Какие лица вызвают доверие? И как этим пользуются мошенники?

Давайте поговорим с Вами о доверии?

Доказано, что первое впечатление о людях возникает у нас почти мгновенно — так, достаточно всего 100 миллисекунд, чтобы сформировать мнение о человеке, товаре или интернет-странице. И чаще всего этому мнению, - «первому впечатлению» люди склонны доверять и переподтверждать его в дальнейшем.

Пусть это и несколько упрощенно, но все же так можно сказать, что наш "логический" мозг ("мыслю" - значит, существую), сперва получает информацию от древнего "эмоционального" мозга ("чувствую" - значит, существую), а потом, поскольку его работа очень энергозатратна, скорее переподтверждает эту эмоционально окрашенную информацию. Т.е. наш логический мозг часто поступает как ленивый менеджер, которому приносят на подпись целую кипу документов и он их подписывает почти не глядя, узнавая лишь - о чем эти документы.

Также мы можем делать вывод и о лицах – доверие или недоверие к ним возникает в первые 100-миллисекунд, при этом мы даже не осознаем этого факта, но в наше сознание (к которому мы чаще всего себя приравниваем) уже через 50 мс получает эмоционально значимую информацию о увиденном нами лице (нравится или не нравится, добрый или злой и пр.) и на основе этих эмоций делает окончательный вывод (а чаще всего – переподтверждает первоначальное эмоциональное сообщение).

Еще в 2006 году Александр Тодоров и Джанин Виллис – одни из наиболее авторитетных мировых специалистов в области исследования лица и эмоций опубликовали исследование, в котором на огромной выборке испытуемых попросили оценить пять качеств человека: дружелюбность, доверие, компетентность, агрессивность и привлекательность по стандартизированным фотографиям людей в нейтральном выражении лица. Получилось, что для всех 5-ти качеств суждения, сделанные после 100 миллисекунд (!), были очень близки к суждениям, сделанным в условиях неограниченного количества времени. Т.е. увеличение времени раздумывания над оценкой этих качеств не приводило к увеличению точности и изменению этой оценки. В результате Тодоров и Виллис делают предположение, что эти качества транслируются лицом человека и оцениваются в социуме очень быстро и надолго, при этом «размышления» человека над своим первым впечатлением скорее приводят к его подтверждению, а не опровержению. Всего 100 миллисекунд!

Тодоров считает, что наиболее важное значение для нас имеют рот, форма бровей и общий тонус лицевых мышц. Нахмуренные брови и опущенные уголки губ совершенно не вызывают доверия, и наоборот, удивленно вздернутые брови и улыбка в форме буквы «u» — были признаны самыми безопасными:

Еще несколько доказанных стереотипов в отношении доверия:

- Люди, лица которых вызывают наибольшее доверие, обладают такими чертами как общительность, открытость и доверчивость. Экстравертам в целом доверяют больше, чем интровертам.

- Высокий интеллект способствует формированию недоверия.

- Доверие вызывают лица без характерных особенностей, максимально близкие к «усредненному» лицу популяции. Чем больше лицо отличается от усредненного, тем меньше ему доверяют каким бы красивым оно от этого ни было. Особенно важно соблюдение пропорций нижней части лица и рта.

- Глупым и необразованным доверяют больше, чем умным и образованным (в этом во многом и заключается трагедия "горе от ума")

- Статусным доверяют больше, чем нестатусным (этим часто пользуются мошенники, печатая себе визитки по принципу "Президент межгалактического профессионального акционерного общества "Кину вас")

- Красивым доверяют больше, чем некрасивым (мальчики поймут.... и девочки тоже),

- Знакомым больше, чем незнакомым (в России горошек "Дядя Ваня" всегда будет продаваться лучше, чем "Uncle Bens"

- Открытым больше, чем закрытым(улыбайтесь, и вас "подпустят" ближе)

- Доброжелательным больше, чем агрессивным (ну это всем понятно)

- Молодым (детям) больше, чем пожилым.

- Вообще доверие вызывают лица, максимально приближенные по конфигурации к «детской» схеме – большие глаза, округлый выпуклый лоб, маленький нос, слабо выступающий подбородок, небольшая круглая голова.

Вообще некоторые имиджмейкеры выделяют так называемое "проклятие детского лица". Между прочим оно было описано еще в "Одиссее" Гомера. Часто обладательниц феминного и детского лица большинство мужчин очень и очень любят (о детишках и женщинах принято заботиться, любить их и дарить дорогие подарки), но при этом "детская схема" лица способствует субъективному снижению доминантности и, поэтому, стратегию общения многих мужчин с такими женщинами можно описать фразой "Дорогая, я перезвоню". Сниженная доминантность приводит к тому, что им трудно выстраивать равноправные отношения.

Мошенничество, основанное на доверии

Некоторые люди и конфигурация их лица люди невольно рождают в нас ощущение, что им можно доверять. Но это все - глюк. Нам просто так кажется. Жулики, мошенники и подобные им люди чаще преуспевают в получении денег от инвесторов, чем предприниматели с честными намерениями.

Жулики лучше умеют говорить сладкие и льстивые речи и хорошо разбираются в обмане: обмануть человека им ничего не значит. Кстати, в других исследованиях было доказано, что физическая привлекательность значимо коррелирует с психопатией и макиавеллизмом (стремлением и желанием обманывать и манипулировать другими людьми). Говоря проще - чем красивее и привлекательнее человек, тем больше он врет.

Взгляните на Берни Мейдоффа, обманувшего инвесторов на миллиарды долларов: на фотографии он специально усиливает в своем лице черты, подчеркивающие, что ему можно доверять.

Построение чувства доверия

Есть способы, помогающие быстро вызвать доверие у других людей. Давайте разберем несколько примеров, увеличивающих доверие «прямо сейчас», без учета долгосрочных действий и последствий

1) Первое впечатление. Множество исследований показывает, что первое впечатление складывается менее, чем за секунду и остается в сознании надолго. Более того, оно может превалировать над полученными позднее объективными сведениями, даже если последние противоречат этому впечатлению.

2) Оденьте очки в классической строгой оправе. Доказано, что при прочих равных условиях, людям в очках больше доверяют и считают их более опытными и эрудированными. Оденьтесь незначительно лучше вашей целевой аудитории, но при этом уберите все лишнее из гардероба и аксессуаров. Доверие - это минимализм.

3) Сдержанно улыбайтесь. Полное отсутствие эмоций и наоборот, слишком широкая улыбка на уровне «здесь и сейчас» отталкивают. Тем не менее, люди больше склонны доверять открытым и общительным людям, что относительно лица соотносится с читабельными и однозначно понятными эмоциями и разнообразными мимическими сообщениями. Обратите внимание, как Трамп и Джордж Буш младший владеют мимикой своего лица и при этом насколько амимичным бывает Путин.

4) Правильная реклама. Используя в рекламе лица, вызывающие доверие, мы увеличиваем доверие к компании в целом. В течение долгого времени Google применяла этот трюк в продажах Adwords, своего инструмента контекстной рекламы. На американской версии сайта был изображен мужчина, прямо-таки воплощавший надежность. К сожалению, это фото не сохранилось, но вот как выглядело подобное объявление в Великобритании:

А вот еще примеры реклам-рекомендаций от компании Adroll. Особенно вызывающими доверие чертами лица обладает мужчина на фото слева

Не приводя точных цифр, Adroll, тем не менее, отмечает, что количество клик-переходов с такой рекламы было больше по сравнению с обычной, и они были лучшего качества.

Поэтому, добавляя на сайт фото вашего директора или специалиста клиентской службы, убедитесь, что вы выбрали (или сделали) фотографию, запечатлевшую характеристики, внушающие доверие.

Выводы

Несмотря на то, что черты изображенного на рекламе лица могут влиять на доверие клиента, это лишь первый шаг. Маркетинговые исследования доказали, что наш мозг быстро и бессознательно объединяет в единое целое сразу несколько источников информации, определяя, нравится нам образ или нет. Но тем не менее указанными параметрами пренебрегать нельзя, а те, кто смог ими правильно воспользоваться, получает дополнительные ключи управления.

Хотите разбираться в людях и их эмоциях?

Тогда подписывайтесь на канал и начните видеть больше прямо сейчас!

И заходите сюда @psychologyandlife

Здесь лишь избранные и избранное.

Life