камблогчат, дискуссия по промо от 4..5-го сен 2017

камблогчат, дискуссия по промо от 4..5-го сен 2017

alexander malakhov


слава буровцев, [04.09.17 19:49]

[In reply to слава горожанин]

Как думаете, от чего зависит доля продаж в промо? У меня есть гипотеза, что это зависит от средней цены за штуку и от восприятия "справедливой" цены, которую люди готовы платить за продукт без промо. 

Интересно ваше мнение.


егор золотухин, [04.09.17 19:51]

Тут много факторов. Основной - цели по росту оборота.


егор золотухин, [04.09.17 19:51]

На мой взгляд) ну и активности конкурентов.


егор золотухин, [04.09.17 19:53]

Интересно, кто и что будет делать дальше, т.к. с таким уровнем промо бренд убивается и промо через некоторое время перестанет приносить аплифты продаж.


егор золотухин, [04.09.17 19:55]

Правда не написано, какая глубина и механика наиболее популярна)


слава буровцев, [04.09.17 19:55]

[In reply to егор золотухин]

Цели у всех большие, да и активность конкурентов высокая. Как пример - категория пива. Там конкуренция будь здоров и цели каждый год заоблачные, а доля промо меньше 50%.


слава буровцев, [04.09.17 19:56]

[In reply to егор золотухин]

95% промо - простая скидка в цене


егор золотухин, [04.09.17 19:56]

Потому что они осознают опасность этой ситуации, наверное


егор золотухин, [04.09.17 19:56]

На ecr об этом они точно говорили)



вадим дзюба, [04.09.17 19:58]

Сложные промо.. с кодами и ТП на рынке алкоголя давно не видны


вадим дзюба, [04.09.17 19:58]

Правда молодежь сейчас на всякие эмоджи цепляют,


егор золотухин, [04.09.17 19:59]

Сложные механики не всегда эффективны и понятны покупателям


слава горожанин, [04.09.17 19:59]

[In reply to егор золотухин]

Всё производители будут пытаться поднять цену на всю свою продукцию, чтобы был бюджет на эти глубокие скидки в сетях. По сути ситуация на рынке что продают не продукт а скидку. В пиве маржинальность не та, как и на какой нить простой молочке, чтобы делать глубокие скидки


слава буровцев, [04.09.17 20:00]

[In reply to егор золотухин]

Осознают все. И сети и производители. Но слезть с иглы не могут )


егор золотухин, [04.09.17 20:01]

Вот очень точная метафора) а покупатели тоже не дураки, начинают ждать промо


слава буровцев, [04.09.17 20:02]

[In reply to вадим дзюба]

Сейчас тренд на упрощение. У людей "клиповое мышление". Это когда не читаешь статью, ограничиваясь заголовком. Поэтому все должно быть просто и понятно с одного взгляда.


слава горожанин, [04.09.17 20:02]

Покупатели не ждут сейчас, они берут конкурента который в данный момент проводит промо


егор золотухин, [04.09.17 20:02]

От категории зависит.


слава горожанин, [04.09.17 20:03]

Если речь о фмсж то даже не знаю с какой категорией кто то будет ждать


слава буровцев, [04.09.17 20:03]

[In reply to егор золотухин]

Так и есть. Они просто приходят в магазин и, если не находят хороших промо, ничего не берут. Знают, что в следующий раз они их точно найдут.


егор золотухин, [04.09.17 20:03]

А в промо запасаются впрок)


слава буровцев, [04.09.17 20:04]

[In reply to слава горожанин]

С частотой покупки 1-2 раза в месяц. Как раз порошки и крепкий алкоголь )


слава горожанин, [04.09.17 20:05]

Наверно да, то что 500-1000 р и выше, где экономия будет как то ощущаться


слава буровцев, [04.09.17 20:06]

[In reply to слава горожанин]

Точно! Получается, что доля промо зависит ещё и от готовности покупателя отложить покупку до следующего визита.


егор золотухин, [04.09.17 20:06]

Я делал тесты некоторые в онлайн и прямая скидка не всегда лучше перформила по сравнению с added value механикой вида N+1


слава буровцев, [04.09.17 20:07]

[In reply to егор золотухин]

N+1 работает лучше с дешёвым или дорогим продуктом?


вадим дзюба, [04.09.17 20:07]

[In reply to егор золотухин]

Промо 2+1 на рынке разливных напитков очень популярно.


егор золотухин, [04.09.17 20:08]

С н+1 рисков меньше. Продукты были разных ценовых сегментов


егор золотухин, [04.09.17 20:08]

Ну и опять же смотря какие цели у промо)


слава буровцев, [04.09.17 20:12]

[In reply to егор золотухин]

Интересный подход. Спасибо.


марина киселева, [04.09.17 20:17]

Про иглу согласна, соскочить сложно. Пытаемся найти эмоциональную связь с покупателем, создаем ивенты разные. Вкус вилл мне нравится очень со своим кастомизированным подходом, но они бренды не продают.


