Как Civic с нулевым бюджетом на маркетинг продал токенов на 33 млн долларов

На прошлой неделе одна из моих любимых компаний сообщила о том, что ей удалось менее чем за месяц привлечь финансирование на сумму 33 миллиона долларов, не прибегая к продаже акций или займам. Civic, намечающийся лидер в области цифровой идентификации личности, посредством первичного предложения монет (ICO) продал токенов на сумму, значительно превышающую изначально запланированную. Причём сделали они это, не потратив ни цента на маркетинг.

Мы живём в удивительное время, в котором компании продают цифровые токены, позволяющие пользователям и спонсорам сети принять участие в финансировании проекта на самом раннем этапе – подобно кампаниям по сбору средств на Kickstarter. Это даёт новаторам возможность собрать все необходимые им для запуска и масштабирования средства, не прибегая к традиционным инструментам венчурного финансирования: инвестициям ангел-инвесторов, венчурным инвестициям или венчурным займам. Приятный бонус заключается в том, что этими токенами можно свободно торговать в режиме реального времени – это как недискриминационное IPO (первичное размещение акций) для стартапов! Звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой? Уже подумываете о запуске собственной кампании по продаже токенов? В этом посте я расскажу о тех тактических решениях, которые Civic применили безупречно и которые обеспечили успех их ICO.

Но давайте сперва остановимся на том, что собой представляет Civic.

Что такое Civic?

Civic – это цифровая платформа, обеспечивающая надёжную децентрализованную идентификацию личности в соответствии с законами и нормативными актами, принятыми в различных странах мира. Первая версия продукта напоминает Facebook Connect, который позволяет третьим сторонам идентифицировать вашу личность при регистрации и входе на страницу вашей учётной записи. Но, в отличие от Facebook, Civic позволяет пользователям контролировать, какие именно данные будут переданы в процессе аутентификации. Таким образом, владеют и управляют собственными данными сами пользователи, а не сторонняя платформа, которая может получать прибыль, продавая персональные данные назойливым рекламщикам.

Теперь вернёмся к тактическим ходам, связанным с запуском ICO Civic. Уверена, что вам не терпится узнать, как им удалось собрать несколько десятков миллионов долларов, не потратив ни доллара на покупку рекламы. Что ж, вот несколько ключевых решений.

Ключевые тактические решения кампании по продаже токенов Civic

Это очень краткое описание того, что предпринял Civic перед первичной продажей своих токенов. Читайте и мотайте на ус, и не забудьте свериться с этим списком, когда будете готовить к запуску свой следующий проект.

Пишите «Белую книгу» проекта на простом и доступном английском.

Подобные документы, как правило, адресуются сообществу разработчиков, то есть относительно технически грамотной аудитории. Civic, при написании своей «Белой книги«, принимали во внимание уровень подготовленности более широкой аудитории, и в результате намного больше людей потратили время на то, чтобы с ней ознакомиться. В этом есть смысл, верно? Если вы не понимаете, как изложить свои идеи простым языком, представьте, как будто объясняете то, чем вы занимаетесь, своей бабушке. Она вполне может благосклонно отнестись к вашему начинанию, но вряд ли хоть что-то смыслит в битах и байтах. Что-то вроде форума «для чайников» «Explain like I’m five» (англ., «Объясните так, как будто мне 5 лет»).

Заведите чат в Telegram.

За прошедший год значительная часть крипто-сообщества мигрировала в Telegram, очень шустрый и ориентированный на безопасность мессенджер. Понимая, что многие из их потенциальных пользователей пользуются Телеграмом, Civic создали отдельный чат для обсуждения и ответов на вопросы о своей платформе и предстоящем ICO. В результате у людей была возможность задать вопросы и получить на них ответы от сотрудников Civic и от других участников сообщества.

Ведите твиттер.

Глава Civic Винни Лингам (@VinnyLingham) очень активен в твиттере – он опубликовал более 12 000 твитов и на него подписано более 35 000 фолловеров. Винни использовал своё сильное присутствие в твиттере для ответов на вопросы о продаже токенов Civic и общения с сообществом и потенциальными покупателями.

Используйте вовлекающий маркетинг посредством написания эссе на волнующие сообщество темы.

Винни опубликовал в Medium целый ряд эссе на множество смежных тем, что помогло читателям больше узнать и о Civic, и о Винни как лидере крипто-сообщества. Вероятно, вы уже уловили суть («Белая книга», Twitter, мессенджеры, эссе): делясь информацией о платформе в прозрачной, сжатой и понятной читателю форме, вы создаёте у сторонников проекта ощущение причастности к процессу, а также привлекаете новых пользователей и покупателей токенов.

The vanity headline is not the goal: Introducing the Civic Token Sale («Первая полоса Vanity – это не цель: представляем продажу токенов Civic»)

Civic: Enabling the future of privacy & digital security with ChainAuth™ («Civic: создаём будущее защиты персональных данных и цифровой безопасности с ChainAuth™»)

ICO наоборот.

Civic решили, что хотят привлечь к своему ICO самую широкую аудиторию. Поэтому, в отличие от большинства компаний, готовящимся к ICO, Civic сделали первичное предложение своих токенов полностью открытым и публичным, одновременно с тем, установив ограничение максимальной суммы покупки как для краудсейла, так и для предварительной продажи. Это ограничение позволило некрупным покупателям принять участие в ICO на равных со всеми правах, что способствовало широкому распространению информации «по сарафанному радио» и уменьшило влияние спекулятивных покупателей (целью которых могло быть исключительно получение быстрой прибыли). Мне нравится называть это «ICO наоборот» и, я думаю, мы увидим ещё достаточно много примеров ICO с подобной организацией.

Модель сетевого эффекта Civic

Сначала запустите продукт.

Civic разработали и представили продукт до того, как объявили о продаже токенов. Даже самую потрясающую идею часто бывает сложно осмыслить и представить себе её воплощение. На Kickstarter, организаторы кампаний по сбору средств на производство физических продуктов решают эту проблему при помощи видеороликов и создания прототипов продуктов. Сознавая это, Civic выпустили свой первый продукт задолго до объявления о проведении ICO. Во многом, именно воодушевление, которое вызвал у пользователей продукт, сделало ICO успешным.

Ставьте высокие цели.

У Civic есть высокая миссия – решение проблемы глобальной демократии, обеспечение цифровой идентификации личности, сохранение приватности персональных данных. Масштаб их амбиций и авторитетность команды, а также выпуск продукта до проведения ICO, говорят о высоком потенциале инновационного решения Civic в долгосрочной перспективе и о том, насколько высокое значение оно имеет. Для примера, подумайте о том, как Hyperloop пытается решить транспортные проблемы мира.

Hyperloop – будущее путешествий

Догфудинг.

Догфудинг (англ., dogfooding – использование внутри компании продаваемого пользователям продукта с целью его тестирования и совершенствования) – это когда вы с помощью собственного продукта решаете актуальную для себя проблему, а вместе с тем решаете эту проблему и для своих пользователей. Для принятия участия в ICO Civic, пользователям было нужно загрузить и использовать приложение Civic. Это позволило им создать первоначальную пользовательскую базу из наиболее лояльных сторонников для активации и дальнейшего развития сети.

Никаких скидок.

Civic не предлагал никаких скидок за покупку большого количества своих токенов. Предоставление кому-либо льготных условий по признакам иным, нежели участие в предварительной продаже или краудсейле, может привлечь покупателей не той категории, что будет полезна для развития проекта – финансовых спекулянтов, не планирующих пользоваться платформой. Напротив, единообразие цен Civic, по сути, более справедливо и призвано привлечь сторонников, имеющих намерение стать пользователями платформы.

Подводя итог, если вы хотите, чтобы ваше следующее ICO было успешным, создать сильное сообщество сторонников своего проекта и – само собой – повысить его ценность, я бы рекомендовала вам перенять эти ключевые тактические решения из арсенала Civic.

Краудсейл Civic стартовал в среду 21 июня 2017 года. Для получения дополнительной информации посетите сайт продажи токенов Civic.

Перевод: ethclassic

Источник: блог Тэмми Кэмп (Tammy Camp), основательницы Action Factory, консультанта NFX Guild, ранее партнёра 500 Startups.