Как украинцы построили в США успешный бизнес на кожаных изделиях
Бизнес в АмерикеТо, что началось как хобби в киевской квартире, переросло в успешный бизнес в США: две украинские семьи осуществили американскую мечту, построив компанию по производству кожаных аксессуаров с клиентами по всему миру. По 2017 фирма olpr. Leather Goods Co. в Северной Каролине выполнила 11 тысяч заказов. Мы пообщались с соучредителем компании Павлом Пранником, который рассказал о трудностях на пути к целям и поделился секретами успеха.
Кожаные эксперименты на балконе 9-го этажа
В 2014 году Виктор Алексин поставил себе задачу: изготовить качественную кожаную обувь. Тогда он даже заподозрить не мог, что с этого начнется его путешествие на другой континент и создание успешного семейного бизнеса с клиентами по всему миру.
Не найдя на украинском рынке обуви, которая бы удовлетворила его личные требования к качеству, Виктор приобрел ручную швейную машину и на балконе своей киевской квартиры на 9-м этаже начал экспериментировать. Он склеивал разные куски кожи, просматривал учебные видео в Интернете, шил и… ремонтировал машинку, которая постоянно ломалась.
В процессе оказалось, что для того чтобы сделать обувь, нужно много оборудования, работы и умения, поэтому появилась идея начать с чего-то легкого — кошельков и других аксессуаров. Искреннее восхищение Виктора технологиями и материалом и постоянные разговоры на эту тему заинтересовали Павла Пранника, мужа его сестры.
«Не могу сказать, что меня слишком сильно интересовала технология производства кожаных подошв, сумок или кошельков, но я откровенно восхищался тем, насколько одержим Виктор идеей о своем идеальном продукте», — вспоминает Павел. Уже тогда у него возникла мысль, что изделия Виктора можно продавать.
Из-за неблагоприятных экономических условий Виктор уволился с работы, и у него появилось больше времени на хобби. Между тем обесценивание гривны свело на нет Интернет-магазин, которым занимались Павел с женой. Желание заниматься бизнесом у пары было, и в определенный момент появилась идея продвинуть интерес и умение Виктора.
В июле 2014-го Павел уволился со своей работы и полностью погрузился в новый бизнес. Тогда и сформировалась команда: Виктор с женой Татьяной отвечали за технические вопросы, Павел с женой Юлией занимались продажей, маркетингом и юридическими вопросами.
Через месяц Павел убедил Виктора приобрести хоть и недорогую, но полноценную швейную машинку для кожи. Именно это событие команда предпринимателей считает началом компании.
Первые бизнес-попытки в Украине
Целеустремленность Виктора дала о себе знать, и уже через некоторое время начали появляться пробные модели визитниц, кошельков, сумок. Не все получалось так, как хотелось, но предприниматели пробовали и верили, что сделают свою идеальную коллекцию изделий.
Все свои силы команда направила на ярмарки и социальные сети как раз в то время, когда в Киеве начали появляться ярмарки товаров украинских производителей. Спрос рос, а производителей кожаных аксессуаров было немного, поэтому дела шли неплохо. Параллельно, без особых надежд, Павел зарегистрировал магазин на Etsy, сайте, специализирующемся на изделиях ручной работы. Неожиданно для предпринимателей в конце 2014-го начали поступать заказы из Etsy.
«Мне тогда еще странно было, почему американцы покупают изделия из Украины и готовы так долго ждать, пока они приедут, — рассказывает Павел. — Как оказалось, ждать они не готовы: сразу с первыми заказами мы получали и вопросы, почему доставка такая долгая».
Жалобы клиентов, а также тот факт, что кожаная обложка на паспорт продавалась на Etsy в три раза дороже, чем на ярмарках в Киеве, заставили Павла задуматься над тем, что можно сделать, чтобы доставлять товары быстрее. И когда в феврале 2015 году у Павла и Виктора появилась возможность поехать в США, мужчины решили рискнуть. Павел объясняет:
«Расчет был прост: мы попытаемся продавать наши изделия на Etsy с территории США с минимальным сроком доставки, и если все получится, мы раскрутим магазин, если нет, то вернемся обратно в Киев».
