте я заказывала все услуги у профессионалов: дизайн, тексты, съёмки, маркетинг и т.д. Сейчас я понимаю, что сама бы справилась, например, с написанием многих текстов (экономия – 35000 рублей), и что на первом этапе сайт можно было сделать на шаблонной платформе (экономия - 70000 рублей). И таких моментов много.
Меньше замысловатых идей – больше простоты. В ходе создания проекта «Банка» было разработано 19 подарочных идей. Мы для каждой продумали концепцию, дизайн этикеток и упаковки, сделали тестовые образцы и провели несколько профессиональных фотосъёмок. По факту сейчас продаются 12 идей из 19. Сейчас мы, прежде чем разрабатывать очередной дизайн, стараемся найти клиента «под идею», чтобы делать это не впустую.
Минимизируйте накладные расходы. Сейчас бы я точно перевела все работы на удалёнку и сократила бы из расходов аренду офиса на период создания и запуска проекта (5 месяцев по 22000 рублей). Офис по сути был не нужен до момента, пока не появились реальные заказы, поскольку он нужен только для сборки и упаковки.
Источник: 360bz