Пишем эффективное коммерческое предложение: три главных принципа и одна кодовая фраза
Для каждого, кто занимается продажами, написание правильного коммерческого предложения — задача очень важная. Мы все понимаем, что от лаконичности, понятности наших мыслей, изложенных на бумаге, зависит очень многое. Это и прибыль, и новые партнеры — или вовсе их отсутствие. Высылая по электронной почте свое коммерческое предложение, каждый хочет быть уверен, что все сделано правильно. Но часто письма, написанные по установленному шаблону, не попадают в цель.
Какие нужно соблюсти условия, чтобы завоевать доверие партнеров и клиентов и увеличить продажи?
Как писать коммерческие предложения и деловые письма так, чтобы они не воспринимались надоедливым спамом, а выглядели достойно и были прочитаны, понятны и принесли самое главное — самостоятельное обращение клиента за услугой или продукцией, регистрацией на мероприятие или семинар?
Существуют ли такие специальные фразы и триггеры, помогающие в этом?
В этой небольшой статье вы узнаете о трех главных принципах, без которых все остальные правила написания писем и коммерческих предложений попросту не работают, а также на практике мы применим каждое из них.
Приготовьте свое коммерческое предложение, распечатайте на принтере так, чтобы оно было под рукой во время прочтения этого материала, и вы, делая исправления по ходу на полях документа, поймете принцип и сможете писать любые письма контрагентам быстро и просто.
Пишем коммерческое предложение и проводим анализ вместе
Первый ключевой принцип и применение на практике
Распечатайте свое письмо на принтере, которое вы уже отправляли свои клиентам, и оставьте справа широкие поля для заметок и исправлений.
Посмотрите внимательно, в письме должны быть:
шапка с реквизитами;
заголовок, подзаголовок;
корректно заполненная тема письма;
корректно указаны получатели, «вниманию руководителя, отдела снабжения» и их ФИО;
лид статьи (Lead) — вступительная часть, кратко описывающая, о чем весь текст;
призыв к действию с номерами телефонов и всех доступных контактов автора в конце письма с просьбой позвонить, написать, обратиться в вашу компанию.
Если чего-то не хватает, сделайте пометки и добавьте необходимое. Оформление письма и первая часть текста — лид — и есть первый ключевой принцип.
Второй ключевой принцип коммерческого предложения или письма
Во-первых, ваша задача — объяснить клиенту определенную пользу работы с вами в конкретных цифрах или статистических данных. Сравните выгодность покупки у вас с кем-либо еще.
Наверняка у вас уже есть такая информация, если вы работаете не первый год. И именно вы знаете все об этом, напишите подробно, лишнее всегда можно убрать при редактировании. Даже один подтвержденный аргумент лучше пустых обещаний и рекламных шаблонов.
Во-вторых, напишите о том, в чем состоит конкретная польза от сотрудничества именно с вами.
Все ваши аргументы должны быть похожи на скалу и камень — все должно быть настоящее, крепкое, простое и понятное.
Рекламная шелуха давно не работает, вы согласны?
Чего нельзя делать:
Преувеличивать. Преувеличить ваши заслуги и ценность продукции и услуги — все равно, что прибавить год-другой к основанию компании.
Излишне скромничать. Вы ведь продаете достойные услуги и работы, товары, — и продаете на условиях сотрудничества, равенства все это такому же достойному человеку. Зачем скромничать? А если это не является правдой, то не пишите совсем.
Скидки, демпинг. Не обещайте разовую скидку, если она больше, чем вы можете безболезненно предложить своим покупателям, это играет против вас. Во-первых, очень многие, решив написать рассылку или коммерческое предложение, пишут именно о скидке, в ящике клиента таких писем скапливается за день штук 10-20. А во-вторых, такая сниженная цена говорит не о вашей щедрости и доброте, а сигнализирует о завышенных начальных ценах.
О чем обязательно нужно написать?
Пишем в первую очередь самое главное — все о конкретной выгоде и пользе обращения к вам.
Ставим на первое место выгоду и пользу клиента. Подчеркивая это, вы как бы читаете мысли собеседника. Вы легко завоюете его доверие и симпатию, вы станете человеком, который хорошо его понимает.
Заметьте, ваш клиент получает не первое подобное предложение, он имеет какую-то начальную необходимую информацию. Когда вы пишите, отталкиваясь в первую очередь от его пользы, а не от своих потребностей продать и «впарить» 3 по цене 2, вы можете стать хорошим советчиком и партнером.
Третий принцип удачного письма и кодовая фраза. Совет на миллион и принцип аптекаря о том, как писать легко
Чтобы вы лучше понимали меня, я приведу метафору, а вы должны вспомнить свою реакцию и поведение в той ситуации. Запомните свои ощущения, они помогут вам писать легко.
Вспомните свой разговор с провизором аптеки о лекарственном средстве. Когда вы последний раз покупали средство от насморка или кашля, как это происходило?
Ведь вы и сами знаете, что вы покупаете то, что вам нужно, и даже, возможно, читали в интернете, т.е. исходная информация у вас уже есть. Но в диалоге вам сообщают, что есть другое средство. Убеждающие слова провизора и маленькое продающее письмо — это тот самый бумажный листок-аннотация к лекарству в момент принятия решения — убеждают вас в том, что вы принимаете правильное решение именно здесь и сейчас.
И вы покупаете. Все просто. Именно тут.
А теперь проанализируйте, вы могли пойти в другую аптеку, сравнить цену и ассортимент, почитать в интернете, но ведь вы понимали, что это бессмысленно. Почему, получив совет аптекаря о пользе лекарства для вашего здоровья, вы купили? Ваши клиенты покупают у вас по той же причине, даже без скидок.
На это есть очень веская причина. Вот она, запомните ее хорошенько. Я даже советую распечатать ее на листе А4 и поместить рядом с компьютером, когда вы будете писать свое коммерческое предложение.
Кодовая фраза «и вот почему». Бонус статьи
Теперь, когда вы начнете писать, подыскивая доводы и аргументы в пользу покупки у вас, как это полезно, важно и нужно клиенту, — руководствуйтесь вопросом «и вот почему».
Решения в организациях и коллективах часто принимают коллегиально, вспомните утренние планерки. Семейные бизнес-модели не исключение. Несмотря на то, что бизнес бывает разный, всегда нужно помнить о следующем.
Ваше коммерческое предложение или письмо просто обязано выглядеть красиво и презентабельно.
Если вы надеетесь на то, что собеседник помнит детали вашего предыдущего разговора или презентации и не нужно снова их повторять, подумайте вот о чем.
Его коллеги или близкие не присутствовали в тот момент рядом с ним, поэтому письмо должно содержать всю подробную информацию так, чтобы клиент мог распечатать его на принтере и показать коллегам и начальнику, не пересказывая подробности вашей беседы от себя. Так, чтобы они, в свою очередь не зная предыстории, поняли всю полезность сотрудничества с вами.
Если ключевые принципы, описанные в статье, не учтены, то многие из ваших лучших проектов и начинаний могут запросто оказаться в корзине, в банальной мусорной корзине почтового ящика клиента, поверьте, мне тоже очень жаль.
Надеюсь, вы делали пометки на полях вашего коммерческого письма по ходу чтения, и теперь, соблюдая всего три ключевых принципа, вы сможете продавать не продавая, ненавязчиво и легко заключать договоры и избегать непонимания. Поверьте, ваши письма могут приносить миллионы.