Как выходец из Украины основал в США две многомиллионные компании

Инженер из Николаева Александр Сапов всегда мечтал иметь собственный бизнес и заразил этим стремлением сына Мишу. Однако в УССР предприимчивых людей подавляли, а в независимой Украине 90-х честно зарабатывать было невозможно. Поэтому когда мальчику исполнилось 11 лет, семья Саповых переехала в США. Там отец Миши устроился работать по специальности, а мальчик взял имя Аллан Грант и с головой погрузился в предпринимательство.

Сегодня Аллану — 35 лет, он построил Talkable и Hired — две многомиллионых продуктовых компании с крупными инвестициями, которые быстро растут, зарабатывают большие деньги и являются лидерами на своих рынках. Аллан рассказал о своих успехах и провалах изданию AIN.UA.

Меня зовут Михаил Александрович Сапов. Я родился в Николаеве в 1983 году и жил там с родителями до 1994 года. Когда мне было 10 лет, мы переехали в Америку.

Папа у меня всегда говорил про предпринимательство, он был, так сказать капиталистом в коммунистической стране, и его за это преследовали практически всю жизнь. Поэтому он всегда пытался уехать за границу.

Помню, мне было пять лет, я играл в мяч и нечаянно забросил его на соседский огород, помяв чужие цветы. Тогда бабушка мне в сердцах сказала: «Вот ты капиталист!». Я спросил у папы, что это значит? И он ответил, что капитализм — это не плохая вещь, это когда ты сделал что-то ценное и кто-то другой сделал что-то ценное, вы обменялись этими вещами и обоим стало лучше.

Я воскликнул: «Но это же классно!», а он говорит: «Да, но здесь так нельзя».

Тем не менее, он долго стоял в очереди, и в первый же день, когда в Украине разрешили регистрировать бизнесы, создал компанию, которую назвал «Аллан Грант». Оттуда и пошло мое имя. Я очень гордился папой, я тоже хотел стать предпринимателем. И когда мы переехали в Америку, оба поменяли имена на Аллан Грант. Это было так сказать видение того, что мы оба хотим делать бизнес.

В США папа пытался открыть компанию, но у него не получилось. Поэтому он работал по профессии — инженером. Но я всегда помнил про свой план, и когда учился в университете, решил попробовать — я не знал, что и как надо делать, но подумал, что нужно пробовать сейчас, пока я еще студент и меньше риска.

Первый бизнес не получился, а второй превратился в мою первую компанию Webmasters International. Это была полноценная аутсорсинговая компания, специализирующаяся на веб-девелопменте, хотя на тот момент этот рынок в Украине еще не был сформирован.

Когда я закончил университет, у нас уже работало 50 человек: 40 — в Николаеве, 10 — в Атланте, где я учился и где мы жили.

Все выглядело очень классно, и я думал, что бизнес — это легко. Я не понимал, почему вообще все не открывают компании, был высокого мнения о себе. И тогда жизнь, как говорится, дала мне по морде.

У нас был один очень большой клиент, на которого работала половина офиса. И он платил нам с отсрочкой. А поскольку это была аутсорсинг-компания, и я должен был платить людям зарплаты, я нашел третье лицо, которое оплачивало работу сразу же, а потом клиент был должен этому третьему лицу. При этом я персонально гарантировал, что если клиент не заплатит, я буду за это отвечать.

Постепенно клиент стал платить все позже и позже — сначала опаздывал на месяц, потом на два, потом на три. И однажды просто не заплатил. Тогда я снял все деньги со всех своих кредитных карт, чтобы отдать долги и выплатить зарплаты. Половину штата пришлось уволить.

Когда бизнес рухнул, у меня осталось полмиллиона долларов долгов, которые потом я выплачивал в течение 6 лет.

Тогда я понял, что у меня нет другого выбора — нужно продолжать делать бизнес, потому что с обычной работой я из этой ямы никогда не выберусь.

