Как запустить свой бизнес с нуля без огромного стартового капитала?

Сегодня, сразу после прочтения этой статьи, вы сможете сделать свои первые шаги для старта бизнеса. Я не буду слишком долго растекаться мыслью по древу, а просто выдам вам конкретику, которая касается первых шагов создания бизнеса.

Рассматривать будем создание бизнеса без большого стартового капитала. Сразу скажу, что самый большой идиотизм, который только можно себе представить — это придумать идую и начать ходить с этой идеей по инвесторам в надежде, что вам выдадут миллион долларов на ее осуществление.

Ни один здравомыслящий инвестор никогда (запомните — никогда!) не станет вливать деньги в проект, который еще не был запущен и который не заработал ни копейки. Так что отбросьте в сторону мечты насчет старта за счет чужих денег. Сегодня мы будем говорить о том — и только о том, — как сделать бизнес, пользуясь небольшим количеством собственных сбережений.

Где взять стартовый капитал?

Стартовый капитал – что это? Зачем он нужен? Почему с ним легче? Есть ли подводные камни? Способы нахождения стартового капитала.

Стартовый капитал, как уже видно из названия — это денежные или другие материальные ресурсы, на фундаменте которых вы можете начать строить свой бизнес. Это вид инвестиции, которая работает до того момента, пока ваше дело не начнет приносить прибыль.

Естественно, размер стартового капитала варьируется в зависимости от масштабов проекта. Так, например, сегодня можно начать в Интернете собственное дело всего за несколько сотен рублей. А в тот же Youtube было вложено порядка 4 миллионов долларов. Прекрасная идея – позволить каждому поделиться со всеми своим любимым видео – потребовала для полноценного воплощения немалой суммы. Но и отдача тоже была не маленькая – 1.65 миллиардов долларов!

С чего начинает каждый, кто задумывается о стартовом капитале? Правильно, с его поисков!

Возможно, вас это удивит, но это далеко не лучший вариант действий.

Проблема в том, что многие действуют по следующему принципу: «У меня есть классная идея, сейчас я найду денег, чтобы ее воплотить, а потом будем пытаться с ней взлететь – найти покупателя, двигать в массы». Такой алгоритм, хотя и приходит в голову большинству, на самом деле очень неэффективен. 

Дело в том, что когда ты создаешь продукт, а потом пытаешься его «пропихнуть» на рынок, последний на эти манипуляции реагирует очень вяло. Почему? Потому что, скорее всего, на нем уже имеется схожий продукт, и не один. Обычно я по крайней мере советую сначала выйти на рынок, узнать, что же все-таки этому рынку нужно, а уже потом вырабатывать решение.

Мне известны сотни людей и целых компаний, которые вкладывают серьезные деньги затем, чтобы втиснуться в уже забитую до отказа нишу. Некоторые из них потом приходят ко мне и с печалью во взоре вопрошают: «А как же нам теперь это все продать? Как же нам сделать так, чтобы народ приходил, покупал?!»

Зарабатывать, помогая решать проблемы окружающим, – вот лучший вариант бизнеса!

90% компаний организуются на собственные деньги: получка, стипендия, небольшие накопления, деньги от продажи квартиры – все идет в ход… Человек решает вложить в некий проект, потом пытается с этим взлететь, и где-то уже на втором шаге денег резко начинает не хватать. 

Тогда человек начинает брать их в долг. На развитом Западе люди берут деньги под дома, под машины, под какие-то активы – у друзей и знакомых. Естественно, постепенно люди начинают от тебя шарахаться, как только ты с безумными глазами приступаешь к ним и рассказываешь про свой очередной новый проект.

Многие бизнесы начинались с кредитных карточек. Если ты занимаешь хоть какое-то место под солнцем, более-менее успешно работаешь, то тебе еженедельно может приходить несколько предложений от разных банков завести у них кредитную карточку. Таким образом, если нужны деньги, можно их накопить с помощью карт. Мне известен человек, который вот так одним махом заказал их сорок штук. Однако я не сторонник того, чтобы платить 20-24% в год (или даже больше) по кредитным карточкам.

Итак, займ – это стандартный подход к стартовому капиталу. И этот первый способ неразрывно связан с долгами.

Вы можете взять в долг:

• у себя
• у родных и друзей
• у банка
• с кредитных карточек.

Как заработать сразу после запуска?

Задумывая бизнес, вы должны четко понимать природу прибавочной стоимости. Суть в том, что чем больше вы создадите стоимости (ценности), тем больше денег сможете выручить за продукт. Так, Сет Годин, думая над цепочкой прибавочной ценности нового продукта, отвечает на вопросы в следующем порядке:

1. Кто будет покупать мой продукт?
2. Сколько они готовы заплатить?
3. Где они его найдут?
4. Какова себестоимость продажи одной единицы?

