Кейс: 40 млн руб в месяц на продаже мебели. 

Предыстория бизнеса. 

Антон Макаров, программисту из Владимира, еще несколько лет каждые выходные мотался к метро «Люблино» и стоял там с фотографиями диванов российских фабрик с надеждой, вдруг кто из прохожих закажет. В итоге, он создал интернет-магазин шкафов-купе, а когда понял, что они хорошо продаются, открыл и маленький цех корпусной мебели, вложив 1 млн руб. сбережений. 

Шкафы потребовались скорее для разгона, Макаров признается, что ему больше нравились диваны – уютные и мягкие. 

Старт бизнеса 

Собственное дело Макаров создал из-за недовольства жены: она его неделями не видела. В 2010 г. он открыл интернет-магазин Good-Mebel.ru – для поддержки продаж у метро. Торговал любой мебелью на заказ, в том числе кухнями. Скоро магазин стал приносить 30 заказов в день, с ним сотрудничали десятки поставщиков, были и крупные фабрики. Поставщики нередко подводили со сроками и качеством, вспоминает Макаров. Клиент платит после доставки, и сделки срывались. 

В 2015 г. он создал интернет-магазин Divan.ru, который только мягкой мебели продает на 40 млн руб. в месяц (он торгует и другой мебелью собственного производства, товарами для дома). 

Старая мебельная розница привыкла, что покупатель приходит сам, и постепенно сдает позиции – молодые компании выбирают более агрессивный маркетинг, создают удобные интернет-магазины, замечает Сергей Александров, руководитель Клуба профессионалов мебельного бизнеса. Divan.ru только на продвижение в сети тратит 5 млн руб. в месяц. 

Набрав несколько десятков заказов, Макаров решил сам их выполнить. Арендовал цех на бывшем тракторном заводе во Владимире. Переманил шестерых рабочих с соседней мебельной фабрики. Там им платили 8000–10 000 руб. с перебоями, а Макаров пообещал 12 000. Поставщики, узнав о цехе, приезжали и намекали, что все может сгореть. Но разошлись мирно: Макаров пообещал отдавать им заказы, с которыми не справляется, и не переманивать персонал. 

Запустить цех корпусной мебели можно и с 200 000 руб., говорит предприниматель, а он допустил ошибки, потому и потратил 1 млн. Например, нанял технического консультанта за 100 000 руб., тот посоветовал купить станок за 350 000 руб., а его приходилось перенастраивать под каждый шкаф, проще уж шуруповертом. 

Проблемы в развитии бизнеса 

Divan.ru открылся в момент роста спроса на отечественную мягкую мебель: производство диванов в России в 2016 г. увеличилось на 27%, диван-кроватей – на 20%, кресел и стульев – на 9% по сравнению с 2015 г., по данным Росстата. 

С копирования западных моделей начинают многие, но Макаров сделал еще и удобный интернет-магазин, наладил сервис, открыл склад в Ногинске, замечает Наталья Баршева, гендиректор маркетингового агентства для мебельщиков Rekana. Однако увеличить выручку Divan.ru не сможет без развития традиционной розницы, замечает она. 

В августе 2017 г. Макаров начал открывать салоны в московских и подмосковных торговых центрах. Чтобы проникнуть в торговые центры, он нанял директора розничной сети, который управлял розницей в компании «Моон». Заманить опытного специалиста удалось интересными задачами и обещанием бонусов. Директор знал нужных людей и повлиял на успех переговоров с ритейлерами. Например, один торговый центр просил за вход 2 млн руб. «Мы вели переговоры три месяца и взяли их измором – в результате встали со сниженной арендной ставкой», – доволен Макаров. В других торговых центрах занимали сначала менее выгодные места, потом двигались на лучшие, когда кто-то съезжал.