В тот момент я как раз участвовал в соревновании по предпринимательству — меня туда порекомендовал мой профессор, еще когда в Webmasters International было все классно. Я прошел в финал за месяц до того, когда у компании начались проблемы, а когда проходило соревнование — все уже было плохо. Я уволил 25 человек прямо из отеля перед выступлением. Тогда я рассказал жюри все как есть и о том, что я не должен тут быть.

На том соревновании я познакомился с двумя другими предпринимателями, с которыми мы вместе запустили 3L Systems, что в шутку расшифровывалось как Three Losers starts a company, потому что ни один из нас не выиграл то соревнование. Это было программное обеспечение для автоматизации отелей. Мы решили, что не будем брать деньги за софт, а будем отдавать его бесплатно и брать процент со всех транзакций.

Три года мы пытались запустить этот проект, но в итоге так его и не доделали. Софт в разработке оказался сложней, чем мы думали.

Это был 2009 год. В то время я перестал программировать, хотя увлекался этим с 7 лет. Просто привык, что у меня большая команда разработки, которая делает софт, а сам занимался переговорами с клиентами и продажами. На третий год, когда нужно было просто ждать, когда программное обеспечение будет готово, я решил вернуться к кодингу.

Я начал запускать разные проекты. Написал программу для А/В тестирования и решил всем рассказать про этот проект. Чтобы не мучиться с рассылкой, я придумал Mailytics — умную рассылку, которая автоматически формирует список получателей на основании твоих email-переписок. Собрал первую версию этого проекта в начале декабря и решил запустить ее для людей, чтобы они могли, например, разослать всем традиционные поздравления с Рождеством. Но не захотел запускать проект без логотипа.

Есть такой сервис 99designs, где можно заказать логотип. И я начал оптом посылать мейлы всем дизайнерам, которые были на этом сайте, с предложением поучаствовать в создании моего логотипа. Под конец меня там забанили. И тут другая компания анонсировала продукт, похожий на мой, с которым они попали в Y combinator, с крутыми инвесторами. Я решил не выкатывать свой проект, потому что все могли подумать, что я их скопировал. Вместо этого я решил найти себе кофаундеров, запустить другой проект и тоже идти в Y combinator.

Я нашел двух кофаундеров на ивенте Founder Dating. Мы решили снять дом на 3 месяца, все втроем въехать туда и вместе пытаться придумать, что можно запустить. Итогом этих трех месяцев стал Talkable.

На то время Dropbox была одной из немногих компаний, у которых была реферальная программа: если я приглашу друга, он получит 250 МБ бесплатного места в облаке, и я за него тоже получу 250 МБ. Мы решили построить аналогичный продукт, но для e-commerce-компаний. Сделали первую версию и в первый же день сделали продажу одному онлайн-магазину. В течение первой недели у нас уже было много желающих магазинов, и к тому времени, когда мы пришли на интервью Y combinator, наш сервис летел — мы делали много продаж для разных бизнесов.

В 2010 году мы привлекли $1,3 млн инвестиций и еще $2 млн в прошлом году. В сумме на счету Talkableпримерно $3,5 млн.

Изначально мы думали, что сделаем офис в Сан-Франциско. У нас была история плохого пиара в 2012 году, когда мы впервые объявили о запуске продукта. Мы хотели сделать A/B тест нашей домашней страницы и скопировали дизайн домашней страницы HighRise, которую основал создатель Ruby on Rails Давид Хейнемейер Ханссон. А он тут же объявил, что мы украли его дизайн. Об этом очень многие написали, и когда мы пытались нанять самых лучших Ruby on Rails разработчиков, многие из тех, кто успешно прошел собеседование, потом говорили, что не хотят к нам идти, потому что у нас плохая репутация.

Среди opensource-разработчиков я нашел человека по имени Богдан Гусев, который сегодня мой партнер в Украине по Talkable. На то время он был в топ-20 самых активных разработчиков на Ruby on Rails и номер один из всех русскоязычных программистов в комьюнити. Богдан — украинец и жил в Киеве. Мы с ним начали общаться и где-то через полгода решили вместе работать. И что Богдан будет строить команду здесь и вся разработка у нас будет полностью в Украине, и отказались нанимать разработчиков в Сан-Франциско.

