Как заработать 10 млн рублей на новогодней акции – кейс реального бизнеса (с интересными цифрами)

Михаил Перегудов, СЕО «Партии Еды», рассказывает, как заработать на сезонных предложениях и продать продукты с рецептами для новогоднего стола более чем на 10 млн рублей за месяц до Нового года.

Чтобы создать меню, мы провели 30 интервьюЕжегодно в период новогодних и рождественских праздников мы сталкиваемся со спадом продаж. В этом году мы придумали решение: создали специальное меню для праздничного стола.

Работать над ним мы начали еще в сентябре. Нам было важно запустить продукт как можно раньше, когда люди планируют, где и с кем будут отмечать Новый год.

Мы провели многоступенчатое исследование, включавшее в себя опрос клиентов и 30 живых глубинных интервью в нашем офисе, чтобы понять, что хотят клиенты.

По результатам исследования, сформировали три меню (с гусем, говядиной и кроликом), где помимо горячего блюда есть салаты и закуска. Для каждого меню мы подобрали свою праздничную стилистику и историю.

Предварительно изучили западные тренды и согласовали с фотографом декор, цветовые схемы и праздничные фактуры. Провели фотосъемки новогодних меню.

Затем мы создали новогодний лендинг, в первую очередь ориентированный на мобильные устройства, поскольку 65% клиентов «Партии еды» делают заказы со смартфонов. Запустили новогоднюю партию в продажи 27 октября — за два месяца до Нового года.

Как мы продвигали новогоднее менюГлавная цель, которую мы себе поставили, максимально анонсировать запуск новогоднего меню среди целевой аудитории и получить как можно больше предоплаченных заказов.

• Чтобы дополнительно мотивировать людей сделать заказ заранее, мы предложили скидку 10% в первые недели продаж.

Из каналов продвижения мы выбрали таргетированную рекламу в социальных сетях (ВК, Facebook, Instagram) и email-рассылку.

• Чтобы привлечь новую аудиторию мы решили запустить партнерские спецпроекты.

Выбрали рассылку в «Вечерней Медузе» и интеграцию с YouTube каналом МЁD.

Затем мы сняли рекламный ролик новогоднего меню и начали использовать в рекламе в социальных сетях. Реклама с видео работала на 30% лучше (конверсия в заказ), чем с картинками.

Результаты продвижения

Больше всего заказов мы получили через бесплатные каналы — органический трафик на сайте и email-рассылку.

Среди платных каналов лучше всего сработала таргетированная реклама в ВК и Instagram.

Плохой результат по заказам показала рассылка «Медузы» и видеролик МЁD. Но мы думаем, что они повлияли на конверсию в других каналах продаж новогодней партии и повысили узнаваемость бренда.

Например, партнерское видео МЁD попало в тренды YouTube.

Для удобной аналитики продаж мы сделали отдельный отчет по новогодней партии в нашей системе бизнес-аналитики, которая в реальном времени визуализирует ключевые метрики.

По недельному графику продаж видно, что был период резкого падения продаж. Это связано с окончанием акции (при заказе до 24 ноября скидка была 10%). После этого мы решили возобновить акцию и вернуть скидку.

В результате продажи побили рекорды предыдущих недель. Мы ожидаем, что выручка по итогам 2017 года составит более 12 млн рублей. Это хороший показатель, особенно учитывая, что маржинальность новогодних коробок выше, чем обычных. Благодаря этому мы избежали спада продаж на каникулах, которые есть у большинства сервисов, работающих по подписке.

Какие выводы мы сделали?

• Основные продажи мы получили через бесплатные для нас каналы (сайт и email-рассылка), хороший результат дала таргетированная реклама.
• Мало заказов принесли партнерские спецпроекты.
• Ограниченная по времени скидка сильно влияет на решение людей о покупке товара. В то время как самым продаваемым меню (с большим отрывом) стало самое дорогое (с гусем).
• За счет новогоднего меню мы компенсировали спад продаж в период январских праздников.

@biznesfresh