Как заработать менеджеру по продажам металлопроката
DarkOnИнтересный кейс с которым стоит ознакомиться.
Далее слова автора:
Я пришел в эту сферу в уже далеком 2010 году. Честно скажу что я никогда не задумывался о работе в этой сфере деятельности. Но мне нужна была работа и мой знакомый предложил мне вакансию менеджера по продажам металлопроката. Сам он был уже руководителем отдела продаж, под его руководством было 4 менеджера и я в итоге стал пятым. По рекомендациям меня без проблем взяли на работу, разумеется с испытательным сроком. Условия были предложены очень интересные, но это я понял не сразу. Условия были следующие 14 000р оклад +25% с продаж (соответственно с чистой прибыли).
Спросите почему? На самом деле все просто есть 2 причины:
- Вопросами по закупкам металлопроката занимаются снабженцы, как правило, в 95% мужчины. Поскольку они целый день общаються так же практически с одними мужиками, то на контакт с девушкой они идут гораздо более охотно.
- Все-таки сфера металлопроката достаточно необычная для девушек. Поэтому девушка, которая отлично разбирается в нем это достаточно нестандартно и люди охотнее идут на контакт.
Больше всего меня не обучали технике продаж и прочему, а технике обмана клиента. Простая истина - если ты не обманешь клиента, то просто не заработаешь денег. Уверен вы не знаете что арматура хоть и самый ходовой товар, но многие ее продают в убыток. Конечно, вы подумали:"в убыток никто продавать не будет!" и в чем-то будете правы. Видите ли, даже прямые поставщики получают сравнительно небольшие деньги от продаж арматуры, а для посредников остаются жалкие копейки. Конечно, прямые поставщики живут за счет больших объемов, а объемы продаваемой арматуры у них просто огромные.
За счет чего тогда выживают посредники спросите вы? За счет обмана!
Если сравнивать цены на один и тот же вид арматуры, то можно заметить непонятую разницу в цене. Отличие в цене может спокойно составлять 2000-3000 рублей/за тонну. Для примера: Мы хотим приобрести 10 тонн арматуры, мы ищем в интернете и звоним по телефонам узнавая цену. Но! Мы звоним всем кроме прямых поставщиков (предположим что мы уже всех их знаем). Получаем минмальную цену 25 000р/тонна, после этого звоним прямым поставщикам и получаем практически идентичные цены, с разницей в несколько сотен рублей. Цена от поставщиков 28 000р/тонна.
И все тот же вопрос:"Как или за счет чего они получают прибыль по сути продавая себе в убыток".
Именно этой науке и была уделена большая часть моего обучения. Предположим мы продаем 10 тонн арматуры по цене 25 000р/тонна при рыночной стоимости 28 000р/тонна. Мы имеем 30 000р убытка. А что если клиенту вместо 10 приедет тонн 8 тонн, тогда мы получаем прибыль в 20 000р. И тут у вас должен был возникнуть другой вопрос: "Как привезти на 2 тонны меньше и чтобы клиент ничего не понял" Пойдем по порядку.
1. Менеджера специально обучают вытаскивать из клиента всю необходимую информацию. Он должен понимать с кем он разговаривает, для каких целей им нужен металлопрокат, какие объемы им нужны или будут нужны в будущем, имел ли человек негативный опыт при работе с другими компаниями. Хотя как обучают, скорее дают основы, далее уже все вырабатывают свой стиль и различные фишки ведения переговоров. Для чего это все необходимо? Для того чтобы понимать с кем нам предстоит работать.
2. Если в процессе разговора мы понимаем что есть большая вероятность того что на недогруз скорее всего заметят и мы можем просто потерять клиента, тут нужно идти другим путем. Мы делаем разведку! Если нам заказывают скажем 60 тонн арматуры, то мы понимаем что клиент крупный и рисковать не стоит. Если сделать сразу недогруз, то мы его можем потерять, с другой стороны, мы можем потерять хорошую возможность заработать. В таком случае мы говорим клиенту что мы делаем доставку 3-я машинами, так как машины не могут брать более 20 тонн (в действительности это так).
