Как поддержать и увеличить спрос без гигантских рекламных вложений
Формула Бизнеса
Как известно проблема бизнеса 21 века — это борьба за спрос. 99% причин всех банкротств — падение спроса. Многомиллионные рекламные бюджеты тратятся на его величество спрос. Хороший спрос позволяет даже наплевательски относиться к бизнес-процессам, финансовой системе, учету и пр.
Как уже было сказано, долгое время инструментом поддержания и увеличения спроса являлась реклама.
Конечно, речь идет об акценте, а не об исключительности рекламы. Бизнес — это все же идея! Именно идея основателя создает бизнес. Но ведь само это слово ничего пока еще не значит. Любая работающая бизнес-идея — это всегда сочетание спецфакторов, которые словно разные химические элементы при их соединении, производят тот самый эффект — бизнес-успех.
Любая работающая бизнес-идея — это результат сведения не связанных между собой факторных ингредиентов в одно целое — связанное.
Об этом мы и поговорим ниже.
И тем не менее, реклама была и остается мощным средством создания спроса. Однако спрос можно увеличить иным способом, не тратя гигантских рекламных сумм, если знать состав ингредиентов бизнес-идеи.
Сарафанное радио
О нем знают все! Но не все знают на какой формуле работает этот маркетинговый инструмент. Кто-то может сказать, что это хороший сервис, качество, разумное ценообразование. Но этот и другой перечень не показывает формулу: что конкретно делает человек (команда), что создает качество, сервис, цену и пр.?
Все это делает «протокол».
Протокол передачи данных — набор соглашений интерфейса логического уровня, которые определяют обмен данными между различными программами. Эти соглашения задают единообразный способ передачи сообщений и обработки ошибок при взаимодействии программного обеспечения разнесённой в пространстве аппаратуры, соединённой тем или иным интерфейсом. Википедия
Теперь представьте, что вся наша видимая жизнь (интерфейс) — это набор различных протоколов, а бизнес — это одна из программ. Это значит, что эта программа имеет единообразный способ передачи сообщений и обработки ошибок для обеспечения продолжения существования программы «бизнес».
Что это значит? А это значит, что для спроса есть свой «протокол», который описывает единообразный способ создания спроса. И это значит, что, если следовать ему, то спрос делается при помощи известного набора однотипных действий, а не при помощи случая (не планируемого действия).
Формула
Она состоит из четырех последовательных шагов.
Шаг №1. Определите свой продукт (то, за что вам дают деньги) и какие потребности конкретно он удовлетворяет. Хороший пример был у Коллинза, когда он спрашивал, что покупает женщина, приобретая светильники в свою спальню? Потребность в свете? Нет, она покупает уют. Это и есть потребность. То есть, продуктом является люстры и бра, а удовлетворением — то, что находится в сердце женщины. А что там находится мы знаем.
Важное примечание. Все продукты — это вещи, от которых человек зависим на уровне сравнения их с апсихологическими зависимостями. Если ваш продукт не относится к этой категории — это не бизнес, а духовные практики или аскеза. И это создает открепление от зависимости, а нее формирование. Но, это сегодня не покупают. Здесь нет бизнеса!
Шаг №2. Определите имеет ли этот продукт фактический, а не предполагаемый спрос.
Важное примечание. Многие полагают, что если у них появилась идея, то это продукт. Это не так. Идея — это умственный продукт. Вещь невероятно важная, но бизнес-продукт — это то, что уже покупают фактически. Поэтому, любой бизнес делается на уже существующем продукте. Учитывайте это всегда! Прежде, чем появилась зубная паста, был зубной порошок.
Шаг №3. Определите реальные потребности вашего «потенциального клиента», которые не связаны с вашим продуктом, но, которые одновременно с этим (своей не связанностью) препятствуют в его удовлетворении. Например, 1 — работать за ПК (компьютером) и 2 — передвигаться в транспорте — это «не связанные продукты», то есть, их одновременное удовлетворение невозможно в одну и ту же единицу времени.
Примечание. Если вы заметили, здесь работает эффект двух магнитов. С одной стороны, человек не может отказаться пользоваться, например, удобным креслом или автомобилем. Это зависимость! Не нужно морали, просто признайте это. С другой стороны, одновременно с тем, как вас тянет к креслу, вас тянет к ПК. И это препятствие для первой потребности (комфорту). Возможно — это препятствие наоборот. Но в значении того, что вы производитель ПК, для вас препятствие именно первая потребность.
Шаг №4. Устраните в своем продукте те элементы, которые мешают вашему потенциальному клиенту удовлетворять его «не связанные» потребности одновременно с возможностью удовлетворять потребности вашего продукта.
Примечание. Кажется именно это сотворил Джобс. Теперь можно держать компьютер в руках и сидеть в удобном кресле одновременно. Не правда, ли? Но это формула работает на все случаи, поскольку в ее основе лежит установленный «протокол». Джобс просто делал бизнес в соответствии с ним.
Примеры
Возьмем, к примеру компанию по импорту престижного вина:
Пункт 1. Продуктом этой компании является не вино. Это продукт производителя. Продуктом импортной компании является дистрибуция. Что удовлетворят покупатель? Доступность получения бренда (вина).
Пункт 2. Проходим мимо: мы имеем дело с реально существующей компанией, которая не один год это делает.
Пункт 3. Реальные потребности, которые относятся к покупателям бренда (вина) это «не терять время на магазин». Эта потребность не связана с продуктом компании и одновременно препятствует его покупке (трата время на приобретение).
Пункт 4. Создаем службу доставки вина (заказ можно осуществлять по интернету). Это и есть, устранение в своем продукте того, что мешает потенциальному покупателю, удовлетворять потребность в престижном вине из-за конкуренции иной потребности (не тратить время).
Итак, краткая формула:
- Определите свой продукт (то, за что вам дают деньги) и что конкретно он удовлетворяет.
- Определите имеет ли этот продукт фактический, а не предполагаемый спрос.
- Определите реальные потребности вашего «потенциального клиента», которые не связаны с вашим продуктом, но, которые одновременно с этим (своей не связанностью) препятствуют в его удовлетворении.
- Устраните в своем продукте те элементы, которые мешают вашему потенциальному клиенту удовлетворять его «не связанные» потребности одновременно с возможностью удовлетворять потребности вашего продукта.
P.S. Обратите внимание на силу своего продукта (Пункт 1). Она может быть разная. Собственно все бизнеса делаются на основе указанной формулы, но всегда имеет значение сила продукта, то есть, степень зависимости, которую она имеет для человека. Чем больше степень зависимости, тем сильнее потенция бизнеса.
Получаем следующее: бизнес можно усиливать, но до известной степени. Запорожец можно усиливать, но до известной степени. Здесь смысл в другом: в игре. Вопрос не в силе продукта (степени зависимости от него потребителей), а в игре, которую можно создавать при помощи этой формулы.