Как увеличить продажи? Решение есть!

Вопрос о том, каким образом организовать продажи, возникает обычно в тот момент, когда менеджер, который "делал" 80% продаж компании, уходит. Тогда руководство понимает, что необходимо не просто в очередной раз попытаться увеличить продажи, но организовать действующую систему продаж.

Продажи - "главнее", чем производство!

Вопрос об увеличении продаж – насущный. Именно продажи "двигают" производство, позволяют наращивать оборотные средства, расти и увеличивать свою долю на рынке. Это всегда "больной вопрос" для тех, кто пошел по пути "уникальных продажников".

Эффективные разовые продажи и в самом деле больше зависят от людей, однако эффективную стратегию продаж невозможно создать, опираясь на продавцов-"ярких личностей". Во все времена владельцы бизнеса предпочитали один из трех вариантов увеличения продаж:

• найм "пассионария"
• выпуск пользующейся спросом продукции, стимуляция спроса
• введение целостной системы продаж.

И несмотря на то, что первые два варианта и в самом деле имеют право на существование, третий позволяет:

• не зависеть от штатных единиц
• создать собственную систему обучения продажам
• не бояться понижения цены на продукцию в целом по отрасли.

Впечатляющая идея, не так ли? Тогда давайте последовательно пройдемся по основным постулатам, которые позволят увеличить продажи:

• основным ошибкам
• лучшим идеям
• нестандартным методам и особенностям их создания
• системам, которые позволяют анализировать и процесс продаж, и результат.

Что мешает вам увеличить продажи?

Основные ошибки, которые мешают компании поднять продажи:

• безсистемность продаж (случайные действия – случайный результат!)
• отсутствие связи с производством (набрали заказов – невозможно оперативно, в оговоренный срок, их выполнить)
• ориентированность на единичного покупателя (в том случае, если продажи сконцентрированы на одном клиенте, его уход серьезно скажется на всем бизнесе)
• отсутствие мотивации менеджеров по продажам (недостаточная или непрозрачная оплата труда, завышенные требования к "продажникам", отказы в оплате, наличие неразрешенных спорных вопросов и откровенных конфликтов)
• проблемы "на выходе" – отсутствие обратной связи от покупателей, недовольство продукцией, нежелание менять что-либо в процессе производства.

Подытоживая различные ошибки, можно выявить те ключевые моменты, которые необходимы каждому предприятию:

• связь с потребителями
• ориентированность на систему продаж, а не разовые мероприятия
• соответствие продукции, упаковки, рекламы –потребностям покупателей
• четкость условий работы отдела продаж (нормы в работе, стандарты общения с покупателем, отчисления с заработной платы, способы урегулирования конфликтов).