Построить Talkable нам удалось благодаря сильной команде. Ее сбор — отдельная непростая задача. Благо, опыт в хайринге есть. В основном, отбираем людей по пяти признакам: насколько человек готов обучаться/амбициозный, насколько хорошо делает свою работу, соответствует ли он культуре компании, какие референсы от других людей, как он показывает себя во время разговора.

Строгий отбор — не забавы ради. Мы не хотим набрать много людей, а потом резать траты. Наоборот, готовы финансировать как людей, так и среду, в которой они работают. Мы ценим небольшие автономные команды, готовы платить хорошие зарплаты и готовы искать лучших людей: подход, когда собираем всех подряд, а потом занижаем зарплату, мне не близок.

Talkable работает по такому принципу: мы помогаем онлайн-магазинам найти покупателей. Обычно это делают через рекламу. Но если вкладывать в рекламу, то деньги идут паблишерам, которые эту рекламу делают. Мы же помогаем компаниям вносить те же деньги, но отдавать их своим клиентам. Если у меня есть лояльный покупатель и он привел своих друзей, то лучше я заплачу эти деньги им — клиентам, а они смогут потому у меня их потратить, чем просто отдам Facebook или Google. В этом идея Talkable. Это работает не для всех. Наша модель не работает для компаний, которых не любят их покупатели. Мы помогаем хорошим компаниям расти быстрее, и многие успешные на сегодня e-commerce-компании выросли с нашей помощью.

В точку безубыточности мы вышли в 2013 году. Доход у нас гораздо выше, чем количество привлеченного капитала. Обычно в стартап-компаниях все наоборот.

Мы решили, что будем делать компанию не убыточной, и поэтому взяли так мало венчурных денег. На самом деле, в Talkable мы получаем предложения от инвесторов регулярно, но они нам не нужны, потому что компания и так хорошо растет.

Еще один мой стартап Hired тоже был результатом того кейса с плохим пиаром, когда мы старались найти хороших людей.

С одним из моих кофаундреров по Hired я познакомился в 2010 году на конференции. В 2012 году он приезжал в Сан-Франциско, чтобы там говорить на конференции про то, как запускать Marketplace-компании. Еще среди спикеров был Даг Фирстин, легенда Кремниевой Долины, основатель мультимиллиардной компании LiveOps — сегодня он наш третий партнер в Hired. И когда мы вместе сошлись в баре после конференции, оказалось, что главной проблемой для всех нас всегда было найти хороших людей и построить команду.

И вот мы втроем брейнстормили в баре, и я рассказал, что пишу людям, которые работают в Google, Facebook и такого уровня компаниях, но они просто игнорируют мои письма, потому что каждый день такой человек получает по 5 разных запросов на работу. И мы придумали как, это можно решить.

Раз программисты сейчас так востребованы — что, если мы сделаем аукцион для разработчиков, в котором крутые стартап-компании, которые привлекли венчурный капитал, могут делать офферы, перебивая предложения конкурентов? И если я разработчик, который работает в топ-5 крупнейших компаний (в самом начале мы решили, что это будут Google, Facebook, Twitter, Microsoft и Zynga), но заинтересован в новых возможностях, я попадаю на закрытый маркетплейс, где они меня увидят.

Дальше, если компании хотят пообщаться с человеком, они должны сразу послать предложение и указать, какую зарплату готовы предложить еще до того, как человек придет на собеседование. И когда они делают это предложение, его могут видеть другие компании, которые тоже хотят этого специалиста и после этого могут поменять свое предложение. Получается, что компании буквально соревнуются между собой, чтобы пригласить человека на интервью.

Когда мы придумали концепцию, я сказал, что могу написать платформу за выходные — с технологической точки зрения это очень легкая штука. Тогда моя цель была — нанять разработчиков для Talkable, но эта система так хорошо работала уже с первых дней, что мы решили запустить ее в отдельную компанию.