Если вы пользуетесь услугами дилеров или реселлеров, можете потерять много прибыли. Они доставляют продукт покупателю, хранят его на складе, распространяют на него гарантию своего бренда – то есть достаточно сильно прибавляют стоимость. Если же вы продаете премиум-товар, лучше делать директ-продажи, так, чтобы избежать посредников. Если вы управляете последним шагом в цепочке прибавления стоимости, вы имеете право на прибыль, создаваемую на каждом шаге!

Соответственно, при выходе на рынок, нужно ответить себе на 4 вышеуказанных вопроса и:

1. Определить нишу и аудиторию.
2. Провести анализ конкурентов и определить возможную стоимость продукта.
3. Определиться с тем, как много в распределительном звене вы контролируете и сколько можете от этого получить.
4. Разбить затраты по частям и решить, стоит ли вам самим продавать этот продукт или продавать его через посредников.

После этого вы можете пойти дальше и выяснить, сколько стоит упаковка, доставка и сам продукт. В свою очередь это знание необходимо, чтобы уже рассчитывать на какую-то определенную прибыль и планировать количество ежемесячных продаж.

Партнеры: что делать, если у вас вообще нет ресурсов

Ресурсы без партнера или партнер с ресурсами. (Партнер и ресурсы) + (вы и разработка) = долгосрочные, крепкие, деловые отношения в вашем бизнесе.

В мире миллионы людей, которые обладают нужными вам ресурсами. Одни из них превосходно умеют делать то, что вам требуется. Другие владеют землей, зданиями, серверами, доступом к медиаплощадкам и пиару — всем, что подходит под ваш замысел. У третьих в избытке сотни тысяч долларов, и они не знают, во что их вложить. Все они могут помочь вам. У них есть то, что нужно вам. И их много.

Проблема лишь в том, что они НЕ знают о вашем существовании. Либо знают, но не заражены вашей идеей. Что же делать? Для этого нужно пройти три шага:

1. Вы даете о себе знать.
2. Вы показываете, что они получат, если дадут вам денег.
3. После того, как все сделано, вы можете сотрудничать дальше и вместе заниматься бизнесом.

Итак, вы находите человека, у которого есть деньги (и даже не столько деньги, сколько средства, которые вам нужны для начинания дела – ресурсы, техника, помещения, деньги, связи), и выкладываете ему свою идею. Получается, идея ваша, ресурсы его – и дальше вы уже идете вместе, развивая бизнес как партнеры.

У этого способа тоже есть свои недостатки. Самый значительный из них – то, что вы все-таки не являетесь единовластным хозяином бизнеса. Вы не можете самостоятельно принимать решения. И наверняка в будущем возникнут проблемы с партнером – то ли вы не поделите деньги, то ли кто-то из вас захочет выйти из бизнеса.

Психология успешного стартапа

Для меня раскрутка стартапа с нуля – это даже не финансовое состояние и не состояние бизнеса, а состояние мышления и характер поведения в бизнесе.

Правильный стартап – это бизнес, который платит сам за себя с самого начала.

При раскрутке своего бизнеса с нуля, всегда помните о том, что:

— Все деньги, которые вы получаете, надо вкладывать в развитие бизнеса.

— Маркетинг и продажи определяют успешность компании. Не продукт, сервис или качество – а именно количество продаж и полученная прибыль.

— Что вы продали именно сегодня? Каждый день должен заканчиваться как минимум одной продажей.

— Ключом к вашей победе и росту должны стать классные и первоклассные специалисты. Ищите их и заинтересовывайте. Заставляйте их соперничать за возможность работы в Вашей компании. 

— Нужно действительно ценить своё время и деньги, а посему использовать все нужные технологии, чтобы свести затраты этих ресурсов к минимуму.

— Размер вашей компании достаточно мал по сравнению с крупными конкурентами, что непременно уменьшает для вас всю бумажную волокиту и позволяет вам работать оперативней, быть более гибким.

— Нужно всегда помнить о целях и действовать по плану. У вас будет появляться множество различных возможностей и перспективных направлений, но следует помнить о своей главной цели и идти к ней так, как бык бежит на красное полотно тореадора – не отводя глаз, снося все препятствия на своем пути. Однако при этом нужно знать: цели будут меняться – и при достижении одной сразу ставить следующие!

— Важно четкое понимание того, что вы делаете. Поставьте четкие финансовые цели, наметьте пути их достижения и временные рамки. И вперед!

— Запускайте сразу несколько идей, которые в будущем начнут дополнять друг друга. При этом развивайте и вкладывайте в продукт и в исследования, чтобы ваше дело жило и после вас.