Это была невероятная авантюра, поскольку мужчины не знали, смогут ли они начать бизнес в чужой стране.
«Мы теряли то, что уже сделали в Украине, не зная, что получим взамен в США», — отмечает Павел. Он не уверен, решился ли бы на такое снова, но благодаря смелости мужчинам удалось сделать невероятное.
Американская мечта с… мастерской в гостиной
В США мужчины и дочь Павла Юстина поселились у Викторовых родителей в городке Мурсвил, Северная Каролина. Павел привез с собой компьютер, а Виктор — полный чемодан инструментов. Швейная машинка пришла по почте через месяц — треснувшая, и Виктор ее подклеил.
«Она до сих пор треснувшая, — говорит Павел, — и из нее подтекает масло, но каждый раз, как я на нее смотрю, мне смешно, потому что на ней сшита половина наших изделий».
Американская мечта начиналась с гостиной в квартире Викторовых родителей, которая днем служила мастерской, а ночью — спальней.
«На самом деле все было сложнее, чем мы могли себе представить», — вспоминает Павел. Одной из непростых задач было найти поставщиков кожи. Те, которых мужчины все-таки находили, выставляли заоблачные цены. В конце концов материалы нашли в Horween Tannery — известной американской дубильне кожи, одной из старейших в США и единственной сейчас в Чикаго, основанной в 1905 году киевлянином Изадором Горовицем.
Павел так вспоминает первую покупку кожи:
«Для того чтобы уменьшить стоимость, нам нужно было выбрать один вид кожи и только одного цвета на 100 квадратных футов (9,3 квадратных метра — прим. ГА). Мы долго мучились, потому что не могли выбрать, и не знали, что придет. Тогда этот заказ был на 1000 долларов, а в 2017-м мы приобрели у них кожи на 160 000 долларов».
Продажи на Etsy тогда понемногу увеличивались и давали предпринимателям надежду на лучшее:
«Мы работали с Виктором с утра до ночи, не выходя из квартиры: я выставлял описания товаров онлайн и общался с клиентами, а Виктор создавал новые изделия. В последнем нам помогали сами клиенты: мы старались выполнять все их прихоти — и в результате рождались наши бестселлеры».
Решение остаться в США и договор об аренде на 125 000 долларов
Так прошло полгода, к Павлу и Виктору приехали их жены. В то же время возник вопрос, что делать дальше. На семейном совете решили оставаться в США, но сделать все так, как этого требует американское законодательство.
«В этот момент начался, пожалуй, самый сложный период нашего пребывания в США, — делится Павел. — Мы еще не знали, нужно ли это нам это, но ресурсов для того, чтобы сделать все правильно, было необходимо невероятно много».
Команда решила просить бизнес-визу у правительства США. Не имея уверенности в том, что их запрос удовлетворят, предприниматели начали вносить инвестиции, чтобы показать намерение вести собственное дело в США.
Следующей трудной задачей стал выбор офиса для компании, который предусматривал постоянные и долгосрочные расходы. Наконец, нашлось помещение на старой хлопчатобумажной фабрике. Подписание договора на аренду с общей суммой 125 000 долларов за 5 лет было самым сложным моментом для Павла за всю историю их бизнеса — цифра очень его пугала.
После этого закупили оборудование, которое было необходимо для ведения бизнеса в США. В случае отказа в визе его пришлось бы покинуть и возвращаться в Украину. К счастью, до этого не дошло:
«Путь получения бизнес-визы не слишком популярный, если у вас нет достаточного количества денег на счету. А у нас их не было, — объясняет Павел. — Поэтому даже наши адвокаты были удивлены, что мы получили утвердительный ответ. Но мы для этого проделали невероятную работу».
Начало будущего
К началу 2016 года предприниматели въехали в новое помещение, где работают до сих пор. На площади 220 квадратных метров размещается и офис, и мастерская. Бизнес разрастается, и сейчас этого помещения уже становится недостаточно.
На производстве работает Виктор и еще три человека. До недавнего времени ему также помогала его жена. Виктор и его сестра Юлия разрабатывают дизайн изделий, а иногда все вместе обдумывают новые идеи. Юлия с Павлом отвечают за маркетинг, связь с клиентами и юридические вопросы. Также есть две работницы в Украине, которые помогают отвечать на запросы клиентов. Поскольку в США очень дорога рабочая сила, то предприниматели стараются максимально все работы выполнять самостоятельно.
В ассортименте — блокноты, сумки, рюкзаки, фартуки, аксессуары для техники и путешествий, футляры для очков, пояса, браслеты, канцелярские товары, ошейники для кошек и прочее. Изделия сделаны вручную с использованием техники на некоторых этапах производства. Самые продаваемые — блокноты, особенно через корпоративные заказы, когда на изделия наносится логотип компании-заказчика.
«В начале мы пытались увеличивать ассортимент и добавлять как можно больше товаров на Etsy, — рассказывает Павел, — а потом смотрели, что шло хуже, а что лучше, и над тем, что продавалось лучше работали и совершенствовали. Сейчас у нас практически ничего нет готового: когда появляется заказ, мы его делаем за 1-2 дня».
В 2016-м предприниматели присоединились к Amazon Handmade, альтернативной платформы для продажи изделий, сделанных вручную. Ее только запустили, и украинцам повезло продавать там одними из первых.
«Из месяца в месяц продажи на Amazon росли и вскоре обогнали Etsy. Сейчас Amazon остается нашим лидером по продажам», — подчеркивает Павел.
Секрет успеха
По мнению предпринимателей, своим успехом они обязаны персонализированным заказам: клиент может выбрать цвет материала и нити, а также попросить о тиснении инициалов/имен или гравировке логотипа, что обеспечивает уникальность изделия.
«У нас с самого начала было много таких запросов, на которые мы с радостью отзывались, — рассказывает Павел. — Такая работа предполагает много времени на переписку с заказчиком, но в результате клиент готов заплатить гораздо больше за свой особый заказ».
Основной рынок, для которого работает компания — это США и Канада, однако заказы поступают со всех континентов. Предприниматели гордятся своими маленькими и большими успехами:
«Сегодня впервые отправили заказ в Мавританию. Нам очень приятно, что люди ценят то, что мы делаем, и мы получаем положительный результат от наших усилий. Видимо, это и заставляет нас работать с утра до ночи, семь дней в неделю … В эпоху быстрых китайских вещей иногда очень трудно конкурировать с гигантскими фабриками, которые производят кожаные вещи, и мы благодарим всем нашим клиентам, которые в потоке невероятно богатого выбора обращаются к нам и ценят наше качество и уникальность. Это дает нам силу создавать и в дальнейшем наш идеальный продукт ».
Тем, у кого есть идея собственного дела, украинцы советуют начать с малого и постоянно совершенствоваться.
«Когда я сейчас смотрю на фотографии наших первых изделий, — признается Павел, — понимаю: они имеют примитивный вид, но, к счастью, это нас тогда не останавливало действовать и идти вперед».
Другим важным фактором успеха Павел называет наличие команды:
«Сложилось так, что Виктор полностью думает о производстве, а я, в свою очередь, — о продаже и маркетинге. У нас, конечно, случаются споры, но в общем это дает возможность достичь лучшего результата».
В этом году предприниматели планируют открыть физический магазин в городе Шарлотт, Северная Каролина. Поскольку вся их авантюра началась с желания создать идеальную обувь, предприниматели до сих пор шутят, что обувь — это то, к чему они когда-то должны прийти.