Кейс: 1,3 млн руб на производстве блокнотов
https://t.me/trillionАвтор статьи: Екатерина Дробинина
«У меня всегда стояла проблема хорошего блокнота: или дорого, или бумага линованная», — вспоминает иллюстратор Максим Поминенко. Идея делать красивые блокноты впервые появилась, когда Максим и Лиана решили сделать книгу для пожеланий гостей на своей свадьбе. Изготовив блокнот и вклеив в него фотосессию love story, ребята решили, что из этого можно сделать бизнес. В дело пошла швейная машинка, которую Макс с приятелем использовали для предыдущего бизнеса (пытались делать фетровые чехлы для ноутбуков и планшетов, но швы получались кривые и бизнес не полетел).
Первый блокнот (формата А5) назывался «Classic»; второй — поменьше, А6, с листами потоньше, цвета слоновой кости, — «Pocket». Бумагу на 36 блокнотов купили за 600 рублей в представительстве поставщиков итальянской бумаги в Новосибирске). Новый бизнес надо было совмещать с основным заработком — как фрилансер, Макс в занимался иллюстрацией. Блокноты делал сам, партиями по 10-20 штук, прямо на балконе квартиры, где они жили с Лианой.
Первую партию продавали через «Шкаф» — кофейню в Новосибирске. Синие и красные блокноты формата А5 стоили по 350 рублей, но обвалился рубль (конец 2015 года) и денег не было даже на бензин. Предприниматели часто звонили в кафе и спрашивали, сколько блокнотов уже продалось.
Надо было выходить в крупные магазины. Лиана предложила коммерческому директору крупной новосибирской сети книжных магазинов «Плиний Старший» блокноты в продажу. Сеть взяла блокноты под реализацию, с наценкой минимум 100%. Цену повысили до 390 рублей за блокнот с обычной бумагой для графики формата А5. (Цена 350 рублей назначалась с оглядкой на рынок и оказалась нерентабельной). Договорились поставить через две недели 600 блокнотов.
Бумагу искали по трем представительствам итальянских компаний: у них можно было брать нужную бумагу — цвета слоновой кости, тонированную в массе (при стирании ластиком цвет листа не меняется) — маленькими партиями. Поминенко резал листы в соседнем магазине канцтоваров, на гильотинном резаке.
Лист формата А1 (100х70 см) оптом стоит 15 рублей, поштучно — 20. Офсетную бумагу цвета слоновой кости можно найти и за 2 рубля. 100 рублей — себестоимость производства одного блокнота для графики (390 рублей — в рознице). Для сетей покрупнее отгрузочная цена — 200 рублей, для мелких — около 230 рублей.
Maxgoodz в цифрах
источник: данные компании
36
БЛОКНОТОВ — первая партия
22
МОДЕЛИ БЛОКНОТОВ в линейке.
19
МОДЕЛЕЙ представлены в крупных сетевых магазинах.
36,6
ТЫС. РУБЛЕЙ потрачено на запуск и выпуск первой партии.
1,3
МЛН РУБЛЕЙ — оборот компании.
Подарить свободу
Продавались блокноты неплохо — через год, к августу 2016 года, Maxgoodz лежали на полках 6-7 магазинов сети «Плиний Старший». Коммерческий отдел попросил увеличить количество блокнотов — всего Maxgoodz поставила в эту книжную сеть 1 тыс. штук. Но несмотря на успешные продажи сеть задолжала компании около 50 тыс. рублей и постепенно погасила долг — до 8 тысяч. Несколько писем Maxgoodz остались без ответа, и компания смирилась с долгом.
Более удачным (но менее объемным) опытом сотрудничества стала реализация через другую новосибирскую сеть книжных магазинов — «Перемен». С ними также сотрудничали под реализацию с наценкой в 100%. Правда, заказ был значительно меньше первого — 50 блокнотов. Они, говорит Максим Поминенко, предложили написать объяснение посыла компании и смысла создания именно таких блокнотов. «Я хочу подарить вам частичку той свободы, о которой говорю. Свободы творить. Свободы делать что-то, что считаешь правильным», — сказано теперь на сайте компании и в письме, вложенном в каждый блокнот. Сначала этот текст крепился на табличке к полке с блокнотами. По словам Максима Поминенко, иногда ему пишут не терпящие условностей покупатели, которые обрели свободу и сочиняют стихи.
Позвать маму и папу
Сайт Макс делал сам — вначале на платформе Wix, но к нему не получилось прикрепить оплату. Сайт сделали на конструкторе Tilda, к которой прикрепили интернет-магазин ульяновских разработчиков Ecwid и Яндекс.Кассу. Обслуживание сайта стоит 2450 рублей в месяц.
Для ведения счетов компании предприниматели выбрали банк «Точка» — за удобство. Поначалу Maxgoodz имела счета в банке, не очень простом для клиентов: чтобы войти в личный кабинет, надо было открывать Internet Explorer. В «Точке» нет таких рудиментов, а предприниматели получают рассылку о том, как они поработали в минувшем месяце, и поздравления на новый год. «Мы им отправили банку меда и блокнотов», — вспоминают основатели Maxgoodz.
