Как венчурный инвестор проводит первичную оценку сделки

Не так давно я уже писал о том, что должна содержать в себе pre-seed/seed презентация. Сегодня немного углубимся и посмотрим, на что обращают внимание венчурные инвесторы при оценке сделок. Ниже приведён список основных моментов. Стоит учитывать, что список достаточно большой и некоторые пункты могут опускаться в определённых конкретных случаях.

Первичный анализ компании, претендующей на венчурные инвестиции, начинается с составления инвестиционной заметки. Этот документ составляется для того, чтобы каждый член команды фонда имел хотя бы общее представление о потенциальной портфельной компании.

Инвестиционная заметка обычно составляется младшими сотрудниками и, как правило, состоит не более чем из двух страниц. Ниже приведены критерии, которые обычно исследуются в ней:

Общий обзор компании:

· Краткое описание стартапа;

· Продукт или услуга;

· Мотивы учредителей;

· Группы клиентов;

· Проблема, которую решает продукт.

Команда:

· Кто входит в основную команду;

· Опыт работы в команде и отрасли;

· Основные консультанты и менторы;

· Есть ли необходимость в привлечении сторонних специалистов;

· Партнеры.

Бизнес-модель:

· Ценообразование;

· Источники дохода;

· Бизнес-стратегия;

· Клиентская база.

Возможности рынка:

· Общий рынок;

· Доступный рынок;

· Целевой рынок и наиболее вероятные покупатели;

· Текущий целевой сегмент рынка компании;

· Возмодности масштабирования.

Конкуренция:

· Общее описание основных конкурентов;

· Конкурентные преимущества стартапа;

· Компании, которые потенциально могут прийти на рынок;

· Барьеры для входа на рынок.

Условия сделки:

· Привлекаемая сумма;

· На что пойдут средства;

· Текущие показатели кэшфлоу.

Сильные стороны (привожу самые распространённые):

· Значительный и масштабируемый рынок с высокими входными барьерами;

· Положительный опыт общения с клиентами;

· Улучшенная по сравнению с клиентами бизнес-модель;

· Лучшая логистика;

· Партнерства, которые обеспечат конкурентные преимущества;

· Сильный топ-менеджмент.

Ключевые риски (привожу самые распространённые):

· Конкуренция с более зрелыми/лучше финансируемыми стартапами на одном и том же рынке;

· Низкие барьеры для входа на рынок;

· Неясные перспективы бизнес-модели;

· Будет ли лояльность к бренду компенсироваться низкие входные барьеры;

· Неясные перспективы масштабирования.

Финансовые показатели:

· Финансовый прогноз на 1-3-5 лет;

· Динамика кэшфлоу;

· Другие соответствующие показатели.

Результаты проверки (due diligence) и сценарии выхода:

· Оценки отраслевых экспертов (по технологии, клиентам, конкурентам);

· Прогнозируемый ROI (объём возврата инвестиций).

Расшаривайте пост знакомым и друзьям, подписывайтесь на Lazy Talks, и помните - всегда полезно посмотреть на ситуацию с двух сторон. Только понимая, чего ждёт от вас инвестор, вы сможете привлечь финансирование на действительно взаимовыгодных условиях. Всем венчур!