Как разработчик из Румынии создал сервис для веб-дизайнеров с месячной прибылью $17 тысяч

Румынский разработчик Александру Падурару опубликовал в блоге на Medium заметку о том, как он вместе со своей командой создал сервис Creative Tim, который облегчает работу для веб-дизайнеров, предлагая им готовые шаблоны, наборы UI и плагины на базе фреймворка Bootstrap. Предприниматель рассказал, какие шаги предприняла его компания, чтобы сервис стал приносить по $17 тысяч в месяц. Редакция vc.ru публикует перевод материала.

Александру Падурару

В 2014 году я вместе с друзьями поставил цель — разработать лучшие инструменты для веб-дизайна. За это время мы создали наборы UI, консоли администратора, шаблоны и плагины на базе фреймворка Bootstrap. Мы всегда старались создавать такие продукты, которые помогали бы веб-дизайнерам, и которые мы были бы готовы использовать сами при разработке сайтов для наших клиентов.

С точки зрения выручки, если мы не берем в расчет «Черную пятницу» (в ноябре 2016 года благодаря распродаже мы удвоили доход), то наш оборот составляет около $22 тысяч в месяц. Часть расходов уходит на оплату комиссионных нашим партнерам, НДС, налогов платежных вендоров и другие расходы. Наша прибыль составляет $17 тысяч в месяц.

В этой статье я бы хотел поделиться, как мы разработали наши продукты и создали бизнес. Я хочу подробнее остановиться на следующих разделах:

1. Благодаря чему мы основали наш стартап — Creative Tim — и как мы создали наш первый продукт.
2. Как мы привлекли первых пользователей.
3. Какие маркетинговые стратегии мы использовали для роста.
4. Как работает наша бизнес-модель.
5. Что является источниками нашей прибыли.
6. Какие самые главные уроки мы усвоили.

1. Как мы основали Creative Tim и создали наш первый продукт

Все началось с того, что мы с другом основали веб-агентство в Румынии. Мы не привлекали венчурный капитал, поэтому у нас не было лишних средств на аренду не то что офиса, но даже места в коворкинге. Поэтому мы работали в Starbucks. Выручки нам едва хватало на оплату ежедневных расходов.

Creative Tim стал нашим побочным проектом. Мы хотели помочь таким же веб-разработчикам, как и мы сами. Мы заметили, что всегда заново «изобретаем велосипед», работая с клиентами, и раз за разом создаем одни и те же элементы для их сайтов. Поэтому мы решили создать несколько стандартных компонентов, таких как формы входа и регистрации, календари, шапка и подвал.

Мы распределили время (продолжая работать в агентстве) и через несколько месяцев создали платформу, а также сделали несколько бесплатных моделей. В самом начале у наc не было подписчиков в Twitter, фанатов в Facebook или читателей email-рассылки.

Мы публиковали много информации о наших бесплатных продуктах на различных форумах для веб-дизайнеров и прибегали к старой доброй тактике ненавязчивого преследования веб-дизайнеров в Twitter, чтобы они рассказали о нашем продукте.

2. Как мы привлекли первых пользователей

Сперва никто не понимал, что мы хотим сделать. Они не понимали ценность сервиса, который мы делали, чтобы помочь им улучшить бизнес. Мы решили, что нам лучше создать более сложный продукт, который поможет понять людям, чем мы занимаемся.

Сперва мы запустили набор элементов пользовательского интерфейса Get Shit Done Kit. Он попал в обзор издания Designer News и приобрел популярность. Эта публикация принесла нам 11 тысяч пользователей, что было очень высоким показателем для нашего бизнеса.

Через две недели наш проект был представлен на Product Hunt. Это принесло нам еще 5 тысяч пользователей. После этого ситуация стабилизировалась, и в среднем мы стали получать от двух до трех тысяч пользователей в неделю.

Успех мотивировал нас двигаться дальше. И спустя несколько месяцев мы представили Get Shit Done Kit Pro — премиум-версию нашего бесплатного набора, где было еще больше UI-компонентов.

Сперва у нас было всего несколько продаж, и продукт генерировал всего $200 в неделю, что было абсолютно недостаточным для поддержки нашего бизнеса. В то же время мы работали над веб-проектом для одного из наших клиентов.

В декабре 2015 года наш проект опубликовали на Bootstrap Expo — самой популярной галерее для демонстрации сайтов, созданных с помощью Bootstrap. Для нашего бизнеса это стало еще одним мощным источником продаж, потому что те люди, которые заходили на Boostrap Expo, были уже знакомы с платформой Bootstrap — фактически они были идеальной аудиторией для нашего бизнеса.

Позднее мы обнаружили, что привлечения трафика на наш сайт недостаточно, чтобы создать долговременные отношения с пользователями, и большинство забывают о нашем проекте сразу же после первого посещения. Мы провели исследования и узнали то, что знает большинство маркетологов: люди забывают о вещах, если им не напоминают о них через определенные промежутки времени. Тогда мы взяли кривую забывания и с ее помощью создали систему почтовой рассылки.

Мы хотели напомнить людям о своем существовании, а также о том, что наш сервис — это ценный ресурс для их проектов или проектов их клиентов. Для рассылок мы пользовались специальной схемой.

• После трех дней с момента их первой загрузки мы отправляли письмо, где рекомендовали наши другие продукты.
• На 10-й день мы отправляли письмо с просьбой дать обратную связь и интересовались, нужна ли им помощь.
• На 15-й день мы напоминали им, что они могут обновиться до версии Pro.
• На 30-й день мы снова просили дать обратную связь и предлагали опубликовать в нашей галерее и аккаунтах в соцсетях сайты, которые получились у них с помощью наших наборов.
• На 60-й день мы отправляли последнее напоминание о себе.

3.Какие маркетинговые стратегии мы использовали для роста

Большинство наших маркетинговых стратегий предполагало публикацию информации о нашем контенте в сообществах вроде Reddit, Product Hunt, Designer News, Hacker News и Github. В нашем случае также неплохо сыграли подразделы Reddit /r/web_design, /r/html5, /r/frontend и /r/webdev.

Также пару раз мы платили $100-200 за возможность попасть в новостные рассылки. И хотя ROI соответствовал сумме потраченных средств, такие кампании не оправдали наших ожиданий. (Возможно, это было не так прибыльно только в нашем случае, а для других это сработает лучше).

Затем мы заплатили $400, чтобы Get Shit Done Kit Pro попал в ежедневную рассылку блога Sidebar.io, который ведет французский дизайнер Саша Гриф. Ежедневно она составляет список из пяти лучших сайтов для дизайнеров. Это принесло нам $1500.

Затем мы за $550 приобрели обзор и участие в новостной рассылке блога eWebDesign. Мы устроили распродажу, в которой приняли участие 5 тысяч пользователей, что принесло нам $2,8 тысяч. Кроме того, мы стали думать о том, где еще можно найти веб-разработчиков, которые могли бы заинтересоваться нашими продуктами. И тогда мы поняли, что хакатоны — это то, что нам нужно.

Затем мы стали предлагать организаторам хакатонов бесплатные лицензии на наши «премиальные продукты». Всего мы поддержали более 20 хакатонов в разных городах мира. Все разработчики были рады, что смогли получить бесплатные лицензии. А мы были рады, что они узнали о нас, и что мы смогли помочь им создать более качественные продукты. Это была ситуация win-win.

Кроме того, когда мы сами присутствовали на хакатонах, то получали много информации о том, как именно разработчики используют наши продукты, и как мы могли бы улучшить их.

В марте 2015 года мы закрыли последние договора в рамках агентства и полностью сосредоточились на стартапе. В банке у нас уже были кое-какие деньги, кроме того, месячная прибыль от продаж позволила нам полностью сосредоточиться на Product Tim. По мере запуска новых продуктов, наши источники трафика и дохода росли.

4. Как работает наша бизнес-модель

Мы поняли, что самой лучшей моделью для Creative Tim был фримиум. То есть мы предлагали бесплатные версии, которые помогали веб-разработчикам создавать отличные сайты, а затем выпускали Pro-версии, в которых было больше элементов, секций, плагинов и примеров страниц.

В настоящее время у нас есть восемь премиальных продуктов со своей собственной бесплатной версией. Их цена варьируется от $19 до $599 в зависимости от лицензии и типа архива (HTML, HTML + PSD, HTML + Sketch). Наши бесплатные версии появляются во многих местах — в различных сообществах, блогах, рассылках, социальных медиа — и весь наш трафик идет из этих каналов.

Идея нашей бизнес-модели заключается в том, что бесплатные версии всегда остаются на первых 10 страницах больших сообществ (вроде Reddit), и каждая публикация приносит нам от одной до пятнадцати тысяч пользователей за раз. Можно только представить, сколько бы нам пришлось заплатить за проведение регулярных таргетированных маркетинговых кампаний.

5. Что является источниками нашей прибыли

Прямые продажи

Продажи, которые происходят после прямого визита на наш сайт — это 24% от всех наших продаж без учета набора Big Bundle.

Что такое Big Bundle, и как он появился? Мы заметили, что некоторые пользователи скачивают все бесплатные продукты. (Когда я говорю "все", я на самом деле имею в виду все продукты — причем через две-три минуты после того, как они зарегистрировали свой аккаунт).

Кроме того, мы заметили, что некоторые клиенты покупают все премиальные продукты. И тогда мы решили протестировать новый продукт под названием Big Bundle, который дает доступ ко всем продуктам с большой скидкой (более 60%).

Набор покупают шесть-восемь раз в месяц. Стоимость для личного использования составляет $299 (вместо $500), а для коммерческого — $669 (вместо $2127), поэтому Big Bundle стал хорошим источником дохода и отличным предложением для веб-дизайнеров и агентств, которые используют наш продукт для работы над сайтами клиентов. Это ситуация win-win.

Партнерские продажи

Мы создали сеть партнеров, и они счастливы, потому что могут забрать себе до 50% c каждой продажи. Одним из наших самых главных партнеров является популярный репозиторий на GitHub — Bootstrap Material Design (более 17 тысяч звезд на GitHub). Партнеры приносят нам четверть продаж.

SEO

Мы увидели, что около 22% дохода нам приносит SEO. Поэтому мы решили улучшить позиции нашего сайта в поисковой выдаче Google и за $550 в месяц наняли SEO-консультанта.

Другие источники

Оставшийся доход поступает из других каналов — Facebook, Twitter и нашей новостной рассылки. Вот как менялась наша прибыль с течением времени, включая некоторые исторические моменты.

А вот на что мы тратим деньги:

6.Какие самые главные уроки мы усвоили

Это звучит как клише, но главное — создать хороший продукт

Многие руководители пытаются продать то, что людям не нужно, или то, что они не хотят покупать. Если ваш продукт плох — то никакая маркетинговая стратегия (или инвестиции) не помогут ему оставаться на плаву.

В настоящее время нашим продуктом пользуются 134 тысячи веб-разработчиков по всему миру. Среди наших клиентов команды из Microsoft, Ubisoft, Vodafone, Orange, Гарвардского университета, Стенфордского университета и правительственных органов, которые скачивают наши продукты и используют в качестве внутренних инструментов.

Не пытайтесь стать следующим Facebook — вместо этого попробуйте решить настоящую проблему

Каждый шаг в процессе нашего развития казался естественным в определенный момент времени. Оценивая нашу эволюцию, мы не стали бы ничего менять. Но если бы мы начинали компанию заново, то во второй раз мы определенно смогли бы сделать все быстрее.

Мы всегда создавали и улучшали продукты на основе обратной связи от пользователей, и это наш лучший способ развития бизнеса. Не важно, что нравится лично вам — важно, чтобы ваш продукт решал реальную проблему реального клиента.

Читайте, читайте и еще раз читайте

За последние три года я прочитал больше, чем за всю свою жизнь. Вот лишь некоторые из моих любимых книг, которые я хотел бы посоветовать другим:

Я действительно считаю, что секретное оружие предпринимателя — создание хороших продуктов, которые сочетаются с отличным UX и прекрасной клиентской поддержкой. Самое лучше решение, которое мы приняли — это поставили интересы клиента на передний план и убедились, что он получает продукт, который решает их проблемы. Это направляло нас на протяжении всего путешествия.

Возможно все

Мы живем в мире, где каждый может стать тем, кем захочет. При условии, что потратит достаточное количество времени. И я говорю «времени», а не «денег», потому что время есть у каждого из нас. И я хотел бы порекомендовать вам книги, где развивается эта мысль — « Караоке-капитализм» Кьелла Нордстрема и «От нуля к единице» Питера Тиля.

С этой точки зрения нет никаких границ. Вы можете поехать куда угодно на планете, вы можете поговорить с кем угодно с помощью социальных медиа. Сегодня обычный человек может приобрести гораздо больше влияния, чем президент небольшой страны.

Подумайте об аккаунтах в Instagram c миллионами подписчиков. И если парень из Румынии смог за два года создать бизнес, чья месячная прибыль превышает прожиточный минимум в его стране в 60 раз, то тогда возможно действительно все.

Присылайте собственные кейсы, в результате которых вам удалось заметно улучшить (или, наоборот, ухудшить) показатели проекта, на what@growthhacks.ru. Интересные эксперименты обязательно попадут на страницы рубрики Growth Hacks.

‏Source vc.ru