— Знайте про объект вашего бизнеса больше, чем даже клиенты, которые им пользуются. Придумывайте, как сделать их жизнь проще. Часто это можно сделать, зная о чем-либо больше, нежели другие.

Такова, например, история со скалолазанием. На заре этого вида спорта и развлечения экипировку приходилось выкидывать после одноразового использования. Один предприимчивый человек придумал, как сделать так, чтобы ее можно было использовать несколько раз, и на этом он, естественно, заработал денег. А все произошло потому, что он просто очень любил этот вид спорта и каждый раз, когда возвращался с тренировки, думал: «Как же усовершенствовать? Как сделать все проще, легче, лучше?»

— Продавайте всегда и везде! Возможно, вас услышат или узнают серьезные люди, которым это понравится, и они вложат в вас деньги!

Как это случилось с одной женщиной: она обратилась в службу поддержки, но почему-то в какой-то момент, забыв о вопросе, очень хорошо разрекламировала свой препарат, который избавляет человека от неприятного запаха после курения. Ее услышал директор этой компании, и в итоге через три недели они вложили 4 миллиона долларов в ее продукт.

— Получайте удовольствие от жизни и делайте то, что вам по душе.

Однажды один молодой человек сказал, что он изобретет нечто, что будет использоваться по всему миру. Через 50 лет на его счету было 130 патентов. В 60-е он создал игру, в которую играют до сих пор по всему миру – «Твистер».

3 этапа роста любого стартапа

Каждый стартап переживает три этапа.

На первом этапе разрабатывается концепция. Если владелец дальновиден, эту стадию проекта он ведет сам.

На основе идеи создаётся прототип, находятся первые клиенты и им продается продукт. Это делается для того, чтобы убедить инвестора в том, что идея бизнеса востребована рынком, работает и продается.

Если вы создаете продукт, который решает проблему большого количества клиентов, и собираетесь продавать его за большие деньги, вы можете предложить стратегическому партнеру купить продукт по гораздо более низкой цене взамен на то, что он профинансирует вашу концепцию, либо привлечет еще нескольких клиентов.

Если вы нашли только одного клиента, который финансирует вашу концепцию, получившийся в результате работы продукт будет очень сложно вывести на рынок.

Во-первых, потому что продукт будет приспособлен именно под конкретного клиента, а, во-вторых, тот клиент в связи с тем, что он платит вам деньги, будет постоянно требовать различных усовершенствований продукта и расширения его функций.

Если же клиентов хотя бы пять-десять – их аппетиты гораздо легче контролировать и удерживать в рамках задач, очерченных для всей группы стратегических клиентов.

Когда концептуальный этап заканчивается, создается первая версия продукта.

Практика показывает, что рынок обычно готов платить на порядок меньше, чем стратегический клиент, но за гораздо больший функционал, чем вы предлагаете в своем первом продукте.

Если представить кривую жизни и развития стартапа и продукта, в ней присутствуют рождение продукта и первые продажи («пионерам»), мейнстрим, этап угасания и функциональное отмирание продукта.

Например, на уровне мейнстрима сейчас находятся смартфоны, на уровне угасания – автомобили. Их количество растет, но концептуально в этой области уже нечего делать.

Самая большая пропасть – между пионерами и мейнстримом, на этом разрыве исчезают до 90% бизнесов. То, что хорошо для пионеров на этапе разработки концепции, совершенно не подходит для мейнстрима, здесь нужен гораздо более дешевый и профессионально упакованный продукт.

Психологически очень тяжело и для продавца и для покупателя начать продавать что-то за тысячу, что ранее уже было продано за сто тысяч.

Стратегическим партнерам очень не понравится, что вы для того, чтобы перепрыгнуть в мейнстрим, продаете дорогой продукт (за который они уже заплатили большие деньги) по низкой цене их же конкурентам.

Плюс для решения вопросов на этом этапе компании нужен очень хороший юрист.

Вторая версия продукта должна быть создана исходя из принципа достаточности, и обеспечивать ваши базовые запросы. Все дополнительные функции необходимо на данном этапе отсечь.

Третья версия продукта обычно покрывает базовые запросы нового уровня, в нее включаются 2-3 новые фичи, что обусловлено переменами на рынке.

Для того чтобы выйти в мейнстрим, нужно, чтобы в продукте было как можно меньше дополнительных «фишек», потому что их поддержка влияет на падение уровня продаж.

Можно создавать недорогую и дорогую версии продукта, в конечном итоге покупка недорогой версии зачастую будет приводить к покупке дорогой.

Также необходимо очень хорошо знать свой рынок и понимать, что он отличается от тех десяти клиентов, которым вы уже продали свой продукт.

