Как правильно акцентировать внимание на ценах
ux_journal
Мы склонны слишком полагаться на одну часть информации, обычно первую, при принятии решения или оценке значения неопределенных объектов. Это начальное значение «якоря» используется как ментальная точка отсчета, которая может повлиять на выбор, который сделают люди.
Исследования
Две группы старшеклассников попросили Тверского и Канемана (1974) вычислить в течение 5 секунд произведение чисел от одного до восьми (1 х 2 х 3 ...) или наоборот (8 х 7 х 6 ...). Из-за короткого времени они должны были оценить продукт после первых умножений. Эти первые результаты дали якорь для окончательного ответа. Медианная оценка первой группы составляла 512, а медиана для нисходящей последовательности - 2 250. Правильный ответ: 40,320.
Судьи оценивают лучше, чем другие, в отношении некоторых когнитивных иллюзий, таких как эффект кадрирования (по-разному оценивая экономически эквивалентные прибыли и убытки) или эвристику репрезентативности (игнорируя справочную статистическую информацию в пользу индивидуализации информации), но в равной степени склонны к закрепляющему эффекту (Guthrie, Rachlinski & Wistrich , 2001).
Соискатели работы, которые указывают вначале большую зарплату, обычно получают более высокую заработную плату. Даже шуточный комментарий о неправдоподобной зарплате может принести окончательное предложение о зарплате (Thorsteinson, 2011).
Примеры
Самая высокая цена сначала
Покажите пользователю цену самого дорогого пакета вашего продукта первым. Этот порядок делает последующий план похожим на сделку.
Более низкая цена
Подождите, разве вы не сказали прямо противоположное? Если разница в цене невелика, попробуйте показать первой более низкую цену. Второе предложение немного дороже, но значительно более ценное.
Листинг более дорогостоящих несвязанных продуктов
Исследование показало, что подверженность более высоким ценам даже для несвязанных продуктов может повлиять на готовность людей платить за товары и услуги (Nunes & Boatwright, 2004).
Предоставление пользователям большое количество
Якорь работает с любым числом, независимо от того, является ли это число ценой (Adaval & Monroe, 2002).
Цены за несколько единиц товара
Количество единиц товара в рекламной акции служит якорем и указывает, какое количество клиент должен купить. В эксперименте эта тактика увеличила продажи на 32% (Wansink, Kent & Hoch, 1998).
Предоставление пользователям ограничения количества
Исследование, проведенное Wansink, Kent and Hoch (1998), оценивало, влияют ли ограничения количества покупок на поведение покупателей. В эксперименте покупатели приобрели в среднем 3,3 баночки супа, когда у них не было предела, тогда как покупатели с лимитом 12 купили в среднем 7 банок