На новый уровень компания вышла, когда получила согласие на сотрудничество от сети магазинов «Республика». Встречу назначили через пару дней в московском офисе сети — по счастливому совпадению, у основателей бренда были билеты в Москву на ближайшее время.
Неторопливые переговоры с сетью длились полгода. В мае «Республика» сделала первый заказ. Изначально речь шла о 2 тыс. блокнотов, но заказ неожиданно вырос до 3,6 тыс. штук. Основную работу Максим делал один, и они попросили «Республику» дать им время переехать в офис.
Максим Поминенко месяц сам делал ремонт в снятом помещении на заводе в центре Новосибирска ( аренда — около 7 тыс. рублей в месяц). Бумагу резали все в том же магазине по соседству, там же покупали пружины для блокнотов. По еще одному стечению обстоятельств партнер Макса по пошиву фетровых чехлов снял помещение на том же заводе и открыл типографию. К нему Поминенко ходил сшивать блокноты на пружинах. Из своего оборудования была швейная машинка, две струбцины и фанера (для прессования блокнотов струбциной).
Чтобы ускорить изготовление, часть блокнотов отдали на аутсорс, но, как вспоминают предприниматели, больше нервов и времени потратили на объяснения. Каждый блокнот приходилось перепроверять, а сотрудники типографии смотрели с недоумением, искренне не понимая, почему они так придираются. Брак составлял 7%, что, по словам самих сотрудников типографии, было нормально.
В августе заказ был готов (родители Лианы помогли с упаковкой) и отправлен обычной доставкой в Москву. Через 10 дней блокноты отгрузили на склад «Республики», а у предпринимателей Maxgoodz началась новая жизнь.
Контроль, отдушина и хобби
После того как блокноты появились на полках «Республики», бренд Maxgoodz стали узнавать, увеличилось количество подписчиков в соцсетях (основная сеть — Instagram, сейчас в ней 36 тыс. подписчиков, за сети отвечает Лиана). «Я думаю, что «Республику» мы зацепили большой линейкой: у нас есть разные форматы, разная бумага — плотная для акварели, потоньше — для графики, а еще черная и крафт», — говорит Лиана.
Экономика блокнота
100
РУБЛЕЙ — себестоимость блокнота
20
СЕКУНД занимает изготовление, и сутки нужно продержать блокнот под прессом.На одном блокноте компания зарабатывает 290 рублей.
За это время блокноты внешне не изменились. Расширилась линейка цветов — с двух до пятнадцати (между партнерами идет спор, что это слишком много и некоторые надо убрать) и типов бумаги (с одного до шести для маркеров, графики, акварели, с крафтовой и черной бумагой).
Блокноты отправились в «Республику», а предприниматели загрузили в автомобиль швейную машинку и другое немногочисленное оборудование и вслед за блокнотами проехали 3,5 тыс. км до Москвы. Они ехали на два месяца (взяли все с собой, чтобы не останавливать производство), но задержались.
Сейчас Maxgoodz арендует помещение под мастерскую и склад в центре Москвы, на территории бывшего завода, за 75 тыс. рублей в месяц. С переездом в Москву все поменялось, говорят предприниматели.
Компания переехала в Москву, и основатели вышли на сеть товаров для художников «Передвижник». Первый заказ магазин сделал, как и «Республика», на 3,6 тыс. блокнотов и в месяц заказывает в среднем по 2 тыс. блокнотов. Сейчас «Республика» — единственная сеть, с которой Maxgoodz работает под реализацию. С остальными — под выкуп. Книжные магазины уже и сами предлагают бренду сотрудничество, например сеть «Красный Карандаш».
Еще одно направление для развития — корпоративные канцтовары — появилось с письмом от компании «Вымпелком». Там о бренде узнали от одного из своих менеджеров, заказавшего блокнот через сайт. «Корпоративный университет Билайн» запускал курс по дизайн-мышлению и заказал 80 толстых (не 32, а 96 листов) блокнотов в твердом переплете.
Идея делать толстые блокноты была у Maxgoodz давно, но чтобы ее реализовать, нужен был подрядчик, работающий с наименьшим процентом брака. Многие отказывались: бумага толстая, можно сломать оборудование (плотность акварельной бумаги — 300г/м²). В типографии, где печатали для Maxgoodz открытки в подарочные наборы, рекомендовали коллег с ниткошвейным оборудованием, которые справились бы с твердым переплетом. У новых партнеров оказался очень низкий процент брака: 3 блокнота из партии в 1 тыс. штук.
Все тонкие блокноты создатели Maxgoodz до сих пор делают сами, но взяли в штат двух подмастерьев (за рекомендациями зашли в соседнюю типографию) для набора бумаги, упаковки и других небольших поручений. Резак и швейную машинку Макс пока никому не доверяет. «Мы не хотим делать в Китае или отдавать все на аутсорс», — говорит Поминенко. «Раз я сам делаю, то все под контролем. Для меня это и хобби и отдушина», — добавляет он.
