Как продавать разным типам личностей ?
Как продавать разным типам личностей ?
1. Напористый
Этот покупатель целеустремлен и хочет больше. Ему важен результат, а не взаимоотношения. Он вряд ли отправит вам открытку на Новый год, зато с ним приятно вести дела.
Напористый покупатель хочет быстро принимать решения и получать ответы на вопросы. Ему не нравятся продажники, которые повторяются и говорят абстракциями.
Как продавать: Напористому покупателю важен профессионализм. Внимательно готовьтесь к встрече с ним. Если не знаете ответ на его вопрос — так и говорите, не пытайтесь придумать полуправильный ответ.
2. Любезный
Этому покупателю важно доверять вам. Он любит работать с новыми задачами, предпочитает творческий подход. Но он не понимает, что ему нужно — вы должны ему помочь.
Любезный не может работать также быстро, как Напористый. Ему нужно подумать, посовещаться с командой. Так что ждите проволочек.
Как продавать: Визуализируйте: покажите наглядно, как изменится бизнес после сделки с вами.
3. Экспрессивный
Этому типу, как и Любезному, важны отношения. Он заинтересован в благополучии других. Ему важно, чтобы решения, которые он принимает, положительно влияли на окружающих. Экспрессивный покупатель — человек творческий, открытый, полагается на интуицию. Не навешивайте на него обязательства — на этом ваши отношения могут закончиться.
Как продавать: Экспрессивному важно, как он влияет на окружающих. Так покажите ему, как ваша компания меняет жизни к лучшему.
4. Аналитик
Этот клиент любит данные, факты и цифры. Так что готовьтесь к каверзным вопросам. И к тому, что Аналитик уже всё знает о вас — ага, он провёл исследование перед встречей.
Аналитик придерживается сроков, но не принимает решения быстро. Он тщательно проверяет и прорабатывает все варианты, а не хватается за первый. Он самый логичный и осторожный из всех типов.
Как продавать: Никогда не торопите Аналитика, готовьтесь к длительному заключению сделки.
Даже если Аналитик изучил вас, всё равно расскажите ему, что планировали. Обсудите детали, персональные решения.
Всегда предоставляйте правильные данные, или потеряете доверие Аналитика. Говорите с ним прямо, без цветастых маркетинговых украшательств.
Предоставляйте так много информации, как можете. Вместо «У нас много деловых партнёров» говорите «У нас 68 деловых партнёров в 13 странах».