Tatiana Vitsa, [04.09.17 20:32]

[In reply to слава буровцев]

Зато темпы роста доли промо объема - 🔥


Tatiana Vitsa, [04.09.17 20:33]

[In reply to егор золотухин]

Скидка в цене по-прежнему самая популярная механика. N+1 на втором месте с гигантским отрывом


Tatiana Vitsa, [04.09.17 20:36]

[In reply to слава буровцев]

Да. Для импульсной категории - не вариант, всегда найдутся те, кто купят продукт без скидки и практически всегда будет найдена альтернатива на месте.


Tatiana Vitsa, [04.09.17 20:42]

[In reply to слава буровцев]

Не для всех категорий применимо. Покупатели мониторят промо по "дорогим" категориям и идут в магазин тогда, когда промо есть, или в онлайне мониторят и покупают. Либо берут то, что в промо, из своего репертуара брендов (3-7 в зависимости от категории).

В последнее время покупатели также сокращают количество магазинов для посещения.


слава буровцев, [04.09.17 20:52]

[In reply to марина киселева]

Марина, а глубокая скидка мешает строить эмоциональную связь с покупателем? Скидка не товар является гигиеническим (естественным) фактором во время таких активаций, или можно без этого обойтись?


марина киселева, [04.09.17 20:55]

Совсем без этого не получается, но удается сократить глубину. Плюс мы стали тестировать механики с коллекционированием


Tatiana Vitsa, [04.09.17 21:04]

Опыт показывает, что не всегда глубина скидки определяющий фактор результативности промо. Промо даже бывает более результативным с точки зрения чистого аплифта в продажах и при менее глубокой скидке, потому что факторов, оказывающих прямое и косвенное влияние на продажи 100'500 вариантов.


станислав сибирев, [04.09.17 21:34]

Взгляните на уровне бизнеса. (пишу как сотрудник который проводит промо во всех ФС) 

1. Это ранее промо было как манна небесная и их проводили как празник, а выбивали их Кат Менеджеры. Сейчас в Каждой сети это выделенный бизнес процесс и служба . это норма, это наши реали с которыми каждому из нас работать. 

2. почему это вышло в отдельный бизнес процесс сети? да потому что РТО у сетей падает, и как вариант удержания трафика и РТО сети привлекают покупателя дисконтом. 

3. Важно понимать, что при текушей плотности ритейла ( магазины стоят стенка к стенке) покупатель идет туда где глубже и больше. Если не генирить Промо, трафик уйдет к соседу. и только потому, что покупатель хочет снять "вишенку" с каждой категории.  

4. если говорить про брендо-зависимость то пока только рынок Масла (с выходом Валио) перестал быть Брендо зависимым, но так как Нет почти брендов без промо поддержки покупатель легко переключается с сети на сеть. пока Бренд еще что -то значит. 

5. Почему покупатель ходит из сети в сеть? так потому что в стране кризис обьявили, если у тебе по пути 5-ка, диски, магнит, перек, лента а где то есть "твоя потребность" со скидкой 25-50% то почему бы и нет. посмотрите на кол-во в динамике скаченого Едадила...  

6. Да, много промо, и глубоких промо убивает восприятие покупать по "рыночной" цене.  

7. что работает сейчас ( только 3+1, 2+1, 1+1). 10-15% не воспринимаются. промо 2+1 работает лучше чем ценник 33% скидки. 

8. кто лучше работает с Промо? х5- если это недельный. месячное выгодно себя исчерпало. кто хуже вчех работает с промо? - Верный. в чем разница? х5 -жеско централизован и бизнес процесс исключает человеческое влияние. Верный - бизнес построен так что каждый директор как маленький царек, что хочу то и ворочу. особо пытливые просят про Ашан. ответ почему Ашан не тот что раньше в том что сейчас полка ашана ВСЯ в пестрых ценниках. ВСЯ. глаз уже не цепляет... 

9. что с этим делать? работать - засучить рукава и работать. проводить умные промо ( кросс или с частичной трансляцией на полку итд) Главное проводить осознаные, а не по тому что надо.


марина киселева, [04.09.17 21:37]

А по кросс промо есть позитивные примеры? Поделитесь плиз


станислав сибирев, [04.09.17 21:42]

У меня есть десерты которые не мог завести в сеть. Пришёл к производителю чая, предложил в 2м придти в сеть и предложить вариант при покупке 2-х пачек их чая покупателю бесплатно от нас 2 десерта. Для сети и чая рост РТО, для сети достойное промо, для меня кодировка в системе и тест. Через 3 неделя я был на полках


слава горожанин, [04.09.17 21:52]

[In reply to станислав сибирев]

Круто) я так тоже в некоторые локалки входил, к своему чаю мотал бездрожжевые хлебцы. Но у меня экономика попроще, так как тоже наш бизнес был, считали по производственной себестоимости


Tatiana Vitsa, [04.09.17 21:58]

[In reply to станислав сибирев]

Полезные комментарии, Станислав, спасибо.

Есть и другая сторона медали. Российский ритейл находится на таком этапе развития, что идет гонка не за место под солнцем, а гонка за отличия. А это накладывает новые требования на взаимодействие сетей со своими покупателями. И одним только перманентным промо уже не привлечь покупателя. 