Изначально мы присылали разработчикам приглашения через LinkedIn и рассказывали идею, что мол мы понимаем, что вы получаете очень много предложений каждый день, мы хотим дать вам возможность делать это более эффективно и понять, какова ваша стоимость на рынке.

За месяц мы набрали 88 разработчиков, после чего я предложил инвесторам Talkable из Y Сombinator и 500 Startups попробовать наш аукцион. Даг поговорил со знакомыми венчурными капиталистами, они написали своим компаниям, и у нас за пару недель зарегистрировалось 120 компаний. В это время сайт еще был недоделан — мы решили его не делать, пока не наберем достаточно пользователей.

Когда все было готово, за 36 часов безостановочного программирования я написал первую версию сайта, запустил ее и уехал на Burning Man. А когда вернулся через неделю (все это время сайт поддерживал Богдан), оказалось, что через наш сайт компании сделали предложений в сумме на $30 млн. Это было «вау». Мы поняли, что сделали востребованную штуку.

Сейчас Hired расширяется по городам — начинали мы только с Сан-Франциско, потом добавили Нью-Йорк, Лос-Анджелес, но сегодня Hired представлен уже в 15 так городах. Это ключевые города в Америке, а также Торонто, Лондон, Париж и другие.

Сейчас у меня контрольный пакет акций в Talkable — тут я единственный директор. В Hired у нас очень много инвесторов, в совете директоров 7 человек, и там ни у кого нет контрольного пакета.

В Talkable я занимал должность CEO, а в Hired был CTO. Я вел всю продакт-команду до декабря 2016-го года — потом мы наняли команду менеджеров, после чего все трое кофаундеров смогли отойти от ежедневного управления. Весь прошлый год я путешествовал по миру, ездил в больше чем 30 разных стран — решил что нужно отдохнуть и заняться теми вещами, на которые никогда не хватало времени — писать музыку, читать классическую литературу, заниматься йогой и т.д.

Но мне это очень быстро надоело, и я начал ездить на IT-конференции, разные отраслевые митапы. В какой-то момент, кода я был на IT-Arena во Львове, я понял, что пора возвращаться в мир бизнеса. Там я нашел двух топов для Talkable, которых мы искали более года.

С начала этого года я начал больше участвовать ежедневно в руководстве Talkable. Сейчас моя роль — Executive Chairman. Вместе с CEO мы строим стратегию и план развития компании, а еще я руковожу продуктовой командой в Украине.

За прошлый год я провел 60 дней в Украине и 80 дней в Сан-Франциско. А в этом году я собираюсь еще больше быть в Украине.

В прошлом году у нас было 30 человек в Киеве, сейчас уже 49, мы переехали из маленького офиса в офис побольше, и здесь у нас уже тоже заканчивается место. План по расширению очень агрессивный.

Украина для меня все равно остается родиной. Я поменял имя, когда мне было 10 лет, но я все равно Миша. Я общаюсь на русском языке, потому что, когда я родился, мои родители со мной говорили на русском, но сейчас учусь разговаривать на украинском. Я очень горжусь страной и очень люблю ее.

Первый раз я вернулся в Украину, когда мне было 18 лет. Я думал, зачем мне туда ехать, я же американец, мы же так хотели уехать отсюда. Но когда я впервые приехал в Украину, я сразу почувствовал, насколько здесь все мне близко. И люди, и атмосфера.

Меня очень удивляет, когда я здесь общаюсь с людьми, и мне говорят, что в США лучше. По многим параметрам на самом деле лучше здесь — еда вкуснее, выше качество жизни, ну стандарты жизни.

Может быть, тут тяжелее заработать деньги и научиться каким-то вещам, но перспектив тут очень много и жить здесь очень даже хорошо.

Так что для меня Украина — это место, где я хочу проводить больше времени. Я считаю себя украинцем. Ну и также это отличное место для развития бизнеса.

Источник: AIN.UA