Изменение правил

Возьмем самое простое правило: одна цена для всех покупателей, то есть цены устанавливаются в общем порядке. Если так, то новая компания может прийти на рынок с более низкой ценой и получить прибыль, даже если у нее нет добавленной стоимости. В таком случае у старожила всего два разумных выхода: либо подогнать свои цены под новичка, либо оставить все как есть, но уступить ему часть рынка. Если небольшая фирма-новичок проведет ретроспективный анализ, то, скорее всего, поймет, как заставить старожилов выбрать второй путь.

Представим себе, что новый игрок предлагает низкие цены всего на 10% рынка. Удастся ли ему заработать, зависит от лидера. Он может вернуть себе утраченную долю рынка, побив цену новичка, а может уступить тому 10-процентную долю. Как правило, для лидера лучше пожертвовать небольшой долей, нежели прибылью. В этом случае новичку ничего не грозит. Но нельзя зарываться. Если он попытается захватить слишком большую долю рынка, лидер предпочтет затянуть пояс, лишь бы восстановить свои прежние позиции. Он позволит новичку зарабатывать, только если тот не будет жадничать. Поэтому такую стратегию называют дзюдоистской: слабый, но умный может победить гораздо более сильного, тщательно рассчитывая каждый свой шаг. В данном случае новичку выгодна гигантская величина противника. Но если новичок не устоит перед соблазном расширить свой бизнес, лидер не будет сидеть сложа руки.

Использованный источник