Не все категории призваны растить трафик, зависит от роли категории для покупателя сети. А сейчас впечатление, что все категории вдруг стали целевыми, поэтому сети проводят агрессивные промо практически во всех категориях.

Проблема в том, что опускаться еще ниже в промо уже далеко не все производители могут себе позволить, потому что цель любого бизнеса - зарабатывать прибыль. И надо искать другие инструменты для развития продаж. Осознанность - ключевое здесь, поддерживаю👍🏼


слава буровцев, [04.09.17 21:58]

[In reply to станислав сибирев]

Спасибо Станислав, полезные инсайты. 

Про полки Ашан, которые пестрят промо-ценами я не очень понял. Они же простые TPR никак не выделяют.


слава горожанин, [04.09.17 22:03]

Кто не сможет позволить себе опускаться ниже в промо - тот уйдёт с этого сегмента (точнее его уйдут)


слава буровцев, [04.09.17 22:04]

[In reply to Tatiana Vitsa]

Таня, про дифференциацию сейчас думают всё большие сети и очень правильно делают. Продуктовый ритейл страдает от развития "сетей специалистов". Например Детский мир забирает себе покупателя детских товаров. Алкошопы забирают продажи алкоголя, ecommerce забирает продукты для животных и электронику.


слава горожанин, [04.09.17 22:09]

Какая дифференциация на сегодняшний день, если покупатель ищет скидку?) с алко и др специализированными понятно, а с мейнстримом они врядли отличаться друг от друга собираются


Tatiana Vitsa, [04.09.17 22:10]

[In reply to слава буровцев]

Я тоже в пиве такого не заметила. Цена с коммуникацией скидки указывается только на дмп..


Tatiana Vitsa, [04.09.17 22:46]

[In reply to слава горожанин]

Покупатели еще ищут магазины с приятной атмосферой, для них важно высокое качество сервиса и товаров, и они готовы заплатить больше за все это.


слава горожанин, [04.09.17 22:50]

Так нишевые сети растут быстро в городах с платежеспособным населением, только растут они быстро в % отношении, доля у них низкая, лидеры в деньгах растут на порядок быстрее


слава горожанин, [04.09.17 22:50]

Так нишевые сети растут быстро в городах с платежеспособным населением, только растут они быстро в % отношении, доля у них низкая, лидеры в деньгах растут на порядок быстрее


дима ульянов, [05.09.17 00:20]

Более того, промо для ритейлера возможность получения доп маржи.


дима ульянов, [05.09.17 00:24]

Кросс промо интересная тема. Решает задачи общие для нас и ритейла - повышения пенетрации отдельных потенциальных категорий. Это рост рто в перспективе.


дима ульянов, [05.09.17 00:26]

А по поводу доп маржи, задуматься таки стоит и посчитать ее тоже. Под годовые то....


дима ульянов, [05.09.17 00:27]

Это я про маржу от промо закупок


слава буровцев, [05.09.17 08:24]

[In reply to слава горожанин]

Вячеслав, привет. Собираются отличаться, предлагая лучший сервис, о чем писала @ViTatian и правильный ассортимент и лучшие цены. Но когда все друг за друг начинают это делать, никто от общей массы в итоге не отличается.

У магазины в большого формата есть преимущество - они могут взаимодействовать с людьми, дарить интересный опыт, вызывать эмоции и развлекать.


егор золотухин, [05.09.17 08:39]

[In reply to слава буровцев]

Используют ли они это?


слава горожанин, [05.09.17 09:12]

Вопрос даже не в том, используют они это или нет (если это нам очевидно думаешь они там это игнорят? ) , вопрос надо им это или нет)


егор золотухин, [05.09.17 09:20]

Так а как им выиграть и чем против магазинов у дома? :)


егор золотухин, [05.09.17 09:21]

В Европе, кстати, тренд у гиперов идентичный


слава горожанин, [05.09.17 10:00]

[In reply to егор золотухин]

Думаешь они не задают себе этот вопрос?)


Ilia Uvarov, [05.09.17 16:51]

[In reply to слава буровцев]

На самом деле "дарить интересный опыт, развлекать покупателей", создавать приятную атмосферу, и т.д. прекрасно могут не только гипермаркеты, но и магазины меньшего формата. Особенно это касается приятной атмосферы. Другой вопрос, что некоторые вещи на малых площадях сложнее делать. Зато в небольших магазинах уютнее. 

Так что дифференциация - это скорее вопрос желания ритейлеров ею заниматься и в это деньги и время инвестировать. Размер магазина - это не препятствие для создания конкурентных отличий


михаил шатров, [05.09.17 17:11]

От себя добавлю, что бонус небольших сетей, что с ними можно многое реализовать и легко это контролировать. Мы делали кросс-промо в декабре прошлого года с сетью около 60 ТТ: набор алко+конфеты, заворачивали это всё в плёнку силами сотрудников магазинов. Дешево и сердито + хорошая цена на полке. Получилось, что все были в плюсе - оба поставщика и покупатель. Не думаю, что нам бы это удалось сделать у федералов. Затраты были бы совсем другие.