Обычно такими покупателями становятся крупные компании, а мейнстриму нужно совсем другое.

Поэтому с самого начала необходимо определиться: если вы остаетесь нишевой компанией и не идете в мейнстрим, такая модель не привлекательна для инвестора, ему, как правило, нужен именно мейнстрим.

На третьем этапе должны быть выстроены бизнес-процессы, которые обеспечат основные продажи. Без эффективного маркетинга, литературы, хелпфайлов, без знания особенностей телефонных продаж и т.д. невозможно перейти из стадии пионерского бизнеса в мейнстрим.

В мейнстриме продавать, основываясь только на личных контактах, уже не получается.

Стартап как отражение вашей личности

В идеале ваш бизнес может отражать то, что вы любите, цените и делаете, чем живете. Он способен стать вашей визитной карточкой, отражающей далеко не только социальный статус и прочую шелуху, а Личность!

Ошибочно думать, что все люди похожи. Ошибочно делать выводы из своего поведения и считать, что ваш способ мышления – такой же, как и у всех остальных.

Один хороший менеджер, когда интервьюировал успешных американских бизнесменов, спрашивал у них: «Сколько в Америке заправочных станций?» Делал это он не потому, что ему надо было знать, сколько же их там, а потому, что хотел выяснить – как же будут отвечать добившиеся многого в жизни люди на этот вопрос. И знаете что? – Они говорили: «Так… давайте-ка посмотрим. В штатах примерно 2.500.000 человек, у трети есть машина, значит…» – и так далее. То есть они начинали анализировать, а не брали из головы первое, что взбредет на ум!

Анализируйте и вы! Ничего не обобщайте! Не тратьте ваши силы, время, деньги понапрасну. Рассчитывайте каждый шаг, грамотно выстраивайте собственную популярность. И главное – понимайте, что нужно рынку. Тогда вы сможете многое сделать!

Ведь бизнес на стадии стартапа – это пока только процесс, а не продукт.

И неважно, насколько сильно вы любите то, что производите, если рынок не воспринимает и не может исполнить все задуманные вами процессы.

У стартапа случаются разные дни. У вас будет множество моментов, когда вам будут отказывать, телефон будет молчать, электронная почта уснет летаргическим сном.

Но после этого обязательно начнется белая полоса, когда вы просто не будете успевать отбиваться от просьб и предложений вложить в вас деньги или купить ваши товары!

Когда придут такие дни – наслаждайтесь ими. И продолжайте идти вперед.

Миллионы там, где не просто бизнес — а дело вашей жизни

Если вы строите дело своей жизни – лучше не привлекать к нему инвесторов, потому что инвестор раскрутит ваш бизнес, максимально выжмет все ваши силы и продаст компанию.

В случае продажи стартапа главная надежда профессионального инвестора – это то, что проект дальше перекупит стратегический инвестор.

Такой покупатель может не развивать дальше компанию и закроет глаза на существующие в ней проблемы (недостаток прибыльности и пр.)

В стартапе невозможно купить бренд, потому что бренда как такового еще не существует. Стратегический покупатель покупает клиентскую базу, технологию, или конкурента, который мешает бизнесу развиваться.

Типичный пример – покупка проекта Autonomy компанией General Motors. Несколько энтузиастов разработали технологию создания различных машин на основе одной базы, достаточно было только поменять кузов, чтобы превратить свою машину в седан, грузовик, джип и т.д. Такой кузов стоит относительно дешево.

Технология была не просто разработана, дело было доведено уже практически до первых продаж. Люди поднимали отдельную индустрию, в случае ее развития не было бы необходимости содержать дома несколько разных машин, дополнительно развивался бы бизнес людей, которые меняют кузовы на дому, и мастерских, арендующих кузовы, и т.д. Когда проект уже вплотную подошел к продажам, компания General Motors купила технологию вместе с компанией под предлогом ее дальнейшего развития.

Сегодня на всех автомобильных выставках эту машину показывают как стратегический проект General Motors, однако фактически он никак не развивается.

По этой же причине (похоже) компания Intel купила русский микропроцессор Эльбрус.

Многие технологии покупаются «для развития» и откладываются в долгий ящик.

И этот процесс не остановить, потому что у «технаря» обычно нет денег на самостоятельное развитие технологии или нет блокирующего пакета акций, чтобы контролировать то, что происходит в компании.

Как начать действовать уже сейчас?

Начиная с начала этой статьи — вы просто берете и начинаете внедрять все, что здесь написано. Поверьте, для начала этого достаточно. Найдите идею, найдите минимальный стартовый капитал для ее реализации и — вы не поверите — реализуйте ее!

dv-coach.ru