Как тестировать продукт
@Franklin_Benjamin
42% стартапов терпят неудачу потому, что не нужны рынку. Как понять, будут ли у вашего продукта покупатели? Сооснователь агентства Smart Design Test Владислав Губин уверен, что настоящим подтверждением спроса являются только продажи. Он объяснил, как продавать то, чего ещё нет, и тестировать продукт рублём.
— Когда готового продукта нет, можно сделать ставку на работу с интернет-каналами и тем, что они дают вам паузу между покупкой и реальной поставкой продукта. Например, мы делаем достоверную модель сайта (выглядит так, словно всё продаётся, а компания очень серьёзная) и только на экране ввода данных карты для оплаты говорим, что это тестирование, и предлагаем предзаказ. У этого подхода есть ряд серьёзных преимуществ перед обычными опросами и предзаказами.
Вместо вас с клиентами будет общаться продуктовый сайт. Он расскажет о продуктовых свойствах, условиях и цене, предложит выбрать удобный вариант оплаты и доставки. Средства аналитики покажут вам картину спроса, близкую к реальной: какие объявления лучше привлекают клиентов? Из каких каналов и по какой цене? В какой форме пользователи хотят получить продукт? И самое главное — сколько человек готовы купить его?
— Если вам мало фактов спроса, которые предоставляет аналитика, вы можете оставить на сайте телефон для приёма заказов. Часть клиентов позвонит и расскажет, что именно хочет. Ни один опрос не может создать такую степень вовлечения.
Сколько возможных клиентов вы сможете опросить физически? 50–100 человек. Если вы очень терпеливы и выносливы — 200. А если ваши потенциальные покупатели — это молодые мамы с детьми до трёх лет, жители другой страны, говорящие даже не на английском языке, — где их найти в таком количестве? Коммуникация продукта с покупателем через интернет возможна на любом языке и на любом рынке мира. Ваши затраты для подготовки такого контакта исчисляются разовыми расходами на переводчика и настройку таргетинга в нужную вам сторону.
— Работа с интернет-каналами даёт паузу между заказом и поставкой. Всё дело в том, как вы используете эту паузу. Вы можете ответить, что продукт ещё не готов, и ничего страшного не произойдёт. По итогам у вас останется база контактов клиентов, желающих купить продукт. Это тот важный бонус к тестированию продукта, который является залогом успеха и позволяет сделать первые продажи. Дождаться запуска клиенту поможет скидка или другое персональное преимущество. Согласитесь, делать продукт для клиентов, которые его уже ждут, проще, чем делать продукт в надежде, что его купят.
— На вопрос, нужно ли вам решить какую-то проблему, некоторые люди отвечают утвердительно. Но когда мы предлагаем этим же людям купить решение проблемы, далеко не все соглашаются это сделать. И дело не в том, что они сознательно вводят нас в заблуждение. Просто ситуации «ответь» и «купи» нельзя сравнивать буквально: ставки для человека разные, а значит, и поведение другое.
Надо сразу предлагать купить продукт. Только при таком подходе у вас появится возможность ещё до создания продукта получить представление о реальном спросе.