Захватить сети с помощью художников
Мечтой создателей Maxgoodz было продавать блокноты через магазин «Леонардо» с федеральной сетью из 85 магазинов. Письма Лианы в «Леонардо» оставались без ответа, и, как она вспоминает сейчас, создатели блокнотов просто боялись — такой уж большой и недосягаемой казалась сеть.
В начале 2017 года по возвращении из отпуска, едва успев перед закрытием, Макс и Лиана зашли на форум производителей канцтоваров «Скрепка» в Экспоцентре и там друзья познакомили их с коммерческим директором «Леонардо». Оказалось, что в сети слышали про Maxgoodz, но считали, что они не справятся с большими объемами. Первый пробный заказ сделали на 4 вида блокнотов для 10 магазинов — всего 1 тыс. блокнотов, которые отгрузили в ноябре 2017 года.
Сейчас блокноты Maxgoodz можно купить в сетях «Красный карандаш», «Передвижник», «Республика», «Арт-квартал», «Леонардо» (в Москве, Питере, Казани, Краснодаре, Екатеринбурге) и еще в шести небольших магазинах товаров для художников. Лучше всего блокноты продаются через оффлайн-сети. На сайте компании покупают в основном дорогие модели. Продажи за сентябрь через сайт составили 394 тыс. рублей (136 заказов, иногда по 2-3 блокнота). «Республика», «Красный карандаш» и «Передвижник» дозаказывают каждый месяц в среднем по 1 тыс. блокнотов.
Заказы уже не собирают спешно с родителями, а набирают со склада. Раз в 2-3 месяца предприниматели делают крупную закупку бумаги на 500 тыс. рублей, чтобы сделать блокноты впрок и загрузить склад. Загрузка — 19 тысяч блокнотов — по 1 тыс. штук каждой из 19 моделей. Блокнотов с более плотной (и дорогой) бумагой вдвое меньше, чем блокнотов с бумагой потоньше.
Бумага и оборудование — самая большая статья расходов компании, 50% бюджета. В октябре расходы составили 834 тыс. рублей (1,3 млн — оборот) — куплено много бумаги, а 12% потратили на оборудование (принтер за 170 тыс. и новый нож в резак — с увеличением масштабов стало невозможно пользоваться соседским). Зарплата — 8%, аренда — 5%.
На рекламу компания не тратится — вся раскрутка идет через вирусный маркетинг в социальных сетях, которыми занимается Лиана. Как правило, художники (и художницы) проводят на своих страницах конкурсы или марафоны по рисованию с призом (блокнотом). Участник должен сделать репост с указанием, что участвует в конкурсе от Maxgoodz. Подписчиков у художниц в несколько раз больше, чем у Maxgoodz (например, у Анны Расторгуевой, которая преподает в «Школе Вероники Калачевой», их 140 тыс., а у Maxgoodz — 36 тыс.), а затраты предпринимателей — только блокноты для подарков. Своего контента в социальных сетях у ребят почти нет. В основном, они репостят записи тех, кто ставит хештеги с названием бренда.
Продвигали бренд и через участие в тематических фестивалях и маркетах. В фестивале для иллюстраторов «Морс» участие было бесплатным, в «Московском фестивале акварели», Seasons и Ветре — стоило 20-25 тыс. рублей.
За два года работы охвачены все сети, в которых Лиана и Макс Поминенко хотели продавать свои блокноты. Теперь в Maxgoodz намерены расширять линейку продуктов — выпускать пеналы для художников из кожи и замши и новые блокноты (например еженедельники, разработанные вместе с художницей Анной Расторгуевой).
В планах — выйти на американский и европейский рынки, расширять линейку товаров. Идея расшириться на Запад была у Лианы еще в Сибири, но как это делать, поняли из письма благодарного покупателя. «Русская девушка из Германии написала, что ей подарили наш блокнот с крафтовой бумагой, какого у них не найти, чем очень нас удивила. У нее есть выход на менеджеров сети Boesner с товарами для художников», — рассказала Лиана Поминенко. Пока, правда, условия сотрудничества не оговорены.
Лайфхаки от Maxgoodz
1
Не думайте о выгоде и деньгах, смелее начинайте проект
2
Помните, для кого вы делаете продукт, как он сделает жизнь других людей лучше.
3
Выбирайте бизнес как партнера по жизни: по любви и надолго.
4
Работайте в узком сегменте: там много людей, объединённых одним течением, мировоззрением.
5
Поддерживайте приподнятое настроение и смотрите на мир широко открытыми глазами.
6
Слушайте и прислушивайтесь к вашим покупателям и партнерам, но в то же время держитесь собственной концепции.
7
Говорите да на все предложения (но не забывайте о здравом смысле).
8
Не бойтесь начать с малого. На первом этапе мы инвестировали 600 рублей в закупку бумаги.
9
Горите своим делом и будьте готовы посвятить ему.себя без лени и отговорок.
10
Работайте только с приятными людьми, с которыми можно подружиться.
Источник: Inc