Как правильно купить франшизу

03/04/2018

Денис ЕВСТИГНЕЕВ, консультант по франчайзингу

Всем привет!

Давайте сегодня поговорим о том, как правильно купить франшизу.

Сначала предлагаю разобраться: для чего же предприниматели становятся партнерами какого-либо бренда? Чаще всего для того, чтобы стать частью крупной (возможно международной) компании и снизить свои риски. Партнер хочет, чтобы все показали, рассказали, научили, проконсультировали и привели к доходам. Сегодня разберемся в том, как сделать так, чтобы покупка франшизы не вела к разочарованиям и несбывшимся мечтам.

Что такое франчайзинг? Это передача успешной модели ведения бизнеса от основателя франшизы или правообладателя к партнеру франшизы.

Что такое правила и модель ведения бизнеса? Это набор документов и инструментов, опыт и партнерская коллаборация, отлаженные практики и качественная работа сотрудников. Все это входит в понятия "франшиза" и "успешное ведение бизнеса".

Опишем далее, как правильно передается франшиза от правообладателя к партнеру, что делать, чтобы не обманули, и как все предусмотреть.

Как происходит процесс покупки франшизы? Ищем информацию в интернете, на выставках, в youtube каналах, Instagram о продаже франшизы. Безусловно плюсом будет являться то, когда потенциальный партнер уже видел открытые точки мастер франшизы, и может оценить филиал со стороны гостя/потребителя/конечного клиента. Затем вы направляете заявку основателю франшизы (чаще всего это небольшая форма на сайте). 

Обязательно после получения заявки представитель франшизы организовывает звонок / встречу с презентацией франшизы. На эту встречу/звонок обязательно надо подготовить список своих вопросов. Затем потенциальный партнер берет время на обдумывание (надо отметить, что сам франчайзи тоже берет время на принятие решения - делать ли вас своим партнером или нет). Вам нужно ответить для себя на вопросы, сможете ли вы самостоятельно сделать такой бизнес? Допустим, вы были в кафе, вам понравились еда, интерьер, персонал и симпатичное название. Если название не "гремящее" на всю страну, и ответ на вопрос "сможете ли вы сделать так же" утвердительный, то вероятно вам не нужна эта франшиза.

Продав уже более 100 франшиз могу заявить: 99,9% людей задают очень общие вопросы, которые не имеют к бизнесу никакого отношения.

Что же нужно обязательно уточнить потенциальному партнеру у основателя франшизы?

Пропускаем всю рекламную информацию, которую пишут для "завлечения" клиента и переходим к договору. 

Договор заключается в формате коммерческой концессии. Необходимо понимать, что именно вы получите от основателя франшизы. Может быть так, что в презентациях декларируют пять "ноу-хау" элементов, а по договору вы получаете только один-два. Четко проговариваем с менеджером, какие "ноу-хау" вы получаете. 

Что может быть включено в понятие "ноу-хау":

- очень узнаваемое название / бренд, после открытия которого, вы станете монополистом района/города/страны;

- отлаженная система доставки и приема заказов, после внедрения которой вы станете самым быстрым на рынке;

- уникальная технология продукта ("уникальный соус");

- суперсистема обучения персонала;

- другое…

Все что не включено в договор, потенциально может стать в будущем причиной споров и конфликтов между партнером и основателем.

После того, как выяснили, что вам дает основатель, переходим к платежам и взносам, которые ждет основатель от партнера.

1. Самый первый платеж – паушальный взнос. Это ваша плата за вход в партнерскую сеть.

2. Затем нужно понять какой процент/сумму роялти вы обязаны уплачивать ежемесячно/ежегодно за пользование уникальными правами и поддержкой со стороны основателя.

3. Уточнить какие могут назначаться рекламные взносы за федеральные рекламные кампании, которые ведет основатель. Это может быть от 1% до 5% от вашего оборота/прибыли. Если реклама обоснована и прозрачна, то бояться этого взноса не стоит. Реклама только плюс для вашего бизнеса.

4. Иногда основатель может брать отдельную плату за обучение ваших сотрудников.

5. Основатель может зарабатывать на поставке ингредиентов и оборудования, которое вы должны будете закупать только у них (надо заметить, что чаще всего по хорошим ценам). Самое главное, чтобы цены у основателя не были выше рыночных. В целом это может быть даже удобнее, чем самому искать себе поставщиков.

Следующий шаг - определить реальную прибыть и окупаемость открытой точки основателя. Обычно эту информацию представители франшизы выдают довольно легко. Если с этим возникли сложности – делайте выводы (выгодным проектом должны гордиться, а не скрывать его). На какие показатели стоит смотреть: оборот, процент прибыли, который получает компания, ежемесячные доходы и расходы точки и через сколько месяцев возникает полная окупаемость этого проекта. 

Информацию необходимо получить в письменном виде, чтобы можно было обсудить с вашими инвесторами и партнерами, возможно получить консультацию финансовых экспертов. Дабы убедиться, что вас не обманывают, вы можете посетить объект и посмотреть на реальное количество клиентов в час / день и посчитать проходимость мимо заведения в такой же отрезок времени. Это в любом случае будет полезно даже для открытия собственной точки.

После того, как вы убедились в правильности составления договора, выяснили какие взносы от вас требуются, каковы потенциальные доходы-расходы, вам нужно побеседовать с действующими партнерами. В мире Интернета и соцсетей их не сложно найти. Можно запросить контакты и у менеджера, который ведет франшизу работающих партнеров. Но учтите, что скорее всего вам не дадут контакт партнера, у которого наблюдаются проблемы.

В целом после общения с действующим франчайзи вы получите представление о бизнесе, и еще поймете, сопровождает ли основатель свою франшизу после запуска. Во время общения все же не забывайте, что людям иногда свойственно преувеличивать масштабы проблем, с которыми они столкнулись.

Еще стоило бы пообщаться с партнером, который закрылся (если такой имеется). Совершенно не значит, что если объект был закрыт, то модель франшизы плохая. Ваша цель понять ошибки партнера и постараться их избежать. Возможно ошибки были не на стороне партнера, а на стороне основателя франшизы. В таком случае мы обсуждаем с менеджером по сопровождению франшизы, сделали ли они работу над ошибками, можно ли зафиксировать это в договоре. Если вы не получили ясного ответа на свой вопрос, то лучше от такого партнерства отказаться.

В случае, когда вы находитесь в удаленном регионе, необходимо понять, как вас будут сопровождать, проверять и делать поставки, если таковые имеются. Дорожные расходы на проверку иногда записываются на счет партнера, что в общем-то является нормальной практикой. Главное обсудить и зафиксировать регулярность этих проверок.

Вариантов франшиз великое множество. Главное проявить настойчивость и последовательность в выборе. Если вы не уверенны в своих знаниях по подбору франшизы, всегда можно привлечь консультанта.

Хочешь стать издателем "Бизнес Журнала" - приходи