Информация

Если распределить информацию, которую мы можем получить у клиента, по степени безопасности для самого клиента, то можно получить следующий результат.

«Общая информация» – информация, доступная широкому кругу лиц, которую клиент готов сообщить большому числу людей, не ожидая при этом каких-либо негативных последний. Вопросы, которые задаются клиенту на этом этапе, касаются самого поверхностного уровня взаимодействия с окружающей средой. Возьмем конкретный контекст – продажа стройматериалов строительной компании. Вот вопросы:

-      Чем занимается компания?

-      Какие виды строительства осуществляются компанией?

-      Где расположены строящиеся объекты?

Вопросы полностью безопасные, так как большинство клиентов смело делятся данной информацией.

Вступая в диалог с клиентом, переходите на следующий уровень после 3-4 вопросов на уровне общей информации. Это позволит настроить клиента на тип коммуникации «вы спрашиваете – он отвечает».

«Специализированная информация» – наш следующий уровень. Данная информация позволяет углубиться в особенности клиента, но еще не затрагивает острые моменты. Вопросы этого уровня:

-      С каким поставщиком работаете?

-      Как долго длится сотрудничество?

-      С кем работали прежде?

-      По каким причинам произошла смена поставщика?

-      Что нравится в работе последнего поставщика?

-      Товарам каких производителей отдаете предпочтение?

Как видите, вопросы с подковыркой, но, так как клиент уже раскрылся на уровне «Общая информация», ему не составит трудности ответить на них. Опять задаем 3-4 вопросы и переходим на следующий уровень.

«Конфиденциальная информация» – это пласт, касающийся финансовых условий, объемов и сроков закупки. Редкий клиент будет готов обсуждать такие вопросы в первые минуты общения. Вопросы данного уровня:

-      В каком ценовом диапазоне работаете?

-      Какой бюджет готовы выделить на закупку?

-      Какие объемы закупок планируете/готовы совершить?

При помощи этих вопросов вы совершаете завершающие штрихи в понимании «картины мира» конкретного клиента.

Тем самым продавец будет владеть следующей информацией о клиенте:

-      Ситуация (с кем работает клиент; какие виды товаров ему интересны; кто, кроме него, принимает решение).

-      Качество (какое качество товаров и услуг хочет получать; наиболее важные для клиента аспекты сотрудничества).

-      Объемы (какие объемы необходимы)

-      Сроки (в какие сроки клиенту нужен или может понадобиться товар)

-      Цена (какой бюджет клиент готов выделить на покупку).