Чем запомнилась неделя? 🗓
В этот вечер пятницы наступило время подвести итоги недели Команды Развития! 👩🏻💻
Тренинги и методология
Программа обучения "Осмотр квартиры"
На этой неделе мы провели первую презентацию программы обучения "Осмотр Квартиры" для front-лидера Команды Мой Дом заселения Виталия Васильева и Территориальных руководителей на проекте "Мещерский лес".
Цели обучения:
- повысить уровень знаний СНиПов и ГОСТов по отделке квартиры
- снять страх при работе с профессиональными приёмщиками
- объяснить принципы работы с устройствами для измерения отклонений от норм по отделке.
Целевая аудитория – менеджеры по заселению.
В моменте все менеджеры проходят первичное тестирование, по результатам которого мы поделим участников на группы и начнём очный этап обучения со следующей недели.
«Презентация Мой Дом в офисах продаж»
На этой неделе мы провели встречу с рабочей группой Лидеров офисов продаж, на которой обсудили промежуточные итоги проекта.
Ниже Road Map проекта:
ПИК-Страхование
По результатам закупок прошлого месяца была выявлена проблема по ПИК-Страхованию:
Чтобы понять природу причин плохих продаж, мы собрали рабочую группу с ГМ и разработали тест на определение уровня знаний по ПИК-Страхованию.
Запуск тестирования – 1 октября.
По итогам результатов тестирования:
- понимаем триггеры риска
- формируем обучение для ребят
- усиливаем блок по субпродуктам в ПИК-Кампусе.
Лидеры офисов лично проследят решение теста ребятами. Тест должен быть заполнен в момент, под строгим наблюдением ГМ. Подсказки и коллективная работа над вопросами не приемлемы!
Результаты по каждому офису продаж мы вышлем ГМ на следующий день после проведение теста.
Конструктор для тестов
Разработанные тесты позволяют определить уровень профессиональных знаний менеджеров по продажам на разных этапах карьеры:
Адаптация (Junior) – вопросы с низким уровнем сложности, подходит для первичной оценки кандидатов и менеджеров.
Окончание испытательного срока (Middle) – вопросы среднего уровня сложности.
Опытный менеджер (Senior) – вопросы высокого уровня сложности, в них подсвечиваются редкие кейсы, решение которых необходимо знать опытному менеджеру.
Модули теста:
- Юридический блок: 214 ФЗ, ЭСКРОУ и виды договоров
- Блок "Сделка": этапы сделки, виды и условия бронирования, условия приобретения
- Технология продаж: стандарт работы менеджера, этапы продаж, модели коммуникаций
- Сервисные продукты: ПИК-Ипотека, ПИК-Страхование, ПИК-Аккредитив, Аренда в ипотеку
- Виды регистрации: электронная регистрация, бумажная регистрация и особенности оформления сделки
Оценка Лидеров Контакт центра
Мы провели финальную сессию оценки лидеров Контакт центра. Оценка состояла из дистанционного и очного этапа.
На дистанционном этапе ребята заполняли 2 психологических теста:
-на оценку структуры интеллекта
-на определение мотивационной структуры личности
Очный этап заключался в решении организационного теста, который позволяет определить:
- уровень развития навыков планирования
- мыслительной деятельности
- ориентацию на достижения результата
- управленческие навыки: умение делегировать и принимать самостоятельные решения в зоне своей ответственности.
Презентацию с подробным рейтингом сотрудников мы направили Лидеру Контакт центра Алексею Погодину.
Обратную связь по итогам тестирования ребята получат в ближайшее время.
Встреча со Skillary
Мы встретились с руководителям и главным тренером компании Skillary, предоставляющей услуги онлайн тренажера по развитию коммуникативных навыков. В диалоге мы обсудили возможности сделанных предложений:
- реализация онлайн-обучения коммуникативным навыкам с помощью ролевых игр по видеосвязи
- реализации онлайн-обучения в формате записей скриптов
Разбор и анализ ролевый игр между двумя менеджерами осуществляет руководитель направления T&D.
В чем видим минусы:
- это необоснованный по временным затратам процесс
- низкая объективность результатов – участники заранее могут договориться между собой, какой стратегии в переговорах будут придерживаться. Отсутствие в системе точки контроля.
- высокая стоимость: годовая подписка 1 участника стоит 7 000 рублей
Пришли к выводу, что эти процессы уже реализованы в компании:
- тренинг по коммуникации с клиентами и работе с возражениями для менеджеров по продажам
- курс "Этапы продаж", включающий проговаривание скриптов и развитие навыка ведения переговоров
- решение кейса "Встреча с Клиентом" в формате ролевой игры в рамках аттестации менеджеров по продажам
- запланированые на осень тренинги по ведению эффективных переговоров для УПМР и Мой Дом
- коуч-сессии по ораторскому искусству с самостоятельной записью выступления и его последующего анализа с коучем
Вывод: не видим потребности в закупке Skillary.
