Исследование
Программа- Ценообразование и тарифы
Эти 3 пункта крепко связаны между собой — поэтому их изучать мы будем вместе.
Как провести исследование целевой аудитории?
Что первично — интерес и компетенции блогера или пожелания аудитории?
Самое первое, от чего мы отталкиваемся при выборе инфопродукта — опыт, навыки и экспертность, интерес блогера к теме. Я много раз пробовала выяснить у блогеров — что интересует вашу аудиторию? И все они отвечали одно: то, о чем я начну рассказывать, какую тему раскрывать — на такую тему и появляются вопросы от подписчиков.
По моему мнению — блогер первичен по отношению к интересам своей аудитории.
Поэтому, выбирая тему инфопродукта, не нужно начинать с исследования. Нужно начинать с блогера. А уже когда выбрали основное направление, делаем исследование по этому направлению.
Пример. Мы запускали в разгар пандемии курс на тему бьюти+ психология в бьюти-блоге. Статистика Google Trends показывала спад интереса к уходу за собой и в целом теме бьюти — кожи и волос.
Но! Мы провели опрос в сториз блогера и большинство подписчиков указало, что их волнует сейчас именно тема бьюти, а не заработка или отношений. Итог — на падающем спросе к теме ухода мы сделали больше миллиона на запуске этого продукта.
Поэтому — если тема подходит по критериям из прошлого урока — смело запускайте исследование по этой теме.
Исследование
Для чего нужно исследование?
- Чтобы создать программу курса или содержание продукта, которая сама себя продает
- Чтобы продавать ЛУЧШЕ и БОЛЬШЕ
Чтобы внимательно относиться к своему партнеру, например — нужно знать его потребности, что он любит авокадо и ненавидит макароны. Знать, что у него «болит», чтобы никогда не трогать эту тему — или наоборот в момент конфликта надавить на боли.
Так и с аудиторией. Мы не можем выстроить доверительные отношения с теми, кого не знаем. И не можем хорошо продавать им. И не можем создать для них хороший продукт. Если не знаем.
Как узнать свою аудиторию?
Пока мы не продали продукт 300, 500 раз, все, что мы знаем о нашей аудитории — гипотеза.
Как создать хорошую гипотезу?
Варианты
- Самому быть представителем своей целевой аудитории
- Внимательно прочитать чаты и группы, форумы, где сидит аудитория, выписывать оттуда их темы обсуждений и вопросы
- Предложить своим подписчикам заполнить анкету с прямыми вопросами
Анкета на исследование целевой аудитории
Как нам поможет эта анкета на запуске?
1. Это поможет сделать продукт идеально подходящим целевой аудитории, которая закрывает все боли и потребности
Пример: в анкете по бьюти-теме девушки указывают свои боли — черные точки, жирную кожу, прыщи.
Мы добавляем в продукт схему избавления от черных точек, рекомендации по уходу за жирной кожей и Гайд «Прыщи: инструкция по устранению».
2. Это покажет нам уровень будущих учеников — новички или продвинутые? Например, если 90 из 100 заполнивших анкету курса по заработку оценили свой уровень заработка на «до 20 000 руб» — значит, им нужны другие инструменты и объяснение на пальцах.
3. Берем формулировки из этой анкеты — и ИМИ ЖЕ продаем курс.
В анкете пишут «я устала и не чувствую в себе сил, полностью выгорела» — и мы продаем курс по теме, например, добавив в свой сторителлинг предложение «я чувствовала себя усталой, без сил, полностью выгорела». Добавляем эти формулировки в свой контент, чтобы аудитория узнала себя в нашей продаже.
Важно! За заполнение анкеты человек должен получить бонус — полезный чек-лист по теме курса. Когда я впервые выложила анкету со словами «заполните, пожалуйста», ее заполнило 5 человек.
Пример анкеты:
Что самое важное, что нам нужно знать о клиенте?
- Желания
- Боли
- Мечты
- Страхи
- Возражения
Какие вопросы можно включить в анкету на исследование целевой аудитории?
- Оценка уровня подготовки (влияет на уровень знаний в курсе — для новичков или продвинутых? + видим, как люди сами себя оценивают)
- Род занятий — если курс по профессии (будем показывать такие кейсы в прогреве и адаптировать его под целевую аудиторию)
- Уровень дохода — если курс по профессии / заработку — и уровень желаемого дохода (узнаем точку А и точку Б, чтобы в прогреве показывать кейсы, максимально соответствующие точке А и Б будущих учеников)
- Ваша цель в этой теме (узнаем желания)
- Почему сейчас не получается ее достичь? (узнаем боли и возражения)
- Что у вас будет, когда вы достигнете этой цели? (узнаем мечты)
Как определить свою целевую аудиторию? 2 важных вопроса:
- Кому наш продукт принесёт максимальный результат?
- Кто будет готов заплатить любые деньги за такой результат?
Правила для составления программы курса:
- Максимум 5 модулей в базовом тарифе (модуль — раздел обучения)
- Желательно к большинству уроков давать бонусы: чек-листы, шаблоны, инструкции, технические задания
- Каждый модуль должен называться как вкусная конфета, которая решит конкретную боль клиента
- У каждого модуля должен быть прописанный РЕЗУЛЬТАТ
Главная ошибка в программе курса
Часто вижу такую ошибку: люди продают не программу курса и не результат — а инструменты. Так и пишут в продающих материалах:
- Вы получите 50 Домашних заданий, 30 уроков, методичку.
- Но никто не хочет покупать домашки, уроки и методички.
Курсы покупают из-за программы (содержания) и чтобы получить результат.
Как создать программу?
- В какую точку Б я хочу привести клиента?
- Какие 3-5 этапов его туда приведут?
- Разбиваем этапы на шаги
Каждый модуль, урок, бонус и шаблон — должен нести большую ценность.
Чтобы у человека загорались глаза и чтобы он был готов купить весь продукт даже ради одного пункта.
Чем больше в курсе бонусов, тем лучше.
Каждый бонус даёт вам дополнительные продажи!