3. Еще есть вариант когда мы рискуем. Предположим что мы имеем все тот же заказ на 60 тонн арматуры. Это получается также 3 машины которыми мы должны доставить товар. Здесь нужно также отправлять достаточно опытного в этих делах экспедитора, так как именно он сможет в случае чего разрешить ситуацию. Мы отправляем первую машину с недогрузом и далее действуем по ситуации. Если хорошо все, то и другие машины выезжают недогруженными.
Здесь я хочу отдельно рассказать вам о людях, работающих экспедиторами в сфере продаж металлопроката. Найти клиента и продать ему металлопрокат -это лишь 40% дела, остальные 60% выполняют именно эти люди. Еще одна отличительная черта всех компаний посредников в этой сфере - они настаивают на доставке своим автотранспортом. Если люди начинают отказываться, то часто делают эту услугу бесплатной. Казалось бы, что в этом такого, но делают они это не из лучших побуждений. Дело в том что как я упомянул ранее посредники закупают металлопрокат у прямых поставщиком и далее просто отправляют клиенту.
Насколько мне известно этим случаем заинтересовались соответствующие органы, правда последствия мне неизвестны, я в это время уже работал в другом филиале нашей компании, точнее говоря руководил им. Однако именно из-за таких случаев мне стало неинтересно продолжать работать в этой компании, я стал чувствовать что мы не создаем, а разрушаем. К слову хочу сказать что сам я всегда знал меру и никогда не доходил до таких крайностей, конечно можно было зарабатывать большие деньги, но я предпочитал работать умеренно.
Интересный факт! Для грамотных экспедиторов Условия работы: в основном оклад 30 000 - 35 000р, но помимо этого они еще получают по 1000р с каждой недогруженной тонны металлопроката! Бывает, конечно, большая ставка с тонны, но на моей памяти в нескольких фирмах фигурировала именно эта цифра. Именно поэтому экспедиторы и менеджеры работают в связке, так как их доход взаимозависимый. Экспедитор получает фиксированную ставку с каждой тонны, если он работает с продающим менеджером, то в сезон он может недогружать от 5 до 20 тонн металлопроката в день!
Варианты:
Клиент: Здравствуйте. Я хотел бы узнать у вас цену на арматуру, мне тут дали ценник хочу сравнить с вашим.
Менеджер: У нас цена зависит от объемов, скажите объем, который вам необходим и какую цену вам предложили, а я чтобы не тратить ваше время сразу вам скажу, наша цена будет интересней или нет.
Тут есть несколько вариантов:
1) Клиент продолжает скрывать полученный им ценник желая получить цену от нас для сравнения. В этом случае мы действуем исходя из объемов, которые озвучил клиент. Если интересный объем, то мы играем наверняка говорим заниженный ценник. Тем самым нам нужно зацепить клиента, рассчитывая в дальнейшем отправить ему недогруз.
2) Клиент называет цену и мы видим что ему дали рыночную цену. В принципе тут можно скинуть всего несколько сотен рублей, опять же зависит от объемов, если большой объем, то скидываем больше чтобы не упустить клиента. В таком варианте мы можем даже заработать с каждой проданной тонны несколько сотен рублей. Как? Все просто эта разница между ценой поставщиков, как правило, у них цена различается на 300-600р, так что отсюда мы и можем получить свою прибыль.
3) Если мы видим что клиенту дали цену ниже рыночно, то мы понимаем с кем он имел дело - с такими же посредниками. Тут нужно действовать исключительно на свое усмотрение. Нужно узнать цели приобретения, чтобы просчитать возможные варианты.
Сделать это можно задав правильные вопросы:
- Куда вам будет нужна доставка?
- Там у вас объект или склад?
- А что строите если не секрет?
- А вы ищите постоянного поставщика или просто у вас есть разовый заказ? Так как если компания планирует сотрудничать с нами на постоянной основе мы предлагаем специальные условия.
Уточнив эти вопросы мы прикидываем в голове что из себя представляет такой клиент. Какие объемы он готов брать, на постоянной основе или нет, какой объект они строят. Если клиент небольшой и на данный момент -это разовый заказ, то смысла заморачиваться нет. Только если у него в данной заявке будет хороший объем, такой чтобы чистая дельта была минимум 60 000р.
Рассмотрим случай когда звонит клиент с небольшим объемом, но он не знает цену. Здесь можно хорошо развернуться, скажу из своей практики. Часто звонили люди с достаточно небольшими объемами. Как правило, это были прорабы на областных стройках. Тут мне дали четкое наставление, если нет возможности сделать недогруз, то ставь большую наценку. Но здесь также есть еще одна уловка, которой покупателя вводят в заблуждение.
А именно: делают ему счет в погонных метрах.
Проще говоря делают расчет стоимости не по весу, а по единой длинне прутов. Чуть дальше я научу вас очень просто делать необходимые расчеты. А пока что для примера: Арматура А3 12 Если перевести тонну в погонные метры, то мы получим 1126. 933, это будет 93. 9 прутов в тонне. Но даже люди в крупных строительных компаниях очень часто не умеют делать подобные расчеты. И что в итоге происходит, мы делаем счет не на 1126. 933 погонных метров, а на 900. Это получаетя 800 киллограм и 75 прутов в тонне. Вот при помощи таких манипуляций мы получаем прибыль даже с небольших заявок. Но идем далее.
Это были непросто "холодные звонки" я бы назвал их: "звонки ледянные".
Объясню почему. Мы Звоним в отдел снабжения, я не знаю сколько звонков в день они получают от таких компаний как наша, мне страшно представить эту цифру. Именно для этого есть секретарь, ее задача отсеивать таких звонящих. Делает она это очень просто, дает адрес эл. почты и просит отправить наше предложение туда, проще говоря она нас посылает куда подальше и никак иначе это расценивать нельзя. Наша задача секретаря обойти, здесь нельзя предугадать исход разговора. Не нужно думать что изучив мой материал вы будете знать как проходить каждого секретаря - это не так!
С чего я начинал:
-Здравствуйте, меня зовут Максим я представляю компанию *******, мы занимаемся продажей металлопроката. С кем я могу поговорить по данному вопросу?
Конечно, бывало что меня соединяли с нужным отделом, но -это проходит в очень маленьких компаниях, а с ними не заработаешь. Но в большинстве случаев просьба отправить кп на электронную почту. Но откинем мелочь и сразу перейдем к правильным действиям. Так И крупная компания, секретарь, задача его обойти. В компании у нас был семинар где очень известный специалист обучал нас этому ремеслу, к сожалению не помню как его зовут. Но я дам пару советов, которые будут актуальны в любой сфере связанной с холодными звонками.
Я приведу несколько примеров, которые могут позволить это сделать:
- Здравствуйте. Нам тут от вашей компании пришел счет и есть несколько уточняющих вопросов по некоторым позициям, соедените с отделом снабжения.
- Здравствуйте. Я общался с кем-то из отдела по снабжения металлопроката поводу, меня попросили позвонить сегодня чтобы лично обсудить детали и дали этот номер, сказали соединят.
Большим плюсом будет если вы знаете имя человека, который занимается вопросами снабжения. Это обеспечит вам проход на 80-90 процентов. Поэтому вы можете попробовать для начала выманить имя человека который занимается этим вопросом, а потом позвонить и потребовать соединить с ним.
Как получить имя человека? Очень просто!
- Здравствуйте. А наша компания занимается поставками металлопроката, соедините с отделом снабжения.
- Ответ: К сожалению мы не соединяем с ними, отправьте ваше предложение на почту и если что они вам сами перезвонят. - Хорошо, спасибо. Дайте тогда почту и подскажите имя и фамилию чтобы я мог указать в письме.
- Ответ Получаем
На следующий день
- Здравствуйте. Соедините с Игорем Николаевичем.
- Секундочку, соединяю.
- Успех, никаких лишних вопросов и расспросов.
В крупных компаниях этот трюк давно известен и вас попытаются отсеять еще одним вопросом
- А по какому вопросу вы звоните ему?
Здесь нужно действовать нагло и уверенно, рубить на корню любопытство.
- Я звоню по личному вопросу, мне нужно срочно с ним поговорить
- Девушка мне некогда вам объяснять по какому вопросу я звоню, соедините пожалуйста не тратьте мое время.
- Я потерял его личный номер, а мы договаривались сегодня созвониться.
- Мы с ним общались по металлопрокату, он дал мне номер, но не помню куда его записал. Зашел на сайт вашей компании нашел только этот номер.
Неважно что вы скажите, можете даже сказать что вы его брат. Мы звоним в отдел снабжения, а не генеральному директору компании. Так что секретарь просто переведет ваш звонок в нужный отдел и уточнять кто и зачем звонит она не будет. Честно говоря с семинара я запомнил лишь один момент, но самый эффектный и важный. Преподаватель просил нас дать ему телефоны компаний в которые мы не можем пробиться. Он начал звонить и использовал очень просто, но и очень рабочий способ.
Всего несколько фраз
- Здравствуйте. Соедините меня с отделом снабжения.
- А вы по какому вопросу?
- Да, это звонит Иванов
- Ну а вы по какому вопросу?
- Да, он в курсе что я должен звонить
Удивительно, но уже после этой фразы 80% звонков спокойно проходили. И это при том, что многие эти телефоны мы пробовали прозванивать помногу месяцев без успеха.
или
- Девушка это в конце концов не мне надо, зачем вы тратите мое время на какие-то объяснения. Вы отвечаете за сроки доставки и приемку товара, если да, то давайте поговорим, если не тратьте время мое нет, пожалуйста.
Здесь главное иметь уверенность, наглость и напористость. Помните что вы будете разговаривать с обычной секретаршей, которая получает 30 000р в месяц и ничего не понимает в делах компании. Ее задача просто переводить звонки кому нужно, отсеивать компании предлагающие свои услуги или товар и возможно варить кофе начальству.
Мы прошли секретаря, что дальше?
Вас соединят с человеком, который отвечает за закупки материалов и прочего для фирмы, в которую мы звоним.
Стандартный разговор:
-Добрый день, я вас слушаю
-Здравствуйте, Меня зовут Максим, подскажите как к вам можно обращаться (Этот вопрос мы задаем в том случае если мы не знаем имени человека с которым мы будем вести беседу. Это нам поможет наладить контакт и в будущем спокойно проходить через секретаря)
-Меня зовут Алексей
- Очень приятно, я представляю фирму, которая занимается поставками металлопроката, скажите у вас есть потребности в металлопрокате сейчас или может быть в будущем. (Конечно, мы знаем что у них есть потребность, мы же и звоним в такие фирмы, которые используют его)
- Да , конечно, у нас есть потребности в металлопрокате, но что именно вы можете предложить. Мы уже работаем с одной фирмой, в принципе нас устраивает.
- На самом деле очень странно что вы работаете только с одной фирмой, обычно строительные компании сотрудничают с несколькими. Потому что сами понимаете цены на некоторые позиции металлопроката могут сильно отличаться в разных компаниях и можете просто упустить хорошую возможность экономить на этом деньги. Так что мы бы хотели предложить вам именно эту возможность.
- Ну на какие позиции у вас низкие цены для примера?
- В принципе я могу сказать что если вы будете работать с нами на постоянной основе мы предложим вам партнерские цены, которые я уверен будут значительно отличаться от тех что вы имеете сейчас. Однако для того чтобы назвать вам цены мне нужно знать в чем именно у вас есть потребность и какие объемы вы обычно берете. В таких случаях я всегда предлагаю делать проще, скажите у вас есть на данный момент какая-нибудь заявка по металлопрокату?
(Обратите внимание тут мы делаем упор на то что так будет проще клиенту и мы всячески хотим экономить его время, хотя на самом деле мы хотим получить от него актуальную заявку на металлопрокат)
- Да, есть заявка, но я думаю эту заявку пока передам фирме с котором я работал.
- Ни в коем случае вас не отговариваю, просто хочу предложить. Скиньте эту заявку на расчет той фирме с которой вы уже работали и нам и просто сравните цены на разные позиции. Я не знаю какие цены они вам предлогают, но возможно с нашей стороны вы увидите более интересное предложение. Согласитесь зачем переплачивать за такой простой товар как металлопрокат, он у всех поставщиков одинаковый, так что цена тут зависит совсем не от качества.
- В принципе давайте сделаем и так, я скину вам заявку. Рассчитаете стоимость и скинете мне на электронную почту, а я посмотрю и сравню.
- Отлично, подскажите когда мне ждать от вас заявку
- Я прямо сейчас скину
-Хорошо, тогда я думаю уже в течение этого дня мы сделаем вам расчет и отправим. Давайте тогда я вас завтра еще разок наберу, когда вам будет удобно.
- Хорошо, спасибо. В 11 часов Звоните.
- Хорошо, договорились. Всего доброго.
Это стандартный и очень действенный прием. Вам нужно вызвать у человека интерес к сравнению цен вашей компании и той компании с которой они уже работают. Никогда не делайте упор на свои желания, вам нужно создать иллюзию того что вы заботитесь исключительно об интересах покупателя. Что вы его экономите время, деньги, нервы, уберегаете его от обмана и прочее. Если человек говорит что на данный момент их компания не имеет поставщика. Делаем все то же самое, узнаем о потребностях, выманиваем заявку.
Всегда осталяйте для себя возможность для маневра!
Это означает что не нужно пугать клиента окончательной ценой. Отправили ему предложение и обязательно укажите в письме: "Обратите внимание что я вам сделал расчет исходя из ваших нынешних объемов, как я и говорил от объемов у нас сильно зависит цена. Если вы решите выбрать нашу компанию как постоянного поставщика, то для вас мы предоставим максимально низкую цену на каждую позицию в ваших заявках. "
Мы пишем это на тот случай, если ваше предложение в чем-то интересно, но предложение конкурента все-таки имеет небольшой перевес. И вот это упоминание в вашем письме может перевесить чашу весов на вашу сторону. При этом нам необязательно давать делать огромные скидки клиенту, мы можем скинуть небольшой процент с нашей наценки и клиент будет счастлив. Как говорить об откатах с клиентом? Ну тут стоит уточнить что начинать разговор об откатах вы будит в 95% по телефону, 5% это если клиент приедет к вам в офис, что очень редко встречается.
Но возьмем пример обычного холодного звонка и доведем его до конкретных договоренностей об откате.
- Здравствуйте, меня зовут Максим, подскажите как я могу к вам обращаться?
- Здравствуйте, меня зовут Сергей
- Очень приятно, я представляю компанию которая занимается поставками металлопроката. Хотел узнать есть ли у вашей компании потребности в данный момент или может быть в будущем.
- Да, конечно у нас есть потребности. Но мы уже сотрудничаем с другими фирмами, так что наверно нам будет неинтересно.
- Конечно, я понимаю что вы уже сотрудничаете с другими фирмами, как собственно и любая строительная компания. Но я думаю вам будет интересно рассмотреть наше предложение, возможно некоторые позиции металлопроката у нас будут значительно дешевле чем у компаний с которыми вы уже работаете.
- А счего вы взяли что они будут у вас дешевле?
- Я просто предположил, как правило, цены на различные позиции металлопроката могут значительно отличаться у поставщиков. Также мы всегда готовы предложить клиентам, которые заинтересованы в долговременном сотрудничестве, условия взаимовыгодные.
Вот она, та самая фраза! Предложить взаимовыгодные условия. Именно ей и цепляют людей на дальнейший разговор об откатах, конечно тут важна реакция человека. Человек которого это зацепит скрывать свой интерес не будет, это я вам по опыту говорю. Здесь все прекрасно понимают и человек с которым мы общаемся не исключение. Он занимает должность на которой у него есть хорошие возможности получать дополнительный доход, причем просто за то, что он отдаст предпочтение работать с определенным поставщиком.
- А какие условия вы можете предложить?
(Обратите внимание на интонацию, если человек спрашивает веселым голосом, значит он прекрасно понял о чем вы говорите. Если в его голосе ничего не изменилось, то значит он не понял и скорее всего ловить с ним нечего, так как он сидит там за свой оклад).
- Давайте сделаем так, скиньте мне какую-нибудь заявку, я вам ее просчитаю и отправлю на электронную почту. Вы сможете сравнить цены и давайте я запишу вас личный номер и мы обсудим насколько наше предложение может быть интересным для вас.
(Еще раз обратите внимание, закрепляем так сказать успех. Пробуем взять личный номер. Если человек охотно вам его дает, значит считайте дело сделано. Если же нет, то отталкивайтесь от причины которую он вам укажет. Можете созвониться и договориться по рабочему телефону)
- Хорошо, без проблем. Вот мой номер, я вам скину заявку на вашу электронку.
- Замечательно тогда мы рассчитаем вашу заявку и завтра я вас наберу. Только подскажите когда будет удобнее.
- Договорились, звоните утром.
Теперь у нас есть все необходимые факторы которые указывают на то что мы сможем успешно говорить с человеком об откатах. Далее мы делаем стандартный счет, без больших наценок по рыночным ценам и отправляем на электронную почту. Помните что при разговоре об откатах главное следить за интонацией, именно по ней вы сможете определить что на самом деле имеет в виду человек. При первых контактах разговор идет одними намеками, так что вам нужно будет научиться ловить эти моменты.
Звоним в назначенное время:
-Здравствуйте, Сергей! Это Максим из компании ****** мы с вами вчера общались. -
Здравствуйте. Да, помню я.
- Хотел узнать успели ли вы ознакомиться с нашим предложением? - Да, посмотрел. В принципе цены не сильно отличаются.
(Здесь нужно быть кратким более-менее и понятным, то есть без лишних намеков и прочего)
- Ну как я вам и говорил если вам будет интересно работать с нашей компанией на долговременной основе, то мы , разумеется, сможем предложить вам условия, которые вас заинтересуют. В принципе если вам это интересно, то может у вас будет на неделе свободных минут 5-10 чтобы встретиться и лично обговорить все детали, я думаю так было бы гораздо удобнее чем по телефону.
(Вот он главный шаг! Как правило, все предпочитают обговаривать условия лично, а не по телефону. Конечно, бывают занятые люди и которые вам на это ответят очень прямо и понятно. Например:"давайте я вам просто буду звонить и говорить какую сумму мне указывать в счете и мы с вами сработаемся, у меня просто мало времени для встреч" Вот и все, безусловно бывают такие люди, но все же большинство предпочитает более аккуратный подход)
- Хорошо, давайте встретимся вечером часов в 6 у метро ******* вам удобно?
(Как правило, встреча назначается на вечер, после работы. Чтобы лишний раз не светить вас в офисе)
- Да, конечно, тогда до встречи.
Никаких сомнений Все, мы на 100% уверены о чем пойдет разговор при встрече. Так что больше не нужно придумывать намеки прочее, мы будем разговаривать прямым текстом. Мы будем излагать наши интересы, а он свои. Встречаемся и просто излагаем наше предложение или просим высказать предложение клиента.
Несколько фраз для разговора:
- Ну я думаю мы правильно друг друга поняли просто хотелось бы обсудить варианты нашего сотрудничества.
- Я могу сказать что нашей компании в принципе без разницы, если вы будете работать с нами, то мы готовы делать вам несколько завышенные счета, а потом возвращать эту сумму вам в виде наличных.
- Очень рад что вы согласились встретиться, я думаю мы прекрасно друг друга поняли. Мне было бы интересно узнать на каких условиях вы бы хотели работать. Мы в принципе готовы к самым разным вариантам.
Как правило здесь 2 стандартные схемы.
1) Вы закладываете, в счет сумму которую вам скажут. А потом передаете эту сумму в виде наличных. При этом вы делаете хорошую наценку и по возможности недогруз.
2) о продукции Вы договариваетесь недогрузах, без завышения цен. Откат вы выплачиваете из заработка с недогруженного металлопроката.
Отката напрямую зависят от объемов Суммы, которые покупает у вас компания.
- Мелкие откаты (от 5000р до 20 000р)
- Средние откаты (от 30 000р до 100 000р)
- Крупные откаты ( от 100 000 до 500 000р)
Это из моей практики, те откаты с которыми я лично имел дело и те о которых я знаю из первых рук. Как я уже писал в этой сфере очень многие сидят на откатах это и обычное дело, конечно я вам рассказал на примере менеджер - работник отдела закупок /снабжения. Не стоит думать что тут используют тысячи схем по которым предлагают откат, я отработал очень много лет и не увидел ничего оригинального. Все одна и та же схема причем даже в разных компаниях. Вы спросите почему? Да на самом деле все по той же причине. Здесь все сидят на откатах и все прекрасно понимают.
Я расскажу вам немного о работе с металлоконструкциями.
Здесь специфика очень простая, в чем проще металлопрокате, хотя я уверен что вы думали наоборот. Нет, на самом деле здесь по сути ничего не меняется, продажи здесь идут гораздо проще, так как по сути от вас не требуется специальных знаний. Как идут продажи металлоконструкций? Предположим одной фирме нужно изготовить определенное опорное сооружение, у них есть тз (техническое задание) В тз указанны все необходимые параметры, которые необходимы для изготовления такого изделия, однако в тз не указан вес этой конструкции!
Стандартное общение при продаже металлоконструкций:
- Здравствуйте, меня зовут Максим, я представляю компанию, которая занимается изготовлением металлоконструкций различного уровня сложности. Подскажите с кем бы я мог пообщаться по данному вопросу?
- Здравствуйте, можете пообщаться со мной.
- Замечательно. А подскажите как к вам можно обращаться?
- Юрий
- Подскажите ваша компания использует металлоконструкции? Может у вас есть какое-нибудть тз для расчета или может быть в будущем планируете?
- Да, на самом деле есть тз. А где у вас находится производство?
(Вопросы Стандартные: где находится производство? А у вас есть доставка?)
- Да, разумеется, у нас есть доставка. Наше производство находится **********. Смотрите давайте я вам дам свою электронную почту, вы мне отправите ваше тз. Сегодня мы сделаем вам все необходимые рассчеты и я вам их отправлю. - Хорошо, давайте запишу вашу почту
- Моя почта *******
- Записал, тогда в течение 30 минут вам скину тз
- Отлично, тогда давайте мы сегодня рассчитаем все, я вам отправлю и завтра я вас еще разок наберу и мы обсудим с вами наше предложение.
- Хорошо, договорились.
Тут есть два варианта либо у человека есть потребность и он сразу вам скажет о ней, либо наоборот, человек скажет что металлоконструкции им не требуются. Я работал в продажах металлоконструкций не очень продолжительное время, однако основные принципы мало чем отличаются от металлопроката. У вас есть заявка, далее всю работу выполняют другие люди. Вы скидываете заявку мастеру на производство, который собственно и будет делать дальнейшие расчеты. Нам интересен лишь вес конструкции и сроки изготовления, по сути как и заказчику, но ему еще интересна цена.
Как считается цена на металлоконструкцию? Очень просто!
цена/килограмм * вес конструкции = цена окончательная
Именно здесь мы и получаем хорошую возможность заработать, у нас есть цена за килограмм, предположим 110 рублей. Вес конструкции 3 тонны, это 3000 килограмм, итого мы имеем цену в 330 000р. Как правило, чистая прибыль с металлоконструкций это 30%, для нас это 100 000р, делим на 25% и получаем не очень интересную цифру. Поэтому никто не продает металлоконструкции по цене с производства, наша задача просто накинуть 20 рублей на килограмм и получить дополнительные 60 000р чистой дельты. С этой суммы я получал уже не 25%, а 50%.
Я вам расскажу о том как человек с которым я работал, к слову это был как раз мой начальник и человек, который привел меня в этот бизнес открыл свою контору. Товарищ мой ушел из компании в 2013 году. Открыл ООО с расчетным счетом в альфабанке и начал работать на себя. Я с ним держал контакт и знаю очень многие аспекты его работы, хотя никаких инноваций. Хотя одну хорошую бизнес-возможность он мне показал. Разумеется, он сделал хороший сайт, в продаже как и у любого посредника в этой сфере было все. В том числе бетон, песок, асфальтная крошка и т. д.
Во всем остальном работа шла точно так же, как у нас в компании и, единственное что люди у него имели не так много опыта в продажах. Но это все дело опыта, как правило, уже на 2-ой месяц работы человек может чувствовать себя уверенно, даже если до этого он не имел опыта продаж.
Как устроиться менеджером по продажам металлопроката
Конечно, сейчас огромное количество фирм посредников, как правило, они берут в свою команду новичков и обучают. Однако, как и в любой другой сфере здесь есть люди которым отдают предпочтение. Если вы придете на собеседование и скажите что у вас нет никакого опыта, то у вас явно будут не лучшие шансы. Однако зачем вам это говорит, вы прочитали данный материал и уже имеете представление о работе в этой сфере. Конечно здесь есть еще много моментов, однако это моменты которые вы сможете узнать уже в процессе работы.
Далее вы сообщаете что, так как у вас была частичная занятость вы работали исключительно на продажах арматуры, а остальными вопросами занимался непосредственно ваш руководитель отдела. По сути от вас был лишь поиск клиентов путем холодных звонков. Сейчас вы ушли с основной работы и решили полностью уйти работать в эту сферу.
Вас спросят: почему вы не устроитесь в ту компанию в которой работали?
Ответов может быть очень много.
- Я сейчас переехал с того района и у меня на дорогу будет уходить почти 2 часа.
- Мне сказали что на данный момент у них нету места в штате и я пока что могу продолжать работать лишь как стажер. - Офис компании переехал практически в другой конец города и мне очень неудобно добираться дотуда.
- К сожалению, в той компании не могу предоставить полноценное обучения по работе на этом рынке, а мне бы этого очень хотелось. Так что я ищу компанию которой интересно повышение квалификации своих сотрудников.
И еще много вариантов, но не нужно говорить о том что были какие-то разногласия с начальством или вас не устраивал оклад и т. п. Лучше указать на нейтральную причину и для вас это будет явным плюсом.
Я видел много людей которые приходили без опыта, хочу обратить ваше внимание что по данным советам я помог устроиться на работу уже нескольким людям. Помните что вы строите из себя не профессионала, который все знает и готов сразу сесть и начать работать, а человек, который имел опыт и хочет продолжить свое обучение и работу в этой сфере.
В принципе схему работы вы уже знаете: звонок-клиент-заявка-счет-оплпата-отгрузка
Я хочу подвести итог, что вам необходимо сделать чтобы выявить посредников и не дать себя обмануть. Было время когда мы развлекались на работе звоня посредникам и ставя их в сложные ситуации. Мы говорили что у нас есть заявка на 20 тонн арматуры и нам нужно узнать стоимость. Нам, конечно же, говорили заниженную цену, рассчитывая сделать нам хороший недогруз.
В итоге вы сможете избежать работы с посредниками зная:
- Посредники дают вам цену ниже рыночной или гораздо выше
- Посредники рассчитывают что приобретая металлопрокат вы не сможете установить его истинный вес
- Посредники очень боятся что у клиента на объекте будут весы, к тому же первого класса точности.
- Если вы позвонили и задали вопрос по металлопрокату (по наличию) и вас попросили оставить телефон чтобы вам перезвонили через какое-то время, то это посредники. Когда вы звоните поставщику, то вам сразу дадут ответы на все интересующие вас вопросы. Так как о наличии товара на своих складах они знают и искать варианты у других поставщиков они не будут.
- Обратите внимание в каких единицах измерения вам делают счет.
- Посредник всегда будет настаивать на доставке своими машинами, так как они хотят скрыть место где они приобретают металлопрокат, потому что к ним оно отношения не имеет. Вам будут предлагать даже бесплатную доставку, но ее обязательно включать в стоимость самого металлопроката.
- Если вы хотите сами приехать за металлопрокатом, то обращайте внимание на базу. Ищите вывески, название, телефоны, можете спросить у водителей, которые стоят в очереди на загрузку куда вы приехали, если вас пытаются ограничить в передвижении по базе значит от вас что-то пытаются скрыть.
- Изучите сайт компании с которой вы хотите работать. Обратите внимание на ассортимент товаров, который предлагает компания. Как правило, прямые поставщики занимаются только металлопрокатом, очень редко когда они работают даже с металлоконструкциями. Так что если вы видите что компания продает бетон, песок, щебень и т. д. Это еще одна очень яркая отличительная черта компании посредника.
- Узнайте где находиться склад компании, точный адрес. Потом посмотрите на карте, как правило, компании посредники ссылаются на поставщиков либо просто дают вам адрес промышленной зоны. Это Все, разумеется, чтобы запутать клиента. Для верности вы можете приехать и осмотреться, действительно ли там есть склад компании с которой вы общались.
- Посредники, как правило, хотят получить всю сумму которая получилась у вас по счету и всячески уходят от возможности оплаты по факту получения товара. Здесь конечно стоит оговориться что не все поставщики идут на такой вариант, обычно они идут на встречу клиенту который уже работал с ними ранее. Но всю ровно такая возможность не исключается.
В завершение я вам расскажу о наверно самой смешной продаже металлопроката за мою практику. Мне позвонил клиент и сделал заявку на металлопрокат, звонок был входящий. Договорились по ценам, я сделал и отправил счет на оплату. Оплату произвели в этот же день, прибыль была не большая в районе 60 000р. Но самое смешное было когда клиент дал мне адрес доставки, оказалось что их предприятие находиться в одной промышленной зоне что и реальный поставщик металлопроката буквально в одном здании от них.