Клиентский сервис
Чек-лист Управления коммерческой недвижимости
На этой неделе Клиентский сервис запустил обновление чек-листа для Управления коммерческой недвижимости.
Мы встретились с Хорошун Анной и Осиповой Наталией для пересмотра чек-листа, договорились о дальнейших мероприятиях по внедрению оценки первичного звонка, первичного звонка+встреча, первичной встречи. Совместно подготовим скрипты для коммуникации с Клиентом.
Чек-лист Команды ритейла
Мы усилили чек-лист менеджера по продажам и теперь каждый Клиент, посещающий офис продаж будет проинформирован о возможности подачи заявки на ипотечный кредит online. Также мы добавили обязательную презентацию проекта «Реализация остатков», который распространяется на все проекты где есть готовые квартиры. Для того, чтобы менеджерам было легко адаптироваться под изменения, мы подготовили пост-анонс с подробными скриптами.
CSI и NPS
Встретились с Алисой Василевой и внесли доработки в отчёт CSI и NPS. Теперь, мы можем работать с показателем NPS, о чём планируем сообщить Командам в посте.
Это отличная возможность получать обратную связь от Клиентов, которые посетили наш офис, но не порекомендовали.
Mystery shopper
На этой неделе мы уже получили все результаты визитов MS, поэтому уже в понедельник будем иметь точные результаты квартала по оценке офисов, о чём расскажем позднее.
Секвестирование ФОТ
В рамках проекта секвестирования ФОТ на этой неделе:
1. Подготовили график секвестирования ФОТ Департамента продаж, состоящий из 7 этапов, 2 из который мы уже выполнили.
2. Запустили СЗ в отделе кадров по секвестированию ФОТ, которая включает: увольнения, закрытие ставок и новую структуру Управления продаж Московского региона.
3. Запланировали шаги по релокации КЦ с Алексеем Погодиным. В рамках RM на этой неделе мы провели рабочую встречу с кадрами, согласовали размещение вакансий на ресурсах HH и Avito в городах Кострома и Ярославль, чтобы оценить кадровый рынок интересующих нас городов.
Новая структура Управления продаж Московского региона
Мы подготовили Служебную записку с изменением в штатном расписании Управления продаж Московского региона.
Ранее по структуре Управление продаж Московского региона делилось на 12 Территориальных управлений, без закрепления штатных единиц сотрудников за офисами продаж, что было не совсем корректно. В таком же формате все отображалось на портале home.pik.
Уже в начале октября планируем, что все изменения будут проведены и новая структура появится на портале home.pik
Увольнения из Управления продаж Московского региона
На этой неделе мы подготовили свод аналитических данных по увольнениям из Управления продаж Московского региона за предыдущие 2 месяца для мониторинга ситуации и выявления причин увольнений сотрудников.
Общие данные по всем Территориальным управлениям:
Причины увольнений сотрудников по всем Территориальным управлениям:
Причины увольнений сотрудников по каждому из Территориальных управлений:
Коэффициент увольнений составил 14%, что является высоким показателем. Но, несмотря на это, потребность в кадрах не превышает норму, за счет проекта по секвестированию ФОТ – объединение Офисов продаж: Люберецкий - Люберцы парк; Полярная 25 - Римского-Корсакова 11; Мещерский лес - Солнцево парк.
Новый Управляющий СЭ Мой Дом
На этой неделе должность Управляющего службой эксплуатации на проекте "Ярцевская" занял Игорь Григоров, который ранее работал на позиции помощника управляющего.
Мы поздравляем его с повышением и желаем успехов!
Спецпроекты
Телеграмм-канал "Новости ПИК"
Мы активно готовимся к юбилейному выпуску нашего еженедельного дайджеста новостей. На этой неделе мы разработали для канала новую обложку, которую согласовали с Департаментом дизайна.
Минимализм, никаких лишних деталей, но при этом яркий и привлекающий внимание цвет ❤️
Закрываем сентябрь
Конец месяца, нервны напряжены, идёт борьба за нашу общую цель – закрыть план сентября и доказать, что мы снова взяли планку 💪🏻
А что поможет лучше всего замотивировать на победу? Это слова поддержки и надёжное плечо рядом.
Именно поэтому нас ждут рабочие выходные и увлекательный трип по офисам продаж 🚘
Стартуем:
8:45 "Саларьево парк" – зарядим Команду энергией на собрании.
10:00 "Столичные поляны" – обсудим с Алёной Зайцевой перенос сроков заселения и как работать с вопросами Клиентов на эту тему.
11:00 "Бутово парк 2" и "Восточное Бутово" – обсудим объединение площадок, ведь теперь там будет один Лидер.
12:30 "Ясеневая 14" – совсем недавно мы открывали эту площадку, и вот уже